【心理学】営業で役立つ心理テクニック
心理学の知識を活かす場面というのは、日常にたくさん溢れている。
その中でも、営業活動においては、至る所で心理学の知識を活用できると私は考えている。
信頼関係の築き方、上手な交渉の仕方などだ。
今回は、そんな営業に使える心理学のテクニックを解説していく。
相手のタイプを知る
私は今までも営業活動に活用できる心理学のテクニックを紹介してきた。
しかし、その様なテクニックを活用することにも引けを取らないくらい大切なことがある。
それは、相手がどのようなタイプの人間かを把握することである。
相手のタイプが理解できれば、そのタイプの人物に効果的なテクニックを選択することが出来る。
裏を返せば、相手のタイプを知らずにテクニックを乱用しても、威力が弱まってしまうということだ。
逆効果になることすらあるといえるだろう。
今回紹介するのは、視覚タイプ、聴覚タイプ、触覚タイプという分類法だ。
これらのタイプとそれぞれの攻略法を解説していく。
視覚タイプ
視覚タイプの人間とは、会話の中で視覚情報に関する言葉を多く使う者のことだ。
例えば、海を見た時に言う感想が、海の色が綺麗などだ。
このタイプの人間と信頼関係を結び、効果的に商品を売り込むためには、こちらも視覚情報に関する言葉を使用する。
そして、売り込む商品に関しても、視覚的に優れた部分をセールスポイントとしてアピールするのだ。
例えば、あなたが車を売り込む場面を考えてみよう。
相手が視覚タイプの人間であるというところまでは、把握できた。
次に行うのは、視覚情報を活かしたセールストークである。
車を売り込む場合に考えらえるのは、デザインを売り込むことだろう。
あるいは、内装へのこだわりかもしれない。
この様な、視覚的に魅力を感じる部分を勧められると、視覚タイプの人間は大きく揺らぐ。
反対に、視覚タイプの人間にエンジン音の静さなどを売り込んでもピンとこないのである。
相手のタイプを把握するということが、如何にその後の戦局を左右するかが分かって頂けただろう。
最後に、視覚タイプを見分ける際に参考になるポイントを挙げておく。
⚫︎動きや話し方が早い
⚫︎気長なタイプ
⚫︎呼吸は胸式呼吸
聴覚タイプ
聴覚タイプの人間が、聴覚に関する言葉を多く使用する。
海を見たと時の感想が、波の音がすばらしいなどだ。
このタイプの人間は、音に関するこだわりが強い。
そのため、セールストークを行う時にも、音に関することを売り込んだ方が効果的だ。
車を売るのであれば、エンジン音や、音楽を聴きく際のサウンドなどが考えられるだろう。
聴覚タイプを見分けるポイントは以下の通りだ。
⚫︎動きや話し方は他の2タイプの中間
⚫︎気の長さも他の2つのタイプの中間
⚫︎呼吸は横隔膜で
触覚タイプ
触覚タイプは肌で感じる感覚を大切にする人物だ。
海を見た時に、海の温度や、砂浜や風の温度にこだわる人がそうだ。
このタイプに営業活動を行う場合は、その商品の肌触りなどを売り込む事が有効だ。
車であれば、シートの質感や操作性などを売り込むことも一つだろう。
このタイプかどうかを見分けるコツを最後に紹介しよう。
⚫︎動きや話し方はゆっくり
⚫︎気は短い
⚫︎腹式呼吸
相手のタイプがわからない時は？
さて、視覚タイプ、聴覚タイプ、触覚タイプの見分けかた、攻略法について解説してきた。
しかし、どうしても相手のタイプが把握出来ない場合、効果的な営業を諦めなければならないのだろうか。
実はそうではない。
相手のタイプが把握できなかった場合でも使える方法が存在する。
何より、ここまでは1対1の営業を前提として話をして来たが、1対多数の場合もあるだろう。
そんな時に、全員が同じタイプであればラッキーだが、そうもいかないのが現実だ。
そんな時にも使えるのが、カリスマパターンテクニックだ。
この方法は、今まで述べて来たタイプそれぞれが好む言葉を全て混ぜ込んだトークスキルだ。
しかし、注意点がある。
触覚タイプ→聴覚タイプ→視覚タイプ
この順番で言葉を盛り込む。
例えば、車を複数人の前で売り込む時はこの様に伝えよう。
「我が社の新モデルは、とにかく心地よさを求めました。操作性、シートの質感、長時間の運転でも心地よく快適に過ごせる車をコンセプトに開発されたのです。快適なのはそれだけではありません。エンジン音がとにかく静かなのです。このエンジン音のおかげでお子さんでも安心して乗れますし、眠たい時には快適に睡眠を取る事ができるでしょう。それでいてこのデザイン。まるで近未来から来た様なデザインです。全てが革新的で新しい我が社の車を是非ともご堪能下さい。」
この順番で伝えるのには理由がある。
それぞれのタイプを見分けるヒントに、気の長さがの違いがあっただろう。
その中でも触覚タイプは気が短い。
つまり最後まで話を聴いてくれない可能性の方が高いのだ。
その為、触覚タイプが欲しがる情報を先に伝える。
聴覚タイプ→視覚タイプという順番も同様の理由だ。
この様に全てのタイプが満足する情報を盛り込むことで、誰にでも届くセールストークになるのだ。
最後に
相手に合わせてコミュニケーションをする事はとても重要だ。
それは営業においても同じだ。
コミュニケーションや営業が上手い人物は、相手がどの様な人物かを瞬時に見分けている。
今日からあなたも、身近な人物がどのタイプか見極める事から始めてみよう。
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