DIAMOND　

あなたはダイヤモンドの価値をどう見る？

ある人の話。
定価６０万円のダイヤモンドをセールスマンが値引きをして３０万円にしてくれた。しかし、それを聞いて買うことを辞めた、とのこと。

なぜだろう？

サービスで値段を下げたことによって、ダイヤモンドの価値も下がってしまったんですね。

その方、それだけ値下げできるということは、原価はさらに低い物なのかと感じた。
定価は何の金額なの？と。

どちらが損したと感じる？

では、以下のケースどちらが損したと感じる？

A．定価１００万円のダイヤモンド。手放す時に５，０００円と提示した査定員。（この時、卸値１０，０００円とする）
B．原価５，０００円のダイヤモンドに１００万円の定価をつける販売員。

売る時に安くなった、ぼったくられた！という声を聞いたことがあるが、そもそも販売時の定価が高すぎたということはないか。

またこの情報から
Aの（この時、卸値１０，０００円とする）の情報。
Bの原価５，０００円の情報。を消して、

A．定価１００万円のダイヤモンド。手放す時に５，０００円と提示した査定員。
B．１００万円のダイヤモンドを販売する販売員。

自分が顧客側でこの情報だけ見たらどう見える？

顧客は常に自分に都合の良い情報を受け取る。


値引きしたからといって都合がよくなる訳でもない。

ダイヤモンドの価値

冒頭、ダイヤモンドを値引きしたことで価値を下げ、購買意欲が下がってしまった。
これは何でだろう？

皆さんの考えるダイヤモンドの価値は何？

ダイヤモンドの値段が高い理由は、日本では採れないことから、輸入・空輸費用・加工料・人件費など、間に人が関わるほどに高くなる。
その他、デビアス社というダイヤモンド産業を創造した企業によって、供給が調整されている。
ダイヤモンドの価値を保つために。

ということは、ダイヤモンドって実は沢山生産されているの？

デビアス社では数十年分のストックがあると。
その他でも約3,000年分のダイヤを保有していると言われる国も。

さらには、天然ダイヤモンドと同じ炭素でできた精度の高い人工のダイヤモンドも
出回っている。

では何で定価が高いのか？

あなたはどっちを特別な人にプレゼントしたい？

以下どっちをプレゼントに選ぶ？
A．１カラット１，０００円のダイヤモンドのリング
B．１カラット５０万円のダイヤモンドのリング

おそらくBを選んだのではないだろうか。

ダイヤモンドは自分へのご褒美や特別なシーンで登場する。
特別なシーンを彩るには価格も重要となるということ。
ジュエリーショプは夢を売っている。

値段が下がれば購入に繋がると言うことでもない。

顧客が見たい景色は何かを想像すれば、その行為が成約に繋がるわけでもないということ。値引きがイコール即買う理由に繋がるわけでもない。

お客様はどうなりたいんだろう？

金額が高くても支払う物・事って何？

ディズニーランド等テーマパークでは入場料・食事代・グッズ等総じて値段が高い。それでも支払って遊びたい。
それはあなたがディズニーの世界観に共感し、ワクワクする幸せな時間を過ごせると感じているからではないだろうか？

サービス・物・空間何を提案するにしても提示する値段以上に、
お客様の共感が得られているか、ワクワクする未来を想像してもらえているか。

そのストーリーを自身が伝えられているか、あなた自身がキャストになれているのか考えてみて。

ダイヤモンドは値段が高くても買うストーリーがお客様にある。
ディズニーランドも料金が高くても買うストーリーがお客様にある。

ダイヤモンドの価値は物自体にあるわけではなく、その体験にあると私は考える。

あなたはどんな体験を提供している？