衝動買いを誘うセールス テクニックとは

「合わせてこちらの商品もお勧めしております」
「あ、はい、じゃぁその商品も購入します」

と言ってしまう、言わせられる、つまり人には、財布の紐が緩む瞬間が明確にあります。

その瞬間を狙ったセールスは、マーケティングの世界でも幅広く活用されています。

そんな、ついつい購入してしまうシーンをいくつかご紹介します。

何日か分の食料をまとめ買いするためにスーパーへ行き、商品を選び終えレジに並んでいるとき、ふとレジ周辺に置いてあるチョコレートを手に取ってしまった。

ECサイト(Amazonなど)で買い物した際に、商品をカートに入れたあと、「〇〇をチェックした人は、他にもこんな商品をチェックしています」と表示され、そこに表示された商品をついつい合わせて購入してしまった。

これらには、ちゃんとした明確な理由があり、商品を配置したり、商品を紹介したりしています。

▼人の財布が緩む瞬間を解説

結論
緊張が緩んだ瞬間は判断力が鈍る

私たちは日頃、重要な決断や行動をするとき、集中力が高い緊張状態にあります。しかしそれが過ぎると一気に緊張の糸が切れ、注意力が散漫になります。

高い緊張(テンション)状態が過ぎた後は、一気に緊張の糸が切れます(リダクション)。
そういった現象を心理学ではテンション・リダクション効果と呼びます。

つまり、「あれこれ悩んで購入を決断した直後は、判断力が鈍り、財布の紐が緩んでしまう」ということです。

セールストークに応用するには??

先日、ジャケットを購入するためにお気に入りのショップへ行きました。あれこれどのジャケットにしようか悩み、最終的にあるジャケットを購入することを決断しました。
「これにします」と店員に伝えた直後に店員から、こう言われました。
「ありがとうございます。このジャケットにはこういったシャツもすごいお勧めしております。ちなみに、2点お買い上げ頂ければ5%割引になります」
そう言われ、ついつい「じゃぁそのシャツもお願いします」と言ってしまいました。
これはまさにテンション・リダクション効果が影響した瞬間でした。

ポイントになるのが緊張(テンション)状態が過ぎた瞬間に(リダクションの瞬間に)商品を紹介するということです。

私がジャケットの購入を悩んでいる最中に、シャツを勧められたとしたら間違いなく断っていました。

緊張状態が過ぎ、注意力が散漫している状態では正常な判断ができない場合があります。そんな状態だったからこそ、シャツを購入するという選択をしたのです。

この効果は商品の購入以外でも応用が効く場合があります。
それは、人に何かを「お願い事」があるときです。

例えば、上司に何か「難しいお願い」をすることがある場合、相談のタイミングを見計らうと思います。
その日に会議がある場合には、会議前(緊張状態)に相談をすると、まず厳しめに判断される可能性が非常に高いです。
どうして通したい話であれば、会議が終わった(緊張状態が過ぎた)直後に相談をするべきです。

このようにテンション・リダクションは普段のコミュニケーションからマーケティングまで幅広く活用されているのがわかります。
是非、活用できそうな部分があれば参考にしていただければ幸いです。

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