業界経験があってもおごらず、新人のつもりで仕事に向き合う。ぶつかる壁はすべて、自身の成長機会
「47（よんなな）グループにはどんな人がいるの？」という疑問にお答えするべく、今回は47株式会社でオフィス仲介コンサルタントのマネージャーをつとめる宮崎さんのインタビューをお届けします。
＜プロフィール＞
宮崎 慎也（みやざき しんや）
千葉県出身。2019年、47株式会社に中途入社。
前職では、不動産業界にてオフィス仲介会社やオーナー会社の営業職を経験した後、別業界の人事職を経験。現在はオフィス仲介コンサルタントのマネージャーとして従事。
「またオフィス仲介がやりたい――」新卒時代の同期に相談し、47への転職を決意
── 宮崎さんは47に入社する前にも、一度オフィスの仲介業に携わっていたと伺いました。これまで、どんなキャリアを積まれてきたんですか？
新卒で入社したのがオフィス仲介の会社で、営業職として数年従事しました。後に47への入社のきっかけになった阪口さんとは、ここで新卒の同期として出会いました。その後、オーナー業の会社に転職して営業職を数年経験した後、まったく違う業界の人事職に少しだけ携わりました。
新卒でオフィス仲介の仕事を選んだのは、営業職として高額商材を扱えることと、様々な企業の社長と話すことができるという理由からです。
── 前職からの転職を決意したのは、どんな背景だったのでしょうか？
前職で従事した人事職は、採用数に対するこだわりが強すぎてしまい、採用後の定着率まで自分が責任を持って仕事できていない、と感じてしまって。人事という仕事自体は素晴らしいと思うのですが、面接で営業を志す方々に触れるうちに、「もう一度営業職にチャレンジしたい」という思いが次第に強くなっていきました。
過去に経験した中でオフィス仲介の営業職が一番楽しかったので、同期だった阪口さんに相談したんです。すると、「良かったら47に来ない？代表も交えて一度話そう」と声をかけていただいて。
47のことは、「阪口さんが転職した会社」ということで以前から知っていましたし、実はオーナー業の会社に勤めていた頃に一度取引をさせてもらったこともあって。「なぜ仲介手数料無料でビジネスが成り立つんだろう？」「飛び込みやテレアポをせずに、どうやって集客しているんだろう？」という疑問をずっと抱いていました。
その後、阿久根さんや阪口さんと面談をさせてもらって、会社や事業の理解も深まり、入社を決めた、という流れです。
── 47に入社した決め手は何だったのでしょうか？
一番の決め手は、顧客志向を徹底しているところです。今だから言える話ですが、「お客さまのため」と謳っている会社は数あれど、不動産業界は特に実態が伴っていないことが多いので、「47も口だけなんじゃないか？」と疑っていたんです（笑）。
僕が過去に勤めていた会社では、とにかく売上をつくること、目の前の案件を成約することに必死で。「お客さまのために」という考えは一ミリもありませんでした。
そんな中、阿久根さんと阪口さんから47の話を聞いて、「自社の利益ではなくお客さまの利益を第一に考えているからこそ、仲介手数料を無料にしている」と聞き、衝撃を受けました。ここまでお客さまの立場に立って事業運営している会社は、なかなかありません。顧客満足度を高めてリピート獲得に繋げる、という考え方にも深く共感しました。
また、インバウンド営業に軸足を置くためにデータベース構築を重視していることや、集客や契約手続きを分業化することで営業工数を削減していることなど、あらゆる取り組みが論理的で筋が通っており、「ぜひこの会社で働いてみたい」と思いました。
たとえ業界経験者でも、常にインプットやアップデートが必要。自身の成長機会と捉えて
── 実際に47に入社してみて、いかがでしたか？
会社の雰囲気にはすぐ馴染めました。ただ、業務自体に慣れるまで時間がかかってしまい…。正直なところ、「オフィス仲介経験者だから、すぐに慣れるだろう」と高をくくっていたのですが、見事に打ちのめされました（笑）。
というのも、以前勤めていたオフィス仲介会社とは、仕事のフローがまるで違っていたからです。
まず、お客さまとの関係構築について。以前の会社では飛び込み営業から始まるので、お客さま先に訪問するところからスタートでしたが、47ではインバウンド営業なので、ビルの内見で初めてお客さまとお会いすることが多々あります。ヒアリングのタイミングを見定められず、お客さまとのコミュニケーションが十分に取れずに案件を失注してしまうこともあり、最初はかなり戸惑いました。
加えて、担当案件の中でアクティブユーザーが多いことも驚きでした。以前は飛び込み営業で獲得した中長期案件が多く、アクティブユーザーが少数だったのですが、47では「いつまでに移転したい」という明確なニーズを持ったお問い合わせが非常に多いため、アクティブユーザーの割合が多いんです。同時に10以上の案件を進めていくことなど、以前はほとんど無かったので、思った以上に大変だと感じました。
── 外部環境の変化はありましたか？
そうですね。一番大きかったのは、街の変化です。僕がオフィス仲介をやっていたのは15年ほど前なので、再開発を経て新しいビルがたくさん誕生していて。どの街に行っても、驚くほど様変わりしていました。
ある程度の土地勘は残っていたものの、最新の街やビルを知らないと、オフィス仲介は仕事になりません。とにかく空き時間を見つけては下見をしたり、一つ手前の駅で降りて歩いてみたりと、日々インプットする努力をしました。
また、オフィスのトレンドや、オフィスに対する考え方の変化も大きかったです。以前はいわゆる「昔ながらのオフィス」ばかりで、簡易的なパーテーションを立てて島型のデスク配置にして終わり、という企業がほとんどだったのですが、今はオフィスの内装にこだわる企業が格段に増えています。賃料・広さ・場所だけでオフィスを決める時代はもう終わり。つまり、内装知識もある程度持っていないと、オフィス仲介ができなくなっているんですよね。
加えて、ここ1～2年はコロナの影響もあって働き方が大きく変わるなど、予測できない変化もありました。企業によってオフィスに求めるニーズが多様化しているからこそ、「なぜオフィス移転をしたいのか？」「どんなオフィスにしたいのか？」を深掘りしてコンサルティングする必要性が高まっていると感じます。
47はグループで複数事業を手掛けているので、オフィス仲介だけでなく内装や家具に関してのエキスパートが社内にたくさんいます。部署を越えてコミュニケーションを取ることで、様々な情報を取得できるので、とても助かっています。
── 業界経験者だからといって簡単に成果が出る訳ではない、というのは意外でした。
そうですね。もちろんベースの知識は活かせますが、おごることなく新人のつもりで仕事に向き合う必要がありました。ただ、これはいい意味で「やりがい」になっていると思うんです。いつまでもインプットやアップデートが必要だからこそ、自身の成長機会も多い、ということですし。
僕は業界経験者と言えどブランクが長かったので、前述のような壁にぶつかったのかもしれません。ただ、ブランクがない方でも少なからず前職との違いを感じると思います。47のビジネスモデルは唯一無二なので。違いを楽しめたり、新しい手法に適応できる方であれば、きっと成果を出せると思います。
周りの協力があってこそ、案件を成約できる。常に感謝の気持ちを忘れずに
── 社外の方々とやりとりする上で、日々どんなことを意識していますか？
オーナーさま・管理会社さまとお客さまの間に入ってコミュニケーションを取る中で、ただの伝言ゲームになってしまわないように心がけています。一言一句そのまま伝えると、絶対に齟齬が発生してしまうからです。「なぜその質問が来たのか」「本当に知りたいことは何か」を正しく理解した上で、適切な言葉に変換して相手に渡す、という丁寧なキャッチボールが必要です。そうすることでトラブルの防止になりますし、キャッチボールの数を減らして双方の負担を軽減することができます。
また、営業職として目標売上を達成するのはもちろんですが、コンサルタントとしていかにお客さまの印象に残る提案ができるか、を意識しています。たとえば、物件探しでは無意識に選択肢を狭めてしまうお客さまが多いので、「希望外のエリアですがこの物件はどうですか？」という提案をします。当初の条件とは全然違う物件を気に入ってくださり、契約に至ることも多々あるんですよ。ここはまさに、コンサルタントの腕の見せ所だと思います。
もちろん、お問い合わせいただいた物件でそのまま契約をすることもありますが、その時は「改めてofficeeはすごいな」と思わされますね。サイトで見た印象と現地で見た印象との間に、ほぼギャップがなかった、ということですから。WEBサイトで集客をして、コンサルタントが契約までサポートをする。その両方を強みとしている47だからこそ、お客さまの多様なニーズに応えることができるのだ、と実感します。
── 対社内についてはどうですか？
常に感謝の気持ちを忘れないように意識しています。前職では集客から提案、内見、契約締結まですべて一人で行っていましたが、47では集客はマーケ担当が、契約締結は契約管理担当が行っています。案件によっては、物件の空室確認や内見設定、お客さまへの提案資料作成をサポートメンバーが手伝ってくれることもあります。
だからこそ、会社という一つの大きなチームで動いているような感覚が常にあって。様々な人の協力があってこそ案件を成約できるので、より強く責任感を感じますね。
── 業界経験者でも勉強の連続だとおっしゃっていましたが、「教育」という観点で47はどんな環境だと思いますか？
教えてもらうのを待つ方にとっては、難しいかもしれません。ただ、自分から積極的に質問したり相談したりできる方にとっては、とても成長しやすい環境だと思います。仲介コンサルタントの先輩方が周りにたくさんいますし、チーム制ではありながらチームの垣根を越えて相談しやすい雰囲気があります。
僕自身は「早くマネージャーになりたい」と思っていたので、特にマネージャーの皆さんの仕事ぶりをよく観察するようにしていました。電話での言い回しやメールの文面、1日のスケジュールの組み方など、学ぶことがたくさんあるんです。まずは完璧に真似をしてみて、板についてきたら自分なりにアレンジをしてみる、という流れで習得しました。良いと思ったことはすぐ実践するように心がけると、成長スピードは早まると思います。
自分が好きなオフィス仲介の仕事を、周りのメンバーにも楽しんでもらいたい
── マネージャーになってからはチームメンバーの育成を担われていますが、今後の目標はありますか？
僕と同じように、「マネージャーになりたい」と思ってくれる若手メンバーを増やしていきたいです。そのためにも、売上をつくって背中を見せるのはもちろん、仕事上のあらゆる場面で見習うべき存在になれるよう、努力していきたいと思っています。
なにより、自分が好きだと思った仕事を、周りのメンバーにも楽しんでもらいたいんです。仕事のやりがいは人それぞれですし、押し付けるつもりは一切ありませんが、何かしら目標を持って仕事に取り組む方が絶対に楽しいですし、より成長できると思います。
年齢的にも若い人の方が圧倒的に吸収スピードが早いですし、どんどんマネージャー陣に追い付き、追い越してほしいです。もちろん、同じ立場になればライバル同士ですから、年齢や経験は関係なく、互いに高めあって切磋琢磨していきたいですね。
── マネジメントはもちろん大切ですが、宮崎さん自身が仕事を楽しんでいる姿が、なによりもメンバーの鏡になっていると思いますよ。
そうなっていれば嬉しいですね。どんな会社にも言えることですが、活気のある職場って、若いメンバーがイキイキと働いているんですよね。ベテランだけが楽しそうにしていてもダメで。年次を問わず、あらゆるメンバーが活躍できる環境をつくっていきたいですね。
僕も若いメンバーと接していて学ぶことが多々あるので、日々刺激を受けています。47は毎年新卒採用をしているので、常にフレッシュな風が入ってくる良さがありますよね。これからもどんどん人が増えて、組織の形も変わっていくと思いますが、変化を楽しみながら前進し続けていきたいです。
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