【クロージング戦略】選択肢活用型マーケティング❷選

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実験❶ ジャム実験

突然ですが

「イチゴジャム6種類」or「イチゴジャム2４種類」

店頭に並べた場合、より高い売り上げを見込めるレイアウトはどちらでしょうか？

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驚くべきことに「24種類」よりも「6種類」のほうが10倍も売り上げが高かったのです。

この実験はコロンビア大学のシーナ・アイエンガ－教授が行ったもので「ジャム実験」として有名です。

▶︎▶︎▶︎人間は、誰しも考えるために脳のリソースを消費します。このことから、可能な限り顧客の脳への負担（認知負荷）を減らすことが重要です。

✔︎ 経営者目線

事業をする側はついつい、選択肢を増やしてしまいがちです。

・無駄に多いドーナツの種類
・無駄に多いラーメンの種類

みなさんもこんなお店にいくつか心当たりがあるのではないでしょうか。

思い切って選択肢を減らすことで売り上げやリピート率が上がる可能性があります。

実験❷ 臓器移植率

「脳への負担を減らす」ことを活用した例をもう1つ紹介します。

次の数字は「2003年時点で臓器移植の同意率」を表しています。

ドイツ12％　オーストリア99％

この差はいったいどこから来るのでしょうか。

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実験❷ 答え

答えはデフォルトの選択肢の違いです。

ドイツは自ら臓器移植を選んだ人のみが同意したと定義されていました。（オプト・イン)

それに対し、オーストリアは臓器移植に反対する人以外は臓器移植に同意したとみなされていたのです。（オプト・アウト）

脳に負担をかけないようにするだけで、臓器移植のドナーの数がこれだけ違うということが理解できます。

（コロンビア大学エリック・ジョンソン教授の研究）

✔︎ まとめ

Noteクリエイターの皆様やコンテンツ作成者は、顧客（読み手）の脳に負担をかけない書き方が重要だと言えます。