『シュガーマンのマーケティング30の法則』チェックリスト。どうぞご利用ください。
文化総合研究基盤では、この本の内容を、「情報発信の質のチェックリスト」「相手とのコミュニケーションの内容を振り返るためのチェックリスト」として、「自分への問いかけ」で自然に発想が湧いてくるようにまとめました。
是非、活用してもらえたら嬉しいです。
［感想］この本で述べられている内容のいくつかは、「同じこと」を別の切り口で語っていて、同一トピックのダブりがいくつもある。きっと、もっとシンプルにまとめることもできると思います。
が、
それこそが、この本を読む上で読者を飽きさせないための「仕組み」の実践なのだと思う。やはり、著者は一流のマーケッターなのだ。この本は飽きることなく一気に読み進めることができました。
※以下の( 考： )のマークは、自分(文化研究総合基盤の中の人)がその章を読みながら思ったこと、感じたこと、考えたこと（部分的に、また総合的に）や、自分なりの理解・解釈・要約です。
［チェックリスト］
01:一貫性の流れにのる
・顧客が購入を決定した時に、オプションを提示できないだろうか
考：商品やサービスに付けられるオプションを増やせないだろうか。そのオプションの提示の仕方は「余計なお節介」になっていないだろうか。相手が抵抗感を感じない自然な提示の流れは作れているだろうか
02:適切なアピールポイント（共感マップ・ペルソナモデリング）
・顧客が興味を示すのはどんな理由からだろうか？
考：見込み顧客に「何かあった時」トリガーが入るように種を撒いておけないだろうか「何かあった時」とはどんな（状況・状態になった）時だろうか
03:顧客の特徴（考：A/Bスプリットテスト→いくつか試して検証する）
・様々なアピールポイントを実際にテストをして検証しているだろうか。
その中でとくに効果のあるモノ（コト）は何だろうか。
04:欠点は最初に開示しよう（私：誠実さ、信頼性を高めることに繋がる）
・最初に開示しておくべき欠点があるとすれば、それは何だろうか。
05:抵抗感の払拭
・顧客が感じる抵抗感をなくすにはどうしたら良いか考えよう。
考：「説得」している時点で、コミュニケーションは失敗。（孫子曰く、百戦百勝は善の善なるものにあらざるなり。）「説得」することなく「納得」「共感」してもらえるにはどうしたら良いか。
考：共感とは、何の疑念も抵抗感もない、相手の価値観にシンデレラフィットする納得感のこと。
06:巻き込みとオーナーシップ
・顧客がすでに、それを所有しているような表現をするなら、どのような表現だろうか。「感覚」「気持ち」に訴えるためにどうしたら良いだろうか。
07:誠実さ
・言行の一致。（私：こちらの全てに、ポリシーや理念が行き渡っていること。）自分のメッセージに「嘘になってしまうこと」や言動に「矛盾」はないだろうか。相手から見て「嘘や矛盾」、疑念、抵抗感が発生するポイントがあるなら、それはどこだろうか。どんな理由だろうか。
08:ストーリー
・商品やサービスを顧客が使っていたら、それまでとは何が変わるのだろうか。どう感じるだろうか。
・それらのうちで顧客に響きそうなストーリーはどんなモノだろうか。
09:権威
・何か権威的なモノ・コト・ヒトとリンクさせられないだろうか。
10:お買い得感
・競合する製品・サービスとの正直な比較したらどうだろうか。比較するポイントはどこだろうか（何だろうか）。
・「どれだけ節約できるのか」とか、単に「値引き」したことを強調できるだろうか。
11:感覚
・人は感覚で欲しくなって購入を決める。その後でその感覚の正当化できる論理武装をする。論理（理屈）ではなく、感覚的、感情的に表現したらどんなふうになるだろうか。
考：論理(理屈)による説得「意外」のメッセージで伝えるならどんな風になるだろうか。
考： 例：ディズニーランドのスタッフ募集広告のキャッチコピー「魔法を手伝ってください」
12:理屈による正当化
・「感覚的に納得」してもらえたなら、その納得感を高める論理はどんなものだろうか。
13:強欲
・その製品やサービスの本来の使用価値「以外」の価値や意義、有用性があるとしたら、それはどんなことだろうか。
14:信頼性・信憑性
・メッセージに「信頼性・信憑性」に欠ける部分があるとすれば、それはどこだろうか。それはなぜだろうか。
15: 満足の確約
・相手に対する「満足の確約」のためにできることは何だろうか。
・もしも満足してもらえない時、どのように対応したら良いのだろうか。
例： ・全額返金 ・送料無料でサイズ交換 ・不良品の交換 など
16:リンキング
・相手がすでによく知っているモノ・コト・ヒトにリンクさせられないだろうか。分かりやすい例えは何だろうか。
・相手の理解、や親やすさに繋がるリンクは何だろうか。
・逆に、相手はどんなことにリンクさせて自分の製品・サービスを見ているだろうか
例：「これは車のビタミン剤です」
17:帰属欲求
・人の中にある、その商品やサービスを実際に使っている人々の「仲間入りがしたい欲求」に答えられないだろうか。
18:収集欲求
・相手は「同じような何か」を求めていないだろうか。
・相手の収集衝動を調べられることは何だろうか。
19:切迫感の煽りは要注意！
・露骨に「切迫感を煽る」と逆効果になりやすいので充分に注意する。
・押しつけ感なく「切迫」を感じてもらう表現は何だろうか。どう伝えたら良いだろうか。
20:限定(私：希少性)
・限定品、オリジナル品、希少品としてアピールできるポイントはあるだろうか。その希少性が高いことの正当な理由は何だろうか。
・それを相手が入手し使用することと、どんな繋がりがあるだろうか。
21:単純明快
・製品・サービス、伝えるためのメッセージで省ける点はないだろうか。
・メッセージが難解になっていないだろうか。
考：最終的な「だから何？」が明快なメッセージになっているだろうか。
考：広げすぎない・絞りすぎない
→ 相手が自分の選択に満足できる選択肢の数になっているだろうか。
22:罪悪感 (私：あまりこの表現が好きではないので「返報性」に変換)
（考： 例：米国ハーレ・クリシュナ教団の「花プレゼント」で寄付を増やした事例）
23:具体性
・具体的な事実をありのまま伝えて、アピールに繋がることは何だろうか。
24:親近感
・相手にもっと「親近感」を感じてもらうためにできることはどんなことだろうか。
25:パターンニング（ミラーリング）私：相手との同調 と 成功例のパクリ
・メッセージに「頷きタグ」を適度に入れる。「〜でしょう？」「〜ですよね（だよね）？」「〜ではありませんか？」など
・うまくいっていることでパターン化できることはないだろうか。
・相手の呼吸、話し方、仕草、服装、のコミュニケーションスタイルやテンションなど、同調可能なパターンはあるだろうか。それはどのようなものだろうか。
・パターンに独自の「何か」を混ぜたらどうなるだろうか。
26:期待感(相手から自分への信頼感に基づいて)
・相手が期待していることで、自分が「その期待に答える」ことができる何かはあるだろうか。お互いの信頼感が増すような、「期待への答え方」は何だろうか。どんなことだろうか。
27:好奇心
・相手の好奇心を刺激するモノ・コト・ヒトは何だろうか。
28:市場とのマッチング
考：自分が提供する製品(商品)・サービスと市場とのマッチングは何で確認できるだろうか
考：さらに精度の高い指標があるなら何だろうか。どんなものだろうか。
29:考えさせる力（私：好奇心ともリンクした内容）
・1〜10まで説明することで、メッセージがつまらない内容になっていないだろうか
・相手の想像力が湧き上がるような表現はどのようなものだろうか
・相手が自然と考えたり想像したりする「なぞなぞ」を演出できないだろうか 考：例えば、先述の「頷きタグ」もこれにリンクしている。
考：西野亮廣ハック：
あたかも相手が自発的に「思いついた」ように感じられる仕組みはできないだろうか。あたかも相手が「自分で答えに辿り着いた」ように感じてもらうにはどうしたら良いだろうか。
考：いくつかの選択肢を提示するのもそのひとつ。
考： 例：成長期のユニクロのフリース→大した長所もないが色だけはたくさんある。 商品は一種類だが、色の選択肢の中から選んだ満足感には充分な価値がある。
30:正直さ
・あらゆる心理的トリガーも最も効果的なものの１つ。自分を振り返って「誠実さ」「正直さ」に反することがないだろうか。もしあるとすればどんなことだろうか。
・相手への「思いやり」があるだろうか。
実際の本の内容が気になった方はぜひ読んでみてください。読んでるだけでたくさんのアイデアが溢れてくるタイプの本です。
文化総合研究基盤はあなたの「ジブン革命」を応援します！
それでは、また。
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