営業の基本原則と成功への戦略
営業の基本原則
実績を作るために様々な方法を試し、成功や失敗を経験してきました。また困った時に見返せる様に、これまでの経験や勉強した営業の考え方を書き残しておきたいと思います。
欲しい人を探せ
営業を学ぶ際には、まず自分のレベルアップに目が向くと思います。例えば、トークスキル、商品知識、提案力、クロージング技術、市場調査と競合分析などを身に付けようとするはずです。しかしそれよりも前にもっと大切な要素があります。
それは、『欲しい人を探す』ことです。
どんなサービスであっても、欲しい人を探すことが出来れば、スキルや経験が無くても結果を残すことが出来ます。
スキルはあるにこしたことはないのですが、自分にだけに焦点が向いている状況は良くありません。美味しい料理を作るのにこだわれば成功する訳ではありません。お腹が空いている人を見つけるのです。
基本中の基本ですが、仕事は自分のしたいことをするのではなく、欲しい人がいるからこそ、成り立つのです。
「自分は〇〇について起業したいのですが、成功しますか？」みたいな話がありますが、自分のしたいことよりも、市場から必要性に迫られて、起業せざるおえないから、起業するという方が理想です。
自分の生業とする分野は福祉分野ですが、「これから高齢者が増えるから、儲かるからと施設を建てます。」と言って起業する人も多いですが、現状なかなか部屋が思うように埋まらず苦戦しています。
つまり、ここに施設がないと、みんなの生活が崩れてしまうから、施設を何とか建ててくれないだろうか？などの市場のニーズがあってから始めるべきだと思います。
営業は確率
営業は製造のように数値的な計算ができる分野ではありません。営業は相手のニーズやタイミングに大きく依存する分野です。言い換えれば、営業は確率の要素が非常に強い分野だと考えます。
リストが命 数をこなせ
営業は確率であるならば、実績を上げる方法は1つ。数を当たるしかない。営業職であれば今手元にどんな営業先リストがありますか？リストが無い。またはリストの数が少ないのであれば、結果が出る訳がありません。
欲しい人を探すことの大切さに気が付いてくれた所で、次のステップ。
営業の基本構造
営業には順番があります。この順番は不変的なものです。自分が今どこのフェーズなのか把握しながら商談を進める必要があります。営業の基礎の骨格だと思いますので、必ず知っておいて下さい。
①不信の払拭
➁信頼関係の構築
③ニーズの把握、深堀。
④提案と説明（ニーズが叶うことを伝える。）
⑤勇気づけするような意思決定に導く
⑥他の方もどうですか？
例えば、飛び込み営業ではどうでしょうか。
この①の不信の払拭や②の信頼関係の構築③ニーズの把握、深堀りをせずに④の提案と説明をおこなってしまいます。
そう考えると、なぜ飛び込み営業が難しいかが分かります。逆に成功するケースは、今ちょうど欲しかったっていうお客さんに出会えれば成約するのです。
今の社会はネットもあり欲しいものは大体自分で手に入れることが出来ます。つまり、確率が極めて低いのでかなりの数をこなす必要があります。
ダイレクトレスポンスマーケティング
自分はマーケターの神田昌典さんが1998年頃から日本に普及させたダイレクトレスポンスマーケティングの考え方が好きです。
まず、相手のニーズに対応した内容の資料を作成して、見込み客に配ります。その中で、相手の連絡を待ちます。そうすることで、連絡をくれた人はすでに④提案と説明を聞く姿勢なのです。
このやり方の優れている部分は、押し売りや頭を下げる必要がないことです。有益な情報を伝えることは相手に喜んで頂けます。
①〜③にリソースを割くことなく、成約の可能性が高い人の対応に集中できることも良い点です。
欲しくもない人に押し付けるのが営業ではありません。困っている人の手助けになる為に仕事は存在しています。
3C分析
行き詰まった時に3C分析をすることで、打開することが何度もありました。基礎的なフレームワークです。
3Cとは、Customer（顧客）、Company（自社）、Competitor（競争相手）の頭文字を取ったもの。
つまり、
顧客（Customer）市場と顧客のニーズ
競合（Competitor）競合の分析。強み弱みなどの調査。
自社（Company）自社の特徴。競合との差、違いを確認する。
この3C分析をすると、自分の立ち位置が分かります。相手に対して何をアピールしたら良いか分析出来る訳です。結局、同業者の動向によって全て変わってきます。
マネをする。
１からやり方を生み出そうとしてはいけません。それは車輪の再発明と同じです。まずは同じ部署や同じ様な業態の上手く行っている人のやり方をパクるのです。
何でもそうですが、手っ取り早く上達したかったらレベルの高い所に行くべきです。レベルの高い人が周りにいる環境は、何よりの教材です。
型を作る為にも、モデルを作ることは必須のスキルです。守破離の守ですね。型があってこその、型破り。型が無ければ型なしです。
とは言え知識力
とは言え、知識力がないと勝負になりません。どれだけ繕っても、言葉の端々に勉強不足は透けてしまいます。
自社の商品知識、サービス内容
まずは自分の商品知識、サービス内容です。この知識を徹底的に勉強して下さい。端から端まで全て説明出来る様にして下さい。全体の把握が出来ると、自分に余裕が生まれますし、何より自分から外に売り込みに行くことが出来ます。
自分のスタイル(成功体験)を作る
師匠のやり方と、商品知識をマスターしたしたところで、次は自分のスタイルを作って行くことが必要です。人のやり方は、あくまでも人のやり方なので自分の持って生まれたものに合っていません。
自分の仮説をトライ・アンド・エラーで繰り返しながらPDCAサイクルをぐるぐる回し続けます。そして失敗した時に下記の3つを考察します。
①失敗した原因分析
②次失敗しない様に改善計画
③この失敗から何を学んだか、振り返り
成功しても、何が良かったのか、原因分析して仮説を立て、また実践して行きます。
こうやって一個一個の商談に対して、正解を積み上げて行くのです。それが自分の型になります。
お得意様を作る
数を当たれ、量が大切と言ってきましたが、実際は自分の実績は少数のお得意様から上がってきた数字の様な気がしています。
興味深かったのが、ある億を稼ぐトップホストの話ですが、億を稼ぐための顧客の人数は4人の太客からの売上がその大半を占めてたそうです。
多くのお客さんからの支持ももちろん大切ですが、少数に強く支持を得ることも大切な要素となります。実際自分も、2つの得意先から全体の約40%程度の受け入れをしています。
攻めの営業、守りの営業
営業には2種類あると言われています。
攻めの営業：新しい顧客層を開拓し、新規プロジェクトを獲得する。
守りの営業：既存の顧客を維持し、リピート注文を確保する。
大体数字を作れない人は、守りの営業で待っているだけで、来た案件を捌くイメージ。そうなると、受注が多ければ数字が伸ばせますが、受注が少なければそれに伴って数字が下がります。
数字が伸ばせる人は必ず攻めの営業が出来る人です。受注が少ない時に、こちらから数字を作る行動が出来れば数字をコントロール出来ます。自分に主導権を持つことが必要です。
自分は実績が芳しくないときは無理が言える人に連絡をします。連絡することは相手にとって迷惑でしょうか？迷惑か迷惑じゃないかは、相手が決めることです。相手の手助けになるようにアプローチしましょう。
リストの選定。再度アプローチ先を見直します。そこで、情報提供を行います。
トップセールスになる為の秘密
能力があって知識があってリストがあれば、結果が出ると書いて来ましたが、トップになるためには度胸というか『性格』が大切だと感じています。
自分も成長したタイミングを思い返してみると、無理難題に直面した時に価値観の変化がありました。人間は日頃意識しない先入観が必ずあります。これを壊して行く必要があります。
ある意味、サイコパスじゃないと行けない領域がある気がします。人間は、ある程度行くと痛みを感じるんですが、そこでセーブするとそれ以上に行けません。それは相手に対してもそうですが、自分自身のリミッターを外すことも、その他大勢から抜け出す為には必要です。
自分のメンタルブロックがどこにあるのか考えることが大切です。バカになれという言葉が昔流行りましたが、自分のメンタルブロックを超えろということだと思います。
優秀な職員でも、惜しい所でブレーキをかける場面を見ます。バランスを取っている様では突き抜けられません。痛みが伴っても実行する必要があるのです。
まとめ
営業は、仕事の一番花形であり、営業が出来れば何でも出来るんじゃないかと思います。数字に追われることは苦しいです。でも、数字を作れることが何よりも社会人として強くなれます。会社としても数字を作れる人物が絶対的に大切なのです。営業は自分の人間性、勝負所のやり取り、成長を手に入れること出来ます。頑張っても頑張らなくても目に見える成果につながらない仕事よりも、頑張ったことが成果に繋がる営業という仕事が達成感があって面白い仕事だと思います。