Q.内向型な自分の特性が活きず、営業で結果を出せません。どうすればいいですか？
自身の特性が活きずに苦しんでいる内向型営業パーソン向けキャリアコーチの山田です。
(※「内向性(型)」の詳細は以下記事をご参照ください。)
今回から、問いに対して回答する形式でコラムを書いてみたいと思います。
僕自身も記事を書きやすいことと、記事を読んだ方が考える・問いに対する回答を僕へ送ってほしいなという気持ちから、このアイデアを閃きました。
早速以下、記事を書いていきたいと思います。
Q.内向型な自分の特性が活きず、営業で結果を出せません。どうすればいいですか？
①自分の状況を文字にしてみる
「結果が出ていない」と一口に言っても、
・「会社からもらっている目標数値を達成できていない」
・「会社の目標数値は達成できているが、同期と比べて成果が低い」
・「会社の目標数値は達成できているが、日々無理をしている感じがあり、長く続けられる感覚を持てない」
など、それぞれ置かれた立場など様々だと思います。
頭の中がモヤモヤした状態では、冷静に一つ一つ課題を分析することも難しくなってしまうため、文字にすることがおすすめです。
2018-2020年と、僕がリクルートの転職エージェント営業職で悩んでいたころのことを例に挙げたいと思います。
当時、まず僕は会社からもらっていた売上目標の未達がずっと続いていました。
目標数値を達成できていなかっただけではなく、そもそも同じ時期に入社した同期と比べて会社からもらう数値目標が低かったりと、2重に「あぁ、自分は結果を出せていないんだなぁ」と思ってしまう状況になってしまいました。
②自分と同じ立場で、成果を出している人を分析してみる
これはいわゆる「ハイパフォーマー分析」ってやつですね。
成果を上げている人には、成果を上げている理由があるため、その方の行動を分析し、自分も同じ行動をとってみるというのは、一つのやり方なように思います。
例えば、僕が営業をしていた際に周囲で結果を出していた人の共通点としては、、、
・ソツなく人と接することができる優等生タイプ
・目標達成意欲が高い
・顧客と接点を積極的に創ろうとする
・行動量が多い
などがあるかもしれません。
それを踏まえ自分のことを考えてみると、僕自身ここがまさに内向型的な行動傾向が色濃く出ていたように思いますが
・人間関係は狭く深く。当意即妙な対応が苦手で不器用
・目標達成よりも、「なぜそうなったのか？」という解明へどうしても力を注いでしまう。結果よりもプロセスへこだわってしまう。
・顧客へ電話する前に「Aのように返答されたら●●と答えよう、Bというように返答されたら▲▲と答えよう」と過剰に準備をしていた感覚があり、結果として行動量が周囲と比べて少なかった
のような行動傾向があったように思います。
そもそも「目標達成にこだわれない」という時点で、「結果を出してナンボ」な空気も感じていたリクルートの環境と全然合っていなかったのだろうなということを、すごく感じます。
③内向型である自身の特性を活かして成果を出している人を分析してみる
②に書いたように、同じ立場で成果を出している人の行動を分析することを通じて「全然自分と違うじゃん」となった場合も、まだあきらめるには早いです。
内向型な自身が「どうしても変えられない」と思う自身の特徴と同じような特徴を持っているにも関わらず、自身よりも成果を出している人が周囲にいたとしたら、その方の真似をしてみるということも一つの手だと思います。
僕が営業をしていたころを考えると、目標達成していた人の中に、
・Excelを活用して成果を出すための分析をしていた人
・求人票のユーザーからの見え方を分析して、ユーザー視点で文言作成をしていた人
・特定の顧客と狭く深くで関係を築いている人
などなど、僕が「これなら、自分もできそうだな」と思うような行動をしていた人が社内にいたように思います。
自身と似た性格の人を分析したり、その方からアドバイスをもらったりすることもオススメだなと思いました。
■まとめ
「営業に悩む内向型」については、今後も探求しがいのあるテーマであり、僕自身も以前苦しんで自己否定的になっていたこともあるので、いまそのような状況に身を置いている方を応援したい気持ちを、改めて自分の中に感じました。
「内向型な自分の特性が活きず、営業で結果を出せません。どうすればいいですか？」という問いについて、皆さんはどのように回答されますか？
またもしよかったら、ぜひご自身の考えを公式LINEやnoteのコメントなどで教えてもらえると嬉しいです。
それを題材にした対話の場を開くようなこともしたいなと考えたりしています。
今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました！
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