人が買いたいものは商品ではない

人が買いたいものは商品ではない。
これはとても大切な概念だ。商品を売っている限り売上は上がることはない。
自分がなぜモノやサービスを買うのか考えてみてほしい。ただ単にものが欲しいのではなく実はその奥に隠された本当の欲求があるのだ。

例えば「高級車を買いたい」こう思う人がいるとしよう。
会社を経営している30代のAさんだ。Aさんは不動産賃貸業を営んでいる。元々ブランド品が好きなタイプだ。自宅が職場なので遠くに出かけることが少ない。
欲しい車はBMW。ディーラーさんに「これに乗っていれば街中の人があなたを見ます。スピードも260キロまで出るんです。一目置かれるスポーティーな車です。」こう言われる。
AさんはBMWに乗り街で車から降りる瞬間の自分を想像する。「オレ、カッコイイ」
この「オレ、カッコイイ」が真の欲求なのだ。
人から凄い人だと思われたい。カッコイイと思われたい。パパではなく、一流の経営者、できる男と思ってもらいたいのだ。モテたいというよりそう他の人から見られたいのだ。
車が欲しいのではない。車を買った後の未来の絵が欲しいのだ。そこの未来の絵がワクワクするものであったり、不安を煽るものであったりすれば人の感情は動き購入する。

この欲求のところを伝えていけば商品の説明は不要。最後買うのが決まった後に商品の細かな説明はすれば良い。
この考え方ができてくると面白いように商品が売れる。人はストーリーを聞いて感情が動く時に買うからだ。

様々な体験をすることで人にストーリーを語る力が増えてくる。自分が見たもの感じた気持ちをメモしてストーリーにしてみると良い。
その繰り返しが人の心を動かすことができる人間になるための唯一の方法だ。