「売る買う」の先にあるもの―KENKIの営業が目指すのはお客様との“信頼関係”
建設機械の販売・レンタルを主軸とする福島建機の“顔”として、お客様へ最適なご提案をお届けするのが「営業職」です。今回は、営業部の第一線で活躍する郡山支店の3名に、現場で働く上で感じていること、KENKIの営業として働くことについて話を聞きました。
——今回は郡山支店の営業職である松立さん、滝田さん、八巻さんの3名にお集まりいただきました。まず、簡単に自己紹介をしていただけますか？
松立さん：はい。私は2006年に中途採用で入社をしまして、今年で17年目になります。入社後は総務や経営企画、販促チームを経て営業職へ配属となったのが2013年です。実は入社前までどちらかと言うとデスクワークが中心だったので、営業職は未経験からのスタートでした。現在は郡山支店で主任をしています。
滝田さん：私も中途採用で2016年の入社です。それまではスポーツジムの受付として働いていたのですが、実は加瀬社長が当時そのジムに通っていまして（笑）。たまたま自分の今後の話を社長にする機会があって、であればうちで働いてみないかということで入社に至りました。その後は一年間様々な部署を回りながら「福島建機」について学んで、その後正式に営業職への配属となっています。
八巻さん：私は2014年に新卒採用で入社しました。大学時代に起こった東日本大震災がきっかけで、地元・福島で働きたいと思うようになったのが動機です。就職活動は営業職に絞っていたのですが、福島建機で働く先輩方の人柄や社長の熱意に惹かれて入社を決めました。入社後から現在まで、営業として働いています。
——中途採用に新卒採用、前職の業種など皆さん異なるバックグランドをお持ちなのですね。具体的に福島建機の営業とは、日々どのような仕事をしているのですか？
松立さん：基本的には日立建機のディーラーとして、新車・中古建設機械の販売とレンタル、それに伴う修理をお客様と直接やり取りしています。いわゆる“飛び込み”といった新規開拓ではなく、既存のお客様とのお付き合いがメインですね。お客様のご希望や使用目的によってご提案する機械は多岐に渡りますが、主に掘削に使われる油圧ショベル、除雪時に活躍するホイルローダーが主力です。その他には道路の舗装工事に使われる機械や、油圧ショベルの先に取り付けるアタッチメント、発電機などの用品販売も行っています。
八巻さん：私たちのお客様は9割が法人で、残りの1割が農家さんなど個人のお客様です。「建設機械」と聞くとどうしても土木建設業で使われるイメージが強いかもしれませんが実はその他にも林業や産業廃棄物業、解体業やスクラップ専門業者など、建設機械が活躍する場面は様々あるんですよ。
松立さん：営業がお客様からご希望をヒアリングした後は、社内のレンタルフロントやサービスフロントに情報を共有し、具体的な対応に進んでいきます。そういう意味で私たちは、KENKIのお客様と社内をつなぐ“窓口”の役割を担っていると言えますね。
——日々の業務の中で、「これは大変だ」や「やりがいがあるな」などと感じることはありますか？
滝田さん：営業に配属された当初はお客様からのご依頼も少なくて、挨拶をして名刺だけを置いて帰ってくる、なんてことが続きました。それは辛かったですね。ですが自分なりに工夫をしてご提案し、根気よく通い続けていくうちに次第に受注数も増えいったんです。あと、実は名前を呼んでもらったときがすごく嬉しいですね（笑）。何だか認めてもらった気になります。
松立さん：私も以前にご担当したお客様が、建設機械に係る経費の書類作成をされたいということで、お手伝いをしたことがありました。ネットで情報を集めたり、記入の仕方をお伝えしたり。機械の販売やレンタルに直接関係のあることではないのですが、そのことがきっかけで今でも訪問するたびに感謝のお言葉をいただきます。やっぱり営業のやりがいって「売る・買う」だけでなく、「ありがとう」をいかに重ねられるかなんですよね。
——「ありがとう」がやりがいというのは素敵ですね。一方で「営業」と聞くと、どうしても“ノルマが辛い”や“体育会系”のイメージを持ってしまいがちですが、その辺り、KENKIの営業はどうでしょうか？
八巻さん：正直なことを言うと、大変なことは沢山あります（笑）。ノルマはありませんが、目標数字はもちろんありますし。だけど、難しさの中でも一生懸命考えて提案してみると「とにかくやってみろ」と後押ししてくれる上司や先輩がいるんですよ。営業の仕事は「これが正解！」という唯一の答えがあるわけではなく“自分の特性”と“対お客様”という関係性の中で徐々に感覚やコツをつかんでいくものだと思うんです。
KENKIの営業は「こうしろ！」というトップダウン方式でなく、チャレンジしながら自分なりのやり方を見つけてく、という風土があると思いますね。
松立さん：これは業界特有なのかもしれませんが、お客様も一見手強そうに見えて食らいついていくと親身になってくれたり、話を聞いてくれたりする場合が多いんです。「怒られて仲良くなる」なんて文化もちょっとある気がします（笑）。
そういう意味では体育会系なところもあるかもしれませんが、その分信頼が厚くなるというか、人と人との関係性の元に成り立っている仕事だなと感じますね。
——昨年、福島建機では『GENX』というICT施工に特化した新規事業も立ち上げていますが、お客様のICT施工への反応はどうですか？
松立さん：正直なところまだまだ「ICT」という言葉自体に馴染のないお客様が大半です。これはICTに限ったことではないのですが、私たち営業は「買って下さい」というコミュニケーションよりも、日々足を運んで会話をして、その中で出てきたお客様のお困りごとや要望を福島建機としてどう解決できるか、というスタンスを大切にしています。ですのでいきなり「ICTとは～」とご提案するよりも、既存の機械の話の中にICTの情報も盛り込んで、少しずつお客様にご興味を持ってもらうというのが現段階での仕事ですね。
八巻さん：建設機械もICT施工も“手段”のひとつです。大切なのはお客様が「何に困っていて」「何を求めているか」ということ。営業の仕事は、機械を売ることも大事ですが、それによって“何を解決できたか”の方が大事だと思っています。
――「売ること」がゴールでなく、あくまで「お客様の役に立つ」ことが、KENKIの営業ポリシーということですね。営業職は福島建機の中でも人気の職種ということですが、これから入社する方や営業職を目指している方へ、伝えたいことはありますか？
滝田さん：そうですね。私が福島建機へ入社して感じているのは、何と言っても扱っている製品のクオリティの高さです。私たちの扱っている日立建機は、国内ではコマツと並んで建設機械トップシェアを誇るメーカーです。国産機械は外国製のものに比べて「手のように動く」と言われていて、操作性に優れているんですよ。KENKIは数少ない日立建機のディーラーなので、その製品の素晴らしさをダイレクトにお伝えできるのは営業としてやりがいを感じるところですね。
八巻さん：私の場合は、自分が関わってる仕事が実際に形になったのを見たとき、どこか感慨深いというか、誇らしい気持ちになります。2019年の台風19号では、被災されたお客様の現場に駆けつけ、社内各所と連携しながら復旧に至りました。その時の機械が今でも無事に稼働しているのを見ると、「営業っていいな」「福島建機っていいな」としみじみ感じますね。機械を販売したりレンタルしたりするだけでなく、その先にちゃんと“役立てている”という実感を持てることが、KENKIで営業をやっている上での醍醐味でしょうか。
松立さん：私は、色んな仕事の最終形態というか、あらゆる要素が含まれているのが営業の仕事だと思っています。営業ってつまりは“人”なんですよ。計算式をたたいて正解が出るわけでも、マニュアル通りにやれば出来てしまうなんてこともない。それを「しんどい」と感じる場合もありますが、人として成長できるチャンスだとも思っています。
地方の建設業界では特に“信頼関係”が要となりますが、信頼って一朝一夕では築けませんよね。だから日々コツコツと足を運んで、会話を重ねていく必要がある。そういう意味でも営業を目指す方には“向き不向き”よりも「まずは怖がらずにやってみること、向き合い続けること」が大切だよ、とお伝えしたいです。
＜福島建機㈱郡山支店 営業チーム＞
松立 康平（まつたて こうへい）
2006年1月入社、郡山市出身。総務や経営企画を経て、2013年より営業部へ配属。趣味はスポーツ観戦。休日の楽しみは息子、娘のサッカー応援に行き活躍する姿を見ること。明るさと冷静さを持ち合わせた営業チーム主任。
八巻 聡（やまき さとし）
2014年4月入社、鏡石町出身。新卒採用で入社後より営業部配属。プライベートでは社会人野球チームに所属していて、元気な親しみやすさが印象的。
滝田 健（たきた けん）
2016年4月入社、本宮市出身。中途採用で入社後、一年間の研修期間を経て営業部へ配属。寡黙ながらも誠実な仕事ぶりに定評がある。現在マイホームを建設中。
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