外資系IT企業の闇を暴く🧑💼トップセールスってなんなの？
こんにちは！！！外資SaaS営業の村上悠司です🦍
多くの営業のあこがれである「トップセールス」という言葉。しかし、その実態はどのようなものなのか？
今回はトップセールスのからくり、どうすればトップセールスになれるのか、を深堀りして解説していきます！（今回は、トップセールスになるための営業ノウハウではございませんｗｗｗ）
誰にでも「トップセールス」になれるチャンスがあり、それは自身の頑張りはもちろん、それ「だけ」ではないこと、そしてノルマの考え方を正しく理解し、不当なノルマで苦しむ人を一人でも減らしたいと思っています🤗
トップセールスの定義
まずトップセールスの定義からです。
外資系IT企業で営業を評価するのは、Quota（営業ノルマ）に対する売上の達成率だけです。ノルマに対してどれだけ売り上げたのか、Over Achieve（Quotaに対する100％以上の結果）したか、これだけが評価ポイントです。毎月、毎四半期の達成目標が厳しく管理され、達成しなければPIP（Performance Improvement Program） と呼ばれる退職勧奨に入る可能性もあります。厳しいプレッシャーがあるのも事実です。営業は数字が全てなんです。
ではこの数字、ここで言う「達成率」とはなんぞや🙄を以下解説します。
ノルマと達成率のからくり
ここから会社側が触れてほしくない事実を暴露します🤡
１．Quota(営業ノルマ)の根拠
営業ノルマは我々営業にとって生命線です。なぜなら評価と給料に直結するからです。外資系ITを知らない人に給与体系を簡単に説明すると、OTE（On-Target Earnings）と呼ばれる理論年収を基に給与が支払われます。
■OTE2000万円（5:5）の内訳
Base：1000万円
Incentive：1000万円
※100％予算達成時にIncentive1000万円が支払われる
50％達成の場合は500万円、みたいなイメージ
一般的にBaseとIncentiveの割合は6:4や5:5程度だと思われます。外資系IT営業にとって、インセンティブが占める割合は非常に大きいんです。。。なので、ノルマの設定は給与に直結する死活問題です。
しかぁし！！！！！！
この営業ノルマ、大企業でも無い限り結構曖昧なんです。外資系企業では一般的に、アメリカ等の本国から「今年は日本でこんだけ数字やってね〜」という感じで数字が下りてきて、それが各営業のノルマに落ちてくるイメージです。
グローバルに下りてきた日本支社へのノルマ：昨年実績比＋20％
日本支社からチームに下りてきたノルマ：昨年実績比＋20％
個人に下りてきたノルマAさん：昨年実績比＋100％
個人に下りてきたノルマBさん：昨年実績比±0％
個人に下りてきたノルマCさん：昨年実績比プラス30％
「え、ちょっとまって。。
自分だけめちゃくちゃ高いノルマ設定されてるやん！！！！」
こんなことよくある話です。
自分が担当している営業テリトリーの昨年実績に対して、営業ノルマが昨年実績比何％で設定されているかを絶対に確認しましょう！！！
２．営業テリトリーのアサイン
次に営業テリトリーに関してです。
営業は、数字を営業テリトリーの中から組み立てて売上を作る必要があります。SaaS企業では一般的に、売上の7割とか8割が既存顧客からの収益になります。また、プロダクトによって刺さりやすい顧客の濃淡があるのは当然です。要するに、既存顧客をどれだけ担当しているのか、自分が売れる営業テリトリーを持っているのか、が大きく自分自身の成績に直結するのです。
しかぁし！！！！
はい、これも非常に曖昧なんですね。。。
各営業担当に対して、ほぼ同じ売上の営業ノルマを課されるにも関わらず、営業テリトリーが全然違ったり。そりゃ既存顧客いっぱい持って、売れやすい美味しい業界を担当しているほうが売上作りやすいでしょ！そう思うのも当然です。
しかし、それらの主張に対し、上司は「営業テリトリーは必ずしも公平になる訳では無い」と主張してきます。もちろん、全く不公平がないように営業テリトリーを設定することが難しいというのは理解できます。
でも営業は「数字が全て」なんです。大前提となるノルマや営業テリトリーが不利であれば、数字を達成することすら難しいのがからくりです。
だからこそ、数字を達成してトップセールスになるために、言いたくないことでも訴えかける必要があるんです。声を上げないと誰も動いてはくれない、、、そういう世界なんです。。。
・過去売上の既存 / 新規の割合
・自分の持っている営業テリトリーの既存顧客と新規顧客数、売上高の割合
・他の営業テリトリーとの比較
・過去の同テリトリーの実績と、課されているノルマの整合性
高すぎるノルマに対して
なぜ主張しなければならないのか？
その答えは、「自分の身を自分で守るため」です。何度も言いますが、営業は数字がすべてです。
数字が悪いと退職勧奨を受けるリスクもあります。お金も稼げません。文句を言わず黙って愚直に頑張ればいつか報われるかもしれない、そうかもしれませんが、主張するべきことはガンガン主張していきましょう！
上司への相談の仕方は様々ですが、過去の経験から言うと、事実関係を数字で突きつける、ことが重要です。上記例を参考に、ロジカルに、Quota（ノルマ）設定について交渉してください。
※ご参考までに
不当なノルマ自体がパワハラに該当する可能性もあります。
厚生労働省が発表しているパワハラの基準に以下が含まれています。
〇達成不可能な営業ノルマを常に与えられる
会社によっては、自主退職を促すために嫌がらせのように厳しい営業テリトリーをアサインし、ノルマ達成できないことを叱責してきます。それらに備えるためにも、予め「釘を刺しておく」ことが自分の身を守る手段でもあるのです。。。
罠を回避するための対策
ここまで述べたのは、不当なノルマが課され、厳しい営業テリトリーがアサインされてしまうからくりについてお話しました。また不当性を訴えるロジックも併せて説明しました。
ではそもそもそうならないために、良い営業テリトリーをアサインしてもらえるようできることはあるのでしょうか？もちろんあります。
会社は当然、良い営業に長く働いてもらい、利益を生んでもらいたいと考えています。良い営業とは売れる営業です。要するに会社に「売れる営業」と認識させればいいのです。良いテリトリーをアサインしてもらうように、以下のような活動が重要です。イメージが先行する面もあるので入社後数ヶ月で意識して取り組みましょう！ご参考までに🫶
１．入社前に確認すること
面接を受けている段階で、自分がどのテリトリーにアサインされるのか、昨年実績はどうだったのかを確認しましょう。あまりにもプロダクトマーケットフィットが悪いテリトリーの場合、入社すること自体を考え直す必要があります。
２．とにかく上司に気に入られる（社内政治）
外資系IT企業は意外かもしれませんが、上司との関係性が全てと言っても過言ではございません。人数も少なく、上司の裁量が大きいからです。上司に気に入られるための方法はそれぞれありますが、外資系IT企業では以下のような行動が気に入られやすいです。
(1)勘所を真っ先に押さえる
例えばSFAの入力、セミナーの集客、社内トレーニングを漏れなく完了させる、など上司がその上司から怒られないようなポイントを把握し、真っ先に率先してそれを実施します。またそれらを言われる前にやるだけではなく、他の営業に伝えてあげるなどやりましょう。気に入られます。
(2)Forecast Meetingでキメる
「こいつだめな営業だな」と思われる大きな原因は、案件をSyncするForecast Meetingがきっかけとなるケースが多いです。Forecast Meetingとは「営業が将来の売上見込みや進捗状況を上司や管理職と共有し、目標達成に向けた戦略を確認・調整すること」です。当然押さえるべきポイントがあるのです。
詳細については別記事で解説するつもりですのでお待ち下さい！
(3)プレゼン、デモがめちゃくちゃ上手い
魅力あるプレゼンスキルは汎用性が高いです。そしてプレゼンやデモは練習すれば誰でも上手くなります。練習あるのみ。他の営業の動画を見たり、スクリプトを書いて練習したり、録画して自分で見直してみたり、やれることはたくさんあります。プレゼンは誰でもできるので、下手というのはやる気がないと判断されてもおかしくありません！！！一日でも早くキャッチアップし、スキルを磨きましょう。
(4)新規開拓する
真っ先に実績を作ると「こいつはできるな」と思われます。特に新規開拓は評価に繋がりやすいです。積極的にガンガン新規顧客を開拓する姿勢を見てもらい、頑張っていることを「あえて」アピールしましょう。
(5)積極的なコミュニケーションと即レス
積極的なコミュニケーションを嫌う人間はいません。コミュニケーションを取るために出社したり、逐一報連相したり、即レスしたりすることで好かれやすくなります。やりすぎくらいやっても上司は喜びますwww
３．社内の人に可愛がられる
いい噂はすぐに広がります。いい噂が流れるように積極的にコミュニケーションを取りましょう。他チームと仲良くできれば何事もうまくいきます。
４．良い営業になる
これを言っちゃうと元も子もないですが、良い営業に仕事は集中します。外資系IT企業の営業ノウハウを習得し、顧客志向の課題解決能力を見せつけ、周りを巻き込んでプロジェクトを動かしましょう。その一助となれるように今後も参考となる記事をアップしていきますーー！！！！！！
上記はあくまで一例ですが、重要なのは「入社前に確認する」ことと「上司から気に入られる」ことです。我々はサラリーマンです。どんだけ営業力が高くても上から気に入られなければ追い込まれてしまいます。サラリーマンは「見せ方」が重要なのでそれを是非意識してください！！
最後に
自分を守るのは自分しかいません。営業は数字がすべてです。
トップセールスになる環境を自ら作り出すためのスキル、是非習得してください🤡
そしてどうしても上手くいかない場合は転職しましょうｗ別の環境でチャレンジして結果を出すこともまた一つの手段です！！！
それではまた〜〜〜🦍
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