アポについてのお話

みなさんどうもこんばんは。

現在、社内での取り組みの一つとして、全体的な営業マンのアポイントの質を高めることに注力しています。
毎日録音を送ってもらって都度フィートバックをしたり、ロープレをおこなったりして意識をビンビンに上げているので、今日はそんなアポについてのお話をしようと思います。

アポの話に入る前にですね、自分が毎回他人に何かを教える時のポイントをお伝えします。

それは抽象的な概念や原則を理解してもらった上で具体的な話をすることです。
理由はシンプルで、全体を理解してもらえると、方法なんか山ほどあることに気づけます。これわざわざ冒頭に書くくらい非常に大切なので、是非参考にしてください。

抽象的な概念や公式が理解できていないまま、いきなり具体的なポイントを教育しても中々伝わらないのと、そもそもキリがないのでまずは抽象を理解してもらいましょう。

そんなまず抽象のお話ですが、アポを取り商談にて契約を頂くと売上があがりますね。その売上を構成する公式が以下の通りです。

売上を構成する公式
売上＝見込み顧客数×成約率×単価×リピート

これ経営者をしている人は当たり前のように知っていますが、プレーヤーだと意外と知らない人も多いので是非覚えてください。

自分の営業の売上を上げようと思った時は、いきなり具体策から考えるのではなくて、「この公式に当てはめた場合、何が自分に足りていないのか」から考えると確度の高い具体策が出てきます。

次に、公式の中の見込み顧客数＝アポイント獲得数になるので、ここを掘っていきましょう。下記のKPIを見てください。

見込み顧客数KPI（例えばテレアポの場合）
見込み顧客数＝アポイント獲得数
＝ コールした数 × トークの質 × リストの質

アポの母数を上げていこうと思った時には、がむしゃらにコール数を増やすのではなくて、営業全員の共通の物差しとして正しいKPIを設定してから、都度確認できるようにすると、全員の認識のずれが無くなって修正しやすくなります。

では、次にトークの質を確認してみましょう。

トークの質KPI
トークの質＝ 商材に対して正しい客 × 興味づけ × 重要性と緊急性

トークの質の文脈でお話しすると、よくある間違いが、自分が取り扱い商品に対して正しくないお客さんに間違った興味づけをしてしまい、結果商談に入ると全然興味が無く失注になるケースです。

これは単純に興味が無いお客さんとは全く意味が違います。
興味が無いお客さんは営業マンのトークで興味づけしたり、前提の教育をすることで聞く姿勢を作ってくれますが、商材に対して正しく無いお客さんはアポにしてはいけません。
この見込み顧客のスクリーニング作業もアポインターの必要な仕事です。

もう一つ大切な点は、重要性と緊急性を感じてもらえるようなトークを盛り込め無ことです。
そのために我々営業マンが具体的にすべきことは、お客様の現状を認識してもらい理想の状態とのGAPを理解してもらうことです。

このギャップが正しくお客様に認識さえしてもらえば、重要性と緊急性をもった問題として伝わるはずです。

以上のような抽象的な概念をまずは理解してもらえると、具体的なトークは山ほどあることに気づくはずです。
絶対に売れる魔法のトークは存在したいので、抽象的な概念を理解した上でトークを落とし込んでみてください。

アポイントに限らず、営業マンであれば「契約」を目的に仕事をしています。
が、実は「契約」や「売上」は我々営業がコントロールできません。

何を当たり前の事を思われるかもしれませんが、この当たり前のような落とし穴にハマる営業が多いですね。

我々営業が出来るのが、お客さんの「買いたい」を作る事だけです。
お客さんの「買いたい」さえ作る事が出来たならば、契約もセットで付いてきます。

そのお客さんの「買いたい」を作るためには、自分の商材の場合は何をKPIと設定た上で、そこに向けてどんなトーク・行動をしていけばいいのか、是非一度考えてみてください。

今回は以上です。

今回も読んでいただきありがとうございました^ ^