オフィス仲介コンサルタントの仕事紹介
今回は、オフィス仲介コンサルタントの仕事内容について、詳しく紹介したいと思います！
オフィス仲介コンサルタントは、オフィス仲介事業（47株式会社）に属しています。いわゆる営業職として、賃貸オフィスを法人のお客さまに紹介し、内見、条件交渉などを経て物件契約まで進めていく部署です。
これから面接を受ける方は、ぜひ参考にしてみてください。
案件発生から契約までの流れ
1. お問い合わせ獲得
まずは、お客さまがオフィス物件情報サイト「officee」からお問い合わせしてくださるところからスタートです。
飛び込み営業は行っておらず、オフィス仲介コンサルタントは基本的にインバウンド営業の対応に専念しています。（新規顧客・既存顧客へのテレアポは、主に事業推進部のインサイドセールスメンバーが担当しています）
案件の割り振りはチームマネージャーの判断に一任されており、各チームのコンサルタントが対応している案件数とのバランスや、月の売上目標の達成具合などを考慮しています。各担当のキャパシティに応じて適切な割り振りをしているので、ある担当だけが案件過多になるなど偏りが出ないようにしています。
2. お客さまに電話やメールで連絡
案件が割り振られたら、担当コンサルタントはまずお問い合わせの内容を確認。詳細なニーズをヒアリングするため、まずはお客さまに電話やメールで連絡をします。
入社間もない仲介コンサルタントは、坪数の小さな案件からスタートしますが、相手は企業の社長さまがほとんどです。
移転時期、利用用途、利用人数、お客さまの業種、希望エリア、希望坪単価など、様々な条件を確認して、提案物件をリストアップします。（→3. 提案物件のリストアップへ）
物件提案希望ではなく、はじめから内見希望であれば、ビルの管理会社さまやオーナーさまに連絡を取り、最新の空室状況を確認した上で内見日の調整をします。（→8. 内見へ）
3. 提案物件のリストアップ
社内データベースで検索をかけ、お客さまに提案する物件のリストアップをしていきます。このデータベースには全国数万棟のビルデータが集約されており、創業時から地道に情報蓄積を行ってきた結晶でもあります。
坪単価やエリアなどを入力して検索すると、条件に合う物件をピックアップできるようになっており、すべての仲介コンサルタントがこのシステムを使用して物件の抽出をしています。
一つひとつの物件情報を細かく見ながら、お客さまのニーズに合う物件をさらに精査。物件の管理会社さまやオーナーさまに電話をして、最新の空室状況や賃料などの条件を確認します。
4. 物件の下見
officeeのデータベースは非常に情報が充実しているものの、実際に現地を見てみないと分からないこともあります。
たとえば、駅から物件までの通勤ルートはどんな雰囲気か、周辺にはどんな飲食店があるのか、人通りが多いのか少ないのかなど、様々なポイントをチェックしておく必要があります。
そのため、お客さまに物件を提案する前に、新人コンサルタントは必ず物件の下見をしています。ベテランになると街やビルの知識が増えるので、下見の頻度は減っていきますが、それでも提案前の事前リサーチを怠らないようにすることが大切です。
実際に物件の下見をしてみて、「あまり周辺環境が良くないから提案物件から外そう」という判断になることもしばしばあります。
下見後、最終的にお客さまに提案する物件をまとめて提案資料を作成します。
5. お客さまと打ち合わせ・物件提案
続いて、お客さまとの打ち合わせ。お客さまが現在入居しているオフィスにお邪魔することが多いです。まずは「この人に任せたい」と思ってもらえるよう、コミュニケーションを通じてお客さまとの関係構築をしていきます。
準備した提案資料を参照しながら、お客さまに物件をご提案。そこでお客さまの反応をうかがったり、会話の中から潜在的なニーズを引き出しながら、適切な物件を絞り込んでいきます。場合によっては再度物件の抽出が必要になり、後日改めて物件リストをお送りすることもあります。
もしお客さまが提案物件を気に入ってくださり、「実際にぜひ見てみたい！」という回答をいただけた場合は、物件の内見調整に入ります。お客さま、ビルの管理会社さま・オーナーさまの日程を確認し、都合が合う日時で内見日時を決定します。
6. 社内の内装コンサルタントと情報共有
47ではオフィス仲介だけでなく内装も手掛けているので、内見が決まったら仲介コンサルタントから内装コンサルタントに案件の情報共有をしています。ここが、ワンストップでワークプレイスの総合コンサルティングをしている47ならではの強みです。案件によっては、スタートから仲介・内装同時に営業活動を行うこともあります。
ここで、これまでのやりとりでお客さまのニーズをいかにヒアリングできているか、が効いてきます。ビルによっては内装工事の制限がある場合もあるので、どんな完成形にしたいかによって、物件選びで意識することが変わってくるからです。
内装コンサルタントとの情報共有を事前にしておくことによって、内見時にチェックすべきポイントの抜け漏れを防いでいます。
7. 内見
お客さまと一緒に物件を内見します。前述の通り、場合によって内装コンサルタントが同行することもあります。
1日1棟だけ見る場合もあれば、多くて10棟ほどまとめて内見することもあります。1物件あたりの内見時間は10～15分が多いですが、大型物件になると1時間ほど要するなど、物件規模によっても幅があります。
内見時は管理会社さまやオーナーさまが立ち会ってくださることも多いので、お客さまとのコミュニケーションはもちろんのこと、貸主側とのコミュニケーションもしっかり取っておく必要があります。
もちろん、「もう少し別の物件を見たい」とご要望をいただいた場合は、違う物件を提案・内見する、という流れを繰り返します。
8. 申込み
お客さまが気に入る物件が見つかったら、いよいよ申込みです。管理会社さま・オーナーさまに「ぜひ申込みたい」という意思を伝え、いただいた申込書に記入をして提出します。記入内容は、お客さまの会社名・住所・業務内容などの企業情報や、希望賃料・希望入居時期などです。あわせて、お客さまの決算書や謄本などを提出します。
入居条件については、基本的にお客さまの希望に沿って記入するのですが、現実的なラインとあまりにも乖離がある場合（たとえば募集坪単価が20,000円なのに10,000円で申込みをするなど）は、オーナーさまに与える印象を落としてしまいかねません。お客さまとしっかりコミュニケーションをとって慎重にすり合わせをしていきます。
また、申込みはあくまで「入居したい」という意思表示であって、契約決定ではありません。人気の物件になると、複数社から同時に申込みが入ることもあり、早い順から「一番手」「二番手」という扱いになります。たとえばお客さまの第一希望の物件が「二番手」での申込みになった場合、審査が通らないケースも想定して、第二希望の物件も同時並行で検討いただけるように働きかけます。
オーナーさまにとっても、入居者を選ぶというのは重要な意思決定。提出書類だけで審査が難しい場合は、お客さま・オーナーさま・オフィス仲介コンサルタントで三者面談を行い、「お客さまがいかに入居企業にふさわしいか」をプレゼンすることもあります。
9. 条件交渉
無事に物件の審査が通ったら、次は条件交渉です。申込み時の条件がそのまま通る場合もあれば、オーナーさまから「一部条件を変更したい」と希望をもらうケースもあるので、再度内容のすり合わせのための条件交渉を行います。ここはコンサルタントの営業力の発揮どころです。
たとえば募集坪単価が20,000円のところ18,000円希望で申込みを出したが、オーナーさまから「どうしてもそれは難しい」との回答だった場合、「では敷金を12ヶ月から10ヶ月にしてもらえませんか」「代わりにフリーレント（家賃無料期間）を3ヶ月付けてもらえませんか」といった交渉をするイメージです。
そもそも、貸主は家賃収入のためできるだけ高く貸したいですし、借主はコスト減のためできるだけ安く借りたいものです。違うニーズを持つ両者の合意を取るため、間に入って落とし所を見つけるのが仲介コンサルタントの役目です。
10. 契約書の文言確認
入居条件が決まったら、オーナーさまが作成した契約書が送付されてくるので、その内容を確認して、お客さまにも展開します。
同時に、重要事項説明書の作成も進めていきます。重要事項説明書の作成は、社内の契約管理部のメンバーが担当しているため、諸条件や設備事項を共有します。
他社だと重要事項説明まで営業担当が一人で進めることが多いですが、47ではこれを分業しています。理由は2つあり、1つは二重チェックでミスやトラブルの発生を防ぐため。もう1つは、仲介コンサルタントの業務負担を減らし、よりお客さま対応に専念できるようにするためです。
11. 重要事項説明
次は、重要事項説明（通称：重説）です。47では、お客さまの負担軽減と業務効率化のため、オンラインで行う「IT重説」を推奨しています。
契約管理部のメンバーが重要事項説明を読み上げ、お客さまからの質問があれば随時回答します。
借主が内容に納得したら、説明書に署名・捺印を行いますが、この時点ではまだ契約成立には至っていません。その後、貸主・借主が改めて契約書に署名・捺印をして、晴れて契約が成立します。
この2つの説明は、同じ日に行われることがほとんどです。
12. 鍵の引き渡し
契約開始日が来たら、鍵の引き渡しを行います。ここはオーナーさまや管理会社さまに対応をお願いすることがほとんどです。仲介と同時に内装も依頼いただいている場合は、内装コンサルタントが立ち会うこともあります。
13. 入居挨拶
内装工事が終わり、無事に営業開始を迎えたら、入居挨拶に伺います。完成したオフィスを実際に見ることができるため、感慨深い気持ちになる瞬間です。
ここで案件の流れとしては終了ですが、お客さまと長い関係性を築いていくためにも、入居後も定期的に連絡を入れたり、オフィスに訪問するなど、密なコミュニケーションを取ることが重要です。
その他の定例業務
1. 上長との打ち合わせ
入社直後は特に、毎日上長と打ち合わせを行い、案件の進捗状況を確認します。分からないことや困っていることがあれば、すぐに上長に相談して指示を仰ぐことが大切です。
提案物件のリストを確認してもらったり、条件交渉のタイミングでアドバイスをもらうなど、上長と密にコミュニケーションを取りながら案件を進めていきます。
また、仲介コンサルタントだけでなく全社共通ではありますが、毎月上長との目標面談と1on1を実施しています。
2. チームミーティング
頻度はチームによって異なりますが、週1～2回はチームメンバー全員で定例ミーティングを行っています。各自の案件進捗やチーム全体の目標達成率を確認したり、共通の課題を吸い上げて打ち手を話し合うなどしています。
3. 顧客管理システムの情報更新
社内で使用している顧客管理システムに、案件の進捗状況や提案物件・内見物件などを登録していきます。各チームのマネージャーは、このシステムを使ってメンバーの目標達成率を確認しています。
事業推進部が行っているマーケティング施策の効果を最大化するためにも、抜け漏れなくシステムの情報更新を行うことが大切です。
よくある質問
1. 入社までに必要な勉強や資格は？
特にありません。ただ、仲介コンサルタントは入社後、宅地建物取引士資格の取得を必須としています。試験を受けるチャンスは年1回だけなので、毎年6～7月頃に社内で宅建プロジェクトを立ち上げ、受験者をサポートしています。
2. 一人でどのくらいの案件数を担当する？
中長期案件も含めると、平均で常時約20～30件です。各自でリピート案件や紹介案件をいただくことがあるので、担当によって数は多少前後します。
3. 仲介コンサルタントに求められるスキルは？
お客さまの事業計画や財務状況について詳細をヒアリングし、オーナーさまに説明を行うため、ヒアリング力、説明力、交渉力が必要とされます。日頃から会社経営や業界の知識をインプットすることも重要です。
4. 内勤と外勤の割合は？
日によっても差がありますが、月後半は物件の契約が集中しやすいため事務作業が多く、内勤7割：外勤3割ほどです。逆に、月前半は初訪や内見などが多くなりがちなので、内勤2割：外勤8割ほどになります。
5. 土日祝日に出勤することはある？
ほぼありません。なぜなら、お客さまが法人のため土日祝日はお休みだからです。管理会社さまやオーナーさまも、住宅用の不動産と違って土日祝日はお休みのため、基本的に業務が発生することはありません。
6. 仲介コンサルタントのやりがいは？
オフィス移転は企業にとっての重要な意思決定で、お客さまと連携して物件選定から契約条件の合意まで進めていくため、無事契約に至った時はお客さまと深い関係性を築くことができます。
その結果、二度三度とリピートしてオフィス移転のご依頼をいただけることも多く、自分自身の行いがお客さまのためになっているという貢献実感を得られ、仕事のやりがいに繋がっています！
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以上、オフィス仲介コンサルタントの仕事紹介でした！
気になることや不明点があれば、ぜひ面接時に聞いていただければと思います。
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