言葉のスキル磨いてますか？営業の時まだ、喋ってるの？

結論

サービスを磨くよりも言葉を磨け

物はいいようと言いますが正にそうです。

飲食店のシェフや美容室のスタイリストの人は夜遅くまでメニュー開発やカットの練習をしている事をよく聞きます。

高級イタリアンの料理人はメニューもたしかに面白く美味しいですが、置くときのサービスの説明をどうするか？を考えています。

美容師でしたら、秋だったらこういうトリートメントした方ががオススメですよ？ってちゃんとお客様にアドバイスをしてあげる。

この、一言や動作だけでサービスの価値が上がるます‼︎

このように事業はアイディアから始まり
営業・企画・プレゼンのような流れで事業は作られます。

ですが、営業・販売・プレゼンが1番重要になります。

だから、入社したときは1番重要な営業から始まりますよね

ヘビを思い浮かべて下さい。
ヘビは頭から切らないと死にません。

物事も1番重要な部分からしないと中々アウトプット出来ません。

伝えるスキル

伝えるスキル＝営業・販売・プレゼンに必ず
　　　　　　　必要なものです。

伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わるスキルとなります‼︎

営業編

事前調査はお辞儀より重要

どんなに良いプレゼンを持っていっても、資料を持っていっても相手が聞く耳を持たなければ無意味となります。

聞く耳を持ってもらうために事前調査はとても大事となります。

ある会社では『営業に行く前に相手の会社のHPをプリントしていけ』って上司に必ず言われるそうです。

相手の前に座ったときにHPを開いたり、事前にメモで自分なりの仮説を立てると、とても良い印象を与えられますよね。
そこで初めて聞く耳ができる事になります。

出来ない営業マンは準備もせず、事前調査もなく自分の提案だけをいう。
そんな、営業マンの話　時間のムダで聞く気にもなれないですよね。
事前調査が仕事で営業で1番大事です。

営業はとにかく喋るな
愛想笑いして徹底的にヒアリング
事前調査を徹底的にすれば仕事がもらえる。
担当の人のFacebookまで繋がるまでする‼︎

事前調査45%、ヒアリング45%、提案10%
これがゴールデン比率となります‼︎

ヒアリングの仕方

SPINの法則を使って聞いていきます。
頭文字をとってスピンの法則と言われます。

Situation・・・状況質問わかってるけど聞く
とにかく相手に話をさせることが大事です。

Problem・・・問題を再認識してもらう。
把握出来てない人がほとんどだから、もう一度自分の頭の中で確認させる。

Inplication・・・より大きな問題に発展しますよ。などの質問。

Need payoff・・・買わせる質問。聞きますか？お願いします。

この後から自分のターンになります。
ゴールデンタイムでこの時からプレゼンがスタートします。

次にBFABの法則というプレゼンのやり方にそってやっていきます。

この順番でプレゼンをします。

Benefit・・・提供価値、利益は何か？
　　　　　　　その商品の結論です。

Features・・・根拠の説明。商品サービスの　　　利点

Advantage・・・現在、競合と比較した時の　優位性

Benefit・・・最後にまた、結論をのべる。

SPIN→BFABの順にプレゼンをすること‼︎
これを徹底的に意識して資料作成をするとバリバリ営業の成果が上がってきます。

でも、もう一つ足りないものがあります‼︎

今まででwhatとHowについて説明しました。

Whatとは、何を提供しているか？
Howとは、どうやってそれを提供するか？

プレゼンでゴールは何を売るのか？ではなく、あなたがなぜ、それをやっているか？
コンセプトの真髄となるWhyが重要になってきます。

ゴールデンサークルというものがあります‼︎
重要度を%に分けると
What5%、How5%、Why90%
といわれてます。

なので、BFABの前にWhyを話すことが重要とはってきます。

人に話す時も営業に行った時もとても、重要でWhyを前に入れる事によって相手に強く印象に残って覚えてもらえます。

まとめ

・事前調査をすれば仕事が取れる
・まずはヒアリングに徹する
・SPIN→BFABに移行する
・Whatから話すのではなくWhyから話す

ゴールデンタイムに入ったらまずはWhyから入ろう。
なぜそれを提供するのか？
これがとても大事になります。

今日も最後まで読んで頂きありがとうございました。
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コツコツ継続的にやっていきます。

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