【成功する売り方を考えるマーケティング基礎④】お客様から支持される商品を作る

「マーケティング」という言葉を聞くと、何だかとても難しい論理のように感じられる方も多いかもしれませんが、マーケティングの基本はとてもシンプルです。それは…「必要な時と場所に、必要な人へ、必要なものを提供する」これがマーケティングの最も基本的な考え方です。

これまで「誰のどんな課題（不）を解決し、その人がどのような状態になれることを提供しているのか」について考えていただきました。
過去記事
（お客さんが本当に必要しているもの、わかってる？）
（本当に困っている人はだれ？）
早速ここからは顧客の課題「不」をあなたならどのように解決していけるのか？を考えてみましょう。

「解決方法を一番初めに考えたあなた…」

もし「誰のどんな課題を解決するか」をいう問いの前に「どんなモノ・サービス提供するか」の発想からビジネスを考え始めた方は、まず要注意です。なぜならこの発想のプロセスの場合「顧客が欲している物」ではなく「私が提供したいもの」に徹してしまっている場合があるからです。「私が提供したいもの」から発想をスタートさせることは決して悪い事ではありません。ただし「その提供したいもの」に顧客は本当に対価を払ってでも欲しいと思っているかどうか、を改めて見直してみましょう。（ユーザーインタビューも確認する手段の一つです）

ライバルを研究する

顧客の欲するのもと、私の提供するものがしっかり一致していると確認できたなら、自分が最も近づきたいと思う他のサービス提供者（ビジネスが成功していることが条件）を見つけましょう。まずはそのサービスが「誰のどんな課題を解決し、その人がどのような状態になれることを提案しているのか」をしっかり分析してみましょう（ここでご自身のサービスとコンセプトが一緒であっても問題はありません）。

分析する内容は…
顧客のどんな「不」を解決しているのか
ターゲットは誰か
どんな方法で顧客と接点をもっているのか（後日別記事でお話します）
顧客に支持されているポイントは何か
どのくらいの価格で提供しているのか
利益の構造がどうなっているのか（後日別記事でお話します）

分析するための近道は皆さん自身がライバルの提案しているモノやサービスを実際に受けてみてユーザーの気持ちになってみることです。分析ができたら、ライバルのサービスを参考にしながら骨組みを考えてみましょう。ここで「誰かの真似をするのアリなの？」という考えが頭に浮かんでいる方もいらっしゃるかもしれませんね…

正直なことを言ってしまいますが…
これまでマーケットに存在したことがない新たなサービスやモノをビジネスにすることが出来るのは、ほんの一握りの人達であり、大抵のサービスやモノはすでにこの世に存在していると、思った方が良いでしょう。もしくはあなたが新たなコンセプトで考えたものがまだこの世に存在していないと思った場合、すでに誰かがチャレンジをして失敗している可能性があるので、その方向でも調べてみましょう。
※このアカウントではスタートアップ（全く新しいコンセプトのビジネス）をサポートするマーケティングの発信は行ってはいません。

ポイントは差別化

ライバルを参考に骨組みを作ることができたら、ここで初めてライバルには提案できていなくて、自分だけが提案できることは何か？を考えてみましょう。これをすることでライバルをコピーしたものから、あなた独自のものへ変化を遂げていくのです。つまりライバルにはできない差別化を考えていくということです。差別化をする時のポイントは「なぜあなたじゃないとその差別化ができないのか？」をいう視点で考えてみましょう。単に「低価格で提案する」や「より丁寧な対応でサービスをする」といった差別化はすぐに他のライバルが現れると同時に、資本の大きい所に負けてしまうので注意が必要です。

差別化を考える方法

差別化を生み出す方法もまた、「顧客の不」を見つけるのと同じくらい苦しい作業となるでしょう。一番分かりやすい方法はテストマーケティング。つまりお試し商品、お試しサービスを顧客に受け取ってもらい、確実に効果がある、ということを実証することです。実証する際には、一番最初に考えた「顧客がどのような状態になれるか」を誰が見ても理解できるような証明方法で示していきましょう。
「お試し」の他に、差別化を検討する際には、色々な方からの意見をもらう事も有効です。自分だけで差別化を考えていると、ついつい考え方が一方向に偏りがちです。他者からの視点でアドバイスをもらう事で、自分では気づいていない差別化のアイデアを思いつくこともあります。

皆さんにとって「私だからできること」「私だから価値があること」
どんなことがありますか？ぜひこれまでの経験や自分の特技、ご自身の長所などを振り返りながら、他の人とは違う差別ポイントをさがしてみてくださいね。