「蔵元のことばかり」つづくこれからの話 “萩の鶴”佐藤曜平さんの場合。
本連載は、拙書『いつも、日本酒のことばかり。』の特別企画としてはじまりました。
新型コロナ感染症が世間に蔓延するなかで、蔵元さんたちがそれにどう向き合ってきたのか。蔵元さんたちの「今まで」と「これから」について書いていく記事です。
このたび登場するのは、宮城県栗原市で“萩の鶴”（および日輪田）をつくる、蔵元の佐藤曜平さんです。
＜佐藤曜平さんプロフィール＞
1979年生まれ。創業1840年（天保11年）の萩野酒造の８代目。定番銘柄の「萩の鶴」のほか、旧来にはないポップな酒質の山廃を目指した「日輪田」、蔵元のトレードマークでもある眼鏡をモチーフにした「メガネ専用」、季節ごとの「猫」シリーズ（さくら猫・真夏の猫・夕涼み猫・こたつ猫）など、ユニークな限定酒を数多く手がける。いずれも、高い酒質に定評があり、緻密な酒造りを日々、探求し続ける。
はじめに
蔵元の佐藤さんは、ちょっと会っただけでは人柄が伝わりにくい、テンションが低めのタイプかもしれません。オレオレグイグイ系の主張はなく、いつも控えめで、佐藤さんと同い年のある蔵元によると彼は「シャイがすぎる」性格らしい。
酒質も同じようなもので、なめらかな口当たりで質のいい甘みが特徴なのですが、押しの強い派手さはなくとても質実です。彼がそういう酒を造りたいということもありますが、聞けば「うちは潔癖醸造です」といつぞや教えてくれたような清潔な環境のなかで、綿密な酒質設計のもと酒が醸されているゆえの味だと思います。
日本酒の中には、企画はおもしろくても酒質がイマイチだったり、変に目立とうとして奇抜な味に走ったりする酒もよくあるのですが、味もまっとうに追求したそういう酒のまじめさはどこか目立ちにくく、ときにじれったくなるくらいです。
でも、ちょっと知るところから一歩進み、蔵元も酒も長く付き合えば付き合うほど、どんどん目が離せなくなる魅力があります。
ふだんはいったいどこに隠しているのだろうかと驚くほど、蔵元の日本酒への想いや酒造りについて考えていること、日本酒をもっとたのしくしたいという前向きなアイディアなど、外側からはうかがい知れない引き出しを数多く秘めているのです。
その引き出しの一部を、今回、ご紹介できたらいいなと思います。山内聖子
うちなりにできることはやった
売り上げが落ちはじめたのは3月くらいからです。春に発売「萩の鶴」の「さくら猫」や今年初めてリリースした「メガネ専用」の生酒が、いつもよりも数字が伸びなくて在庫が余ってしまって。
4月になっても状況は変わらなかったので、この時期に仕込むメガネ専用の製造量を半分に減らして、5月に出す予定だった新しい企画モノ商品もいったん延期したくらいです。
でも、そんなことをしていたらメガネ専用の在庫だけがぜんぜん足りなくなってしまって、商売はむずかしいですね（笑）。
そして、昔造っていた問屋さん（スーパーや百貨店が主な取引先）向けの限定銘柄を復活させた時期とも重なり、これがコロナの自粛の影響でまずまず売れたんですよ。日本酒専門店の多くが休業した影響で、地酒に力を入れている酒販店さんからの注文はけっこう減ったのですが、スーパーや百貨店さんの売り上げの数字が伸びました。
問屋さんは大きい組織なので、そっちの売り上げがある程度良かったため、いちばん数字が落ちた時でも、前年比60％くらいで留まることができました。なので、うちの蔵は、売り上げが昨年に比べて半分になっていないので、給付金はもらえていません（笑）
極端な話ですよ、出荷を抑えて前年比50％に調整することも可能でしたが、欲しいという注文に対して出し渋るのは絶対したくありませんでした。
売れてていいよね、と軽く思う人もいるかもしれませんが、そんなことないです。メガネの製造量を減らしたり問屋さん銘柄を復活させること以外にも、自粛の影響がまだあった8月のお盆期間も出荷をやめるなど、今までうちなりにできることはいろいろとやっているんです。ただぐーぐー寝て、コロナの時期を過ごしていたわけではありませんから。
これうまいなあという酒ほど売れない
私の蔵は、ほぼ毎月のように季節のお酒や企画モノの商品を出すので、悩ましいのですが、レギュラー商品を売り続けるのがむずかしい状態になっています。こちらも企画モノ商品をどんどん出すのも良くないのですが、そんな商品ばかり売れてしまうのが事実です。でも、日本酒を知らないお客さんに興味を持って欲しいので、いつも新しい日本酒の切り口を提案し続けるのは、自分にとっては大事なことです。
例えば、先ほど話した5月29日に発売予定だった新しい企画モノ商品は、日本酒のスポーツ飲料みたいなノリで発売しようと思っていた酒なんですよ。リポビタンDみたいな味の日本酒をイメージして。残念ながら（笑）そうはなりませんでしたけど…。
実は、今年の5月29日は金曜日。金29、つまりめったに無い筋肉の日ということもあり、目指したのがスポーツ飲料系日本酒でした。
疲労回復に効果があるクエン酸を白麹（一般的に焼酎に使用する麹で酸っぱいクエン酸を出すのが特徴）を使って増やしてみたり、もうわけわかんない酒ですよね（笑）
その酒は、急遽企画とラベルを変えて「メガネ専用 白麹仕込みでクエン酸をプラス‼︎」というタイトルで発売済みですが、日本酒ってこういうつくりかたもできるおもしろい酒なんですよ。
とはいえ、私としては、やはりスタンダードの定番銘柄が売れて欲しいというのが、正直な気持ちです。酒づくりのプロからすると、悲しいことに、定番銘柄のこれうまいなあという酒ほど売れないんですよ。私が好きな香りが穏やかで甘さを抑えたきれいな定番酒は、ラベルが地味なのも相まってより売れない。
おいしいと理解してくれる飲食店さんもいますが、なかなか売るのがきびしい状態ですね。売れる酒と売りたい酒の間で、いつも葛藤しています。ただ、コロナをきっかけにして、数多くある企画モノ商品をもう少し減らし、もっと定番酒に力を入れて売るチャンスでもあるかな、と考えています。
すべての人においしい日本酒を届けたい
現在の日本酒は、100人いたら90人はおいしいと言ってくれるレベルの酒だと思います。でも、そのおいしい日本酒が、まだ10％の人にしか届いていないような気がしているんです。
つまり、ここ30年くらいで日本酒の質は飛躍的に進化しました。日本酒を飲んでまずいっていう人は、ものすごく減ったじゃないですか。ところが、お酒はそれくらいのレベルになっているのにも関わらず、直接買える場所は旧来のままでほとんど変わっていません。
昔と違って近年は、蔵元や杜氏も大小問わず多くの酒のイベントに積極的に参加したり、メディアに出たりしているので、飲み手がつくり手のことを知る機会はものすごく増えました。
心理的な距離はだいぶ縮まりましたよね。しかし、知ったところで、すぐに買って家で飲めるかというと、現状まだまだむずかしい。通販は増えているので買いやすくはなったと思いますが、銘柄を指定するとなると、直接買える場所が限られているんです。
直接買える場所といえば、私たちのお酒を昔から大事に売ってくださる酒販店さんがあげられます。
しかし、そういう酒販店さんは全国的に見ればいまだに少数派です。さらに酒販店さんは日本酒への想いが強いからこそ、敷居が高いと感じる方もいて、お酒の詳しい話を聞きたい気持ちはあっても、何も買わずに店を出られないと思い込み、抵抗があるという声も耳にしています。
ここに歯がゆさを感じています。
なぜなら、うちの酒も含めて、まだ知名度がなく地方の地酒が日の目を見る前から、多くの酒販店さんは全国の優れた地酒を探し歩き、いくら門前払いをされようが酒蔵の門を叩くのを諦めず、情熱を持って地酒を売り続けてきた功績があります。
たった1本を売るときも、酒蔵のことを一から説明し、一生懸命売ってくださいました。でも、先ほど指摘したように、そういうところは少数派で、まだまだ敷居が高いと思う人もいらっしゃいます。
ですから、残念ながらもっとも消費者に魅力を伝えることができる酒販店さんと飲み手との距離がいつまでも縮まらず、現在も酒販店さんがうまく機能していないように感じてしまうのです。
先ほど話したように、近年、造り手と飲み手との距離がSNSやイベント等で縮まった事はとてもいいことだと思いますが、そこに酒販店さんの存在は正直、ちょっと気薄です。
そもそも、お酒を消費者の方々に届けて下さる酒販店さんあっての私達（酒蔵）なのに、そこをポンと飛び越してしまっていいものか……。
そう考えると、自分の酒を広めたい気持ちはありますが、酒販店さんを飛び越えて広めたくないという、二つの思いでいつも葛藤しています。ここを解決するのは、むちゃくちゃ難しい話で、昔から応援している酒販店さんを大切にしながら、新しい売り方を考えなければいけないですよね。
誰か、Uber酒とかやんないですかね（笑）
食べ物と一緒に、酒も一本単位で酒販店さんから気軽に頼めてすぐ飲めるようになれば、もっと飲む人が増えると思うんですけど。
あとは、酒販店さんは在庫管理や出し入れがすごくたいへんなので、それを楽にするために、売りたいぶんを私の蔵が保管して、飲食店さんから注文が入ったら直接うちから送ってしまうとか…。
でも、蔵からの発送は宅配業者を使いますので、どうしても翌日や翌々日着になっちゃいますし、１本とかだとどんなに近場でも送料が割高です。やはり、少量でもすぐに欲しいというニーズに応えるには、機動力に優れた酒販店さんの配送に頼らざるを得ません。
なんだかまとまりのない話になってしまいましたが、日本酒を売る事に関しては、このようにまだまだ課題が山積みなのです。
今の日本酒だったら、手にとってもらえれば好きになってくれる人はすごく多い自信はあるので、あとは見た目をよくしてどう売るか。これに尽きるのではないでしょうか。
いろんな試みがあっていいのですが、私の中で大事にしたいキーワードは“たのしく”です。つくり手だけではなく、売り手もたのしくやらなきゃ、新しいお客さんが増えないと思うんです。
私の立場としては、とくに未来を担う若手の売り手がおすすめしたくなるワクワクするような商品も提案していきたい。
そういった課題をひとつひとつ改善していく事ができれば、おいしい日本酒を知らない90％の人たちの手にきっと届くはず。その課題をクリアするためのアイディアを、私はいつも考え続けています。
（終わります。読んでいただきありがとうございました）
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？