心配性ほどうまく行く！商談は疑いまくれ

どうも〜村上悠司です🦍

今回記事では、エンタープライズ営業あるあるのひとつ「反応がいいのに決まらない」現象について解説していきます！！
初回面談でありがちな顧客の好意的な反応に過信せず、冷静に商談を進めるための具体的な対策と、成功のためのフレームワークの重要性についても併せて解説します！！是非最後まで目を通していただけると嬉しいです😸

初回面談で顧客の反応が良く、すぐにでも契約をしたいという温度感があると皆さん浮き足立ってしまいがちですよね。。私もよく経験あります。
しかし、エンタープライズ営業ではこうした状況こそ「冷静に、冷静に、冷静に、疑い深く」なりましょう。

商談の見極めが大切な理由

エンタープライズ営業は個人営業とは異なり、契約に至るまでのプロセスが複雑で時間がかかります。受注まで3ヶ月から半年、長いものだと1年以上かかるケースなんてのも珍しくないです。そして登場人物も多く、1人が意思決定をするわけではなく複数部門が絡まり合っていたり、時には部署間の対立や政治的な要因でベンダーが決定されるなんてこともあるのです。

そうした複雑で不透明な構造を理解しないまま、初回面談の良好な反応だけを過信すると、後々重大な見落としや問題が起きてしまうのです。それは失注だけなく、会社のリソースを無駄使ってしまうことにもなりかねません。。。（こんなにリソース使って取れないってどういうこと？みたいな感じで(^_^;)）

よく陥りがちな例

初回面談で顧客の好感触な反応に大興奮！！！👩‍❤️‍👨　そのまま舞い上がって上司に報告、ForecastでCommitしてしまう。その後は決まるものだと過信、細部の確認を怠りいろんなことを後回し。

しかし、後日打ち合わせを進めていく中で何かがおかしいと気付き出す。顧客の温度感がなんとなく低くなってそうだったり、顧客側の内部プロセスや他の利害関係者の意見が明らかになり、巻き返しは不可能な状況に。最終的には競合他社に取られる結果となってしまった。。。

私も実際にこんな経験は過去にありました🤧
なんとなくダラダラと案件を進めてしまい、テクニカルな顧客の質問に気を取られ、仕事やっている感だけ出てしまう。。本来営業は受注してなんぼの世界なのに、案件の確度を高めていくという重要な営業活動ができてなかった、などなど。

ではこのような失敗をどう防げば良いのでしょうか？
それは、「冷静にディールを見極めること」が必要です。

商談を成功させるための対策

1. 意思決定者やプロセスの確認

顧客の意思決定者、意思決定プロセス、ペーパープロセスを確認しましょう。誰が最終的な意思決定権を持っているのか、どのようなステップを踏む必要があるのかを把握することが重要です。意思決定者とは遠い現場担当者とだけ話が盛り上がり、時間やリソースだけ取られることなどよくあります。案件を進めるために、顧客独自のプロセスを正しく理解することが重要です。

2. リスクの評価

商談のリスク要因を洗い出し、各リスクに対する対策を事前に考えておきましょう！例えば、意思決定基準は何なのか、競合他社はどこでどんなアプローチを顧客にしているかなどを把握することです。リスク評価は、予期せぬことが起きる前に予め情報を入手し、先回りして対応することで事前に危機を回避することができます。

3. フォローアップの徹底

初回面談後、熱が冷めないうちに迅速にフォローアップを行い、顧客との関係を維持しましょう。商談の当日中にお礼メールを送る、次回のアクションを共有するなど、面倒だとしても必ず当日中に連絡が鉄則です。競合はやっていて当然だと思いましょう。1日でもロスすると受注確度は数十％落ちるデータもあり、とにかくスピードと密なコミュニケーションが何より重要です。

また、初回面談後に顧客と積極的なコミュニケーションを取ることは、顧客内部の温度感を更に探ることができるメリットもあります。実はコストが全く合わない、本当は再来年くらいのプロジェクトであくまで情報収集だった、など追加で情報を入手することが可能です。商談を見切る判断を早める情報を仮に入手した場合。別の案件に注力することが可能です。

また、自社の技術部門やサポートチーム、インプリチームなどと連携し、顧客のニーズに迅速に対応できる体制を整えましょう。例えば、技術的な質問が出た場合には、即座に専門家と連携して正確な情報を提供することが求められます。これにより、会社として顧客からの信頼を得ると同時に、商談を円滑に進めることができます。

4. SFA等へのドキュメント化

商談の内容や顧客の要望を詳細に記録し、関係者全員が共有できるようにしましょう。情報の伝達ミスを防ぎ、一貫性のある対応が可能になります。商談の進捗を可視化し、次のステップを明確にするために、例えば顧客とのやり取りを逐一記録し、チーム全体で共有することで抜け漏れを防ぎます。

MEDDPICCと呼ばれるフレームワークの重要性

では上記のようなことを実践するためになにか便利なフレームワークはないのか？

外資系IT企業ではよく「MEDDPICC」というフレームワークを活用します。MEDDPICCは商談の進捗を正確に把握し、潜在的なリスクを早期に発見するための強力な地雷探知機です。

MEDDPICCの詳細についてこちらで解説しています。
是非ご覧になってください！！！！🦍