インサイト営業で信頼関係を築く！顧客が気づいていない問題に対してITの視点からアドバイスする方法とは？｜知識を与え 経験を伝え 考えを知り 気づく ＩＴインサイト営業２.０研修カリキュラム
1クラス15名以内（推奨10名）
対面授業 オンライン 可能
半日（4時間）全日（6時間）２日間 合宿 対応可能
営業課題に応じた事前打ち合わせを実施（コンテンツの適合を図る）
必要に応じて追加資料作成（セールスイネーブルメントを実施）
OJT（オンジョブトレーニング）可能
相談アシスタント支援可能（仕事の相談やメンタルケアなどの支援）
全国出張可能
２０２３年１月からＩＴソリューション営業活動における営業研修の開発に取り組んでおります。切っ掛けは東京大手町の企業様から、今の営業活動に準じた研修が見つからないとのご相談でした。それから９社のお客様に声を掛け、情報収集を兼ねた模擬研修を繰り返して、これまで４８０名の営業の方々と意見交換して研修テキストを開発してきました。現在も進行中です。また、模擬研修でのOJTやメンタル支援の評判も良いことから、これらも合わせたサービスを提供いたします。
従来の研修の課題
集合研修は、研修中は学びや気づきを感じても現場に戻ると活用できない、実効性に課題がある。
OJTは、現場上司のレベルにバラつきが生じて課員全員の成果や能力を向上させる再現性がない課題がある。
本研修では、セールスイネーブルメントを意識して、成績優秀者の作業プロセスやマインド、お客様への接し方などのノウハウを抽出し体系化することで、学習カリキュラムやルールを作り、再現性と実効性を持った営業力強化を実現しております。
研修概要と特徴
研修効果
知識を得て 経験を聞き 考えを知り 気づく 自分はできるんだ！自信を復活させる 元気がでる研修です。
研修の概要
商品のコモディティ化が高速化する状況下で、他社と差をつけるためには、インサイト営業という手法が有効です。インサイト営業とは、顧客が気づいていない問題やニーズを発見し、自社の製品やサービスで解決策を提供する方法です。この研修サービスは、インサイト営業の手法を学ぶことができます。ITの視点から顧客の経営課題や業務課題に答えることができるようになります。
対象者
営業経験３年以上、ＳＥ経験５年以上
インサイドセールス２年以上の方に効果が出ております。
特徴
インサイト営業：顧客の潜在的な課題やニーズを見つけ出し、それに対する解決策を提案する営業手法です。この手法は、顧客の意識を変えることで、価格競争や既存の関係性に左右されない営業成果を上げることができます。
顧客課題への対応力向上：顧客の課題やニーズを深く掘り下げ、本質的な価値提案ができるようになります。
スキルセット：インサイト営業に必要な6つのスキル（質問力、仮説立案力、論理的思考力、情報収集力、内省力、フィードバック力）を体系的に学べるように構成されています。
インタラクティブな演習：顧客との対話やコミュニケーションが重要です。講師からの問いかけや受講者の発表を聴くことで、インサイト営業の技術を身につけることができます。
実践的な演習：理論だけでなく、実践的な演習やフレームワークを多く取り入れています。
経経験豊富な講師からの学習：インサイト営業に関する経験談やノウハウを紹介し市場環境に対応できるようになります。
フォローアップとコーチング：研修後もフォローアップやコーチングを行い、学習効果を高めます。
追加の特徴
成績優秀者のマインド、進め方、接し方などを言語化していること
今現場で起きていることで学ぶことができること
「１頁完結の説明文明記」となっており、研修後に読んで理解し直せるような文章、挿絵になっていること
お客様の課題や目的に応じた研修カリキュラムが作れること
３０年以上のＩＴ営業職に就いた講師が、多くの経験談を交え、例え話、受講者同士の意見交換、講師からの即席アドバイスなど会話型の研修スタイルで学べること
復習するためにもテキストは製本してご提供も可能であること
色覚障害者へ配慮されたユニバーサルデザイン
この研修が共有する営業パーソンの課題
この研修では、次のような現場の課題を共有しております。これらの課題は一つではない複雑な理由から発生しており、営業パーソンごとにその課題への温度感も違うことから、解決方法や軽減策に繋がるような「気づき」を誘発させ多角的な課題視点で学ぶことが可能です。
顧客反応の鈍化と受注率の低下：顧客の未発見の課題やニーズを発掘し、自社のソリューションを必要不可欠なものとして認識させることで、顧客の関心や購買意欲を高めることができます。
競合との差別化ができない：自社の強みや価値観を伝えることで、競合との差別化を図ります。
商品説明では差別化できない：顧客が自ら情報収集や比較検討を行っているため、商品の説明だけでは差別化が困難になっています。
新たな価値提案ができない：顧客が既存の課題やニーズに囚われているため、新たな価値提案ができません。
自ら値引の話題を提供してしまう：顧客が求めていないのに営業パーソン自ら値引の話題を提供してしまい提案全体の訴求力低下を招いている。
顧客課題に沿う説明ができない：職位や顧客課題の解決につながる商品説明が困難。
ニーズの多様化：顧客のニーズが多様化し、単一の商品やサービスでは差別化ができない。また解決策も複数考えられ一層難しい営業活動になっている。
営業パーソンの影響力低下：顧客が自ら情報収集し、購買判断を下せるようになった今、営業パーソンの役割が変わってきた。
営業パーソンの声 悩み
受注率の低下 受注単価の低下 顧客単価の低下
打ち合わせの継続が容易ではない
アポが取れなくなり自然消滅する
要件を引き出せない
職位によって要件が違ってみえる
複数部門の関与による商談総時間の増加
製品から経営課題解決へ結びつけられない
案件情報は、会いやすくて嫌がれない相手から入手しており偏った情報になっている
ステークホルダーは、精神的な遠慮があり聞き出せない
案件把握は、勘と経験と、好意的な解釈で決めている
受注確率は、希望的な観測や主観的な判断が介入していて案件精度が上がらない
今、検討プロセスのどの位置にいるのか分からない
何をすれば決めてくれるのか分からない
次に何をすべきなのか分からない
営業パーソンが求めていること
インサイト営業のノウハウを経験豊富な講師から学べるこの研修では、インサイト営業の定義やプロセス、技術やツールなどを体系的に学ぶことができます。また、研修後も活用できる実践向きのテンプレートやフレームワークを通して実務をしているかのような練習をすることができます。さらに、講師からの質問、受講者の発表を通して、インサイト営業のスキルを実践的に磨くことができます。これにより、自信を持ってインサイト営業を行うことができます。
インサイト営業の基礎知識やスキルを身につけたい：この教材では、インサイト営業の定義やプロセス、技術やツールなどを体系的に学ぶことができます。
インサイト営業の実践力を高めたい：この教材では、研修後も活用できる実践向きのテンプレートやフレームワークを通して実務をしているかのような練習をすることができます。
IT業界の最新情報や動向を把握したい：この教材では、IT業界のトレンドや市場動向、競合分析などを学ぶことができます。
顧客の潜在的な課題やニーズを見つけたい：それに対応した提案ができるようになりたいこと。
顧客との関係性を深めたい：信頼されるパートナーとして認められたいこと。
自社製品へ付加価値を与えてたい：価格競争から脱却したいこと。
営業職のノウハウや事例、経験が聞きたい：この教材では、IT業界でのインサイト営業のノウハウを経験豊富な講師から学ぶことができます。
顧客の課題やニーズを深く掘り下げたい：本質的な価値提案ができるようになりたい。
受講カリキュラム｜章立てとページタイトル
（章立ては仮称です。内容も更新予定です）
この研修教材は、全１６章４００頁から構成されており、多くの営業パーソンが課題として挙げてきた視点を１６に分けて学べるようになっています。研修時間や人数、営業パーソンの経験やスキルなど必要に応じて組み合わせて研修を作ることができます。
インサイト営業の基礎
第１章 営業活動の環境変化を理解する －お客様の検討環境の変化を理解して自分も変える－
・エンタープライズの商談とは
・エンタープライズの商談特性
・営業活動の環境変化
・営業活動の環境変化によって何が起きているのか
・買い手は購買行動の多くを済ませてから会いに来ている
・機能 性能 価格 納期による差別化の行き詰まり
・受注するには３つのニーズを満たさなければならない
・【演習】あなたの営業活動の悩みを教えてください
・なぜ 商品に営業パーソンがついているのか
・なぜ 御用聞きでは通用しないのか
・なぜ「商品スペック」の説明だけでは受注できないのか
・営業スタイルの変化
・【演習】お客様から何を求められていますか
第２章 営業のマインド 仕事への姿勢 －説明に行く から 相談される人物へ－
・【演習】何のために営業活動をしているのでしょうか
・顧客が求める営業パーソン セリング以上マーケティング未満
・これからの営業パーソンに求められているもの
・営業パーソンが組織から求められる仕事とは
・営業マインドで大切な３要素
・普遍的な価値は人間性です
・自分を磨いて普遍的な価値を身につけよう
・お客様から求められている役割は何ですか
・お客様の成功を実現しようとする自覚と人間性
・業者さん 営業さん ではない ビジネスパートナーになる
・お客様の課題は「こちらが見つけるもの」
・インサイト営業に求められている能力
・成績優秀者は自分が売り物だと思っている
・【演習】お客様が求めているビジネスパートナー像を考えてください
第３章 お客様と営業のプロセスを理解する －お客様の検討プロセスの理解なしでは成績は安定しない－
・【演習】雨用の靴を買う時のプロセスを書いてみよう
・【演習｜事前課題】貴社の決済プロセスを可視化して下さい
・検討プロセスのどの段階にいるのか把握することが大切
・４つの商談プロセスをマネージする
・検討プロセスと営業プロセス理解する｜仮説提案型Pushアプローチ
・経営プロセス視点｜仮説提案型Pushアプローチ
・仮説を持てば早い段階から接触できる
・検討プロセスに影響を及ぼす会議体付議 承認プロセスを理解する
・発注のための稟議プロセスを監視する
・【演習】営業プロセスを書いてみましょう
第４章 お客様を知るための情報源 －お客様の課題は様々なところに散らかっている－
・外部から経営状態を知るための情報源の説明
・【実演デモ】業界分析サイトから収集する
・お客様の分析は公開情報から「話のネタ」を探す
・ご参考：経営情報の公開｜ライオン株式会社様の例
・ご参考：経営情報の公開｜中期経営計画の例①
・ご参考：経営情報の公開｜有価証券報告書の例②
・ご参考：ソリューションから経営課題さがし
・ご参考：経営視点カテゴリと経営戦略の表現例 ①
・ご参考：経営視点カテゴリと経営戦略の表現例 ②
・ご参考：勘定科目から経営課題を推察する例①
・ご参考：勘定科目から経営課題を推察する例②
・ご参考：勘定科目から経営課題を推察する例③
・ご参考：勘定科目から経営課題を推察する例④
・ご参考：経営課題から勘定科目を推察する逆引きマップ例
第５章 初回商談から繋がる打ち合わせ －成績優秀者が実践している初対面で外してはいけない視点－
・会いに行くのか 呼ばれるのか お客様の満足ポイントが違う
・案件の種類と案件発生起点の理解
・案件の種類によって初回Mtgのアプローチが違う
・提案案件｜訪問の理由を簡潔に説明して次のきっかけを作る
・引合い案件｜お客様を満足させるまでは営業活動はしない
・売れない営業は「特長」を語り、売れる営業は「利点」を語る
・効用のストーリーを「買って」もらって初めて商談が始まる
・初回商談を構成する４要素
・目的や成果を意識した打ち合わせ準備を行う
・質問するポイントと決めるポイント
・アポメール「情報 + 感情」を乗せるストーリー
・機械文と感情文の違い
・♥♥経営層にはラブレター作戦♥♥
・情報量が多いと人は思考を停止する
・その解決策はどの職位に響きますか
・お客様から求められている役割は何ですか
・お客様の満足度を上げるSEの待機
・導入事例資料の作り方
・「事例の出し方」に改善の余地があることが多い
・事例を出すタイミング
・クイックに分析するシーン
・クイックに「30分分析」する
・課題抽出クイックテンプレートの説明
・比較した違いから話のネタを探し出す
・なぜその課題を解決すべきなのか説明する
・ご参考：見つけた課題の将来リスクを判定し優先順位を考える
・【演習】クイックにお客様を分析してみましょう
・複雑な商談だからこそ効用のストーリーを描く
・ご参考：課題抽出クイックテンプレートの活用例
・ご参考：SEBを活用した効用のストーリー作文例
第６章 商談を広げる 見つける 成熟させる －成績優秀者がやっている商談への向き合い方－
・お客様の要望は氷山の一角かもしれない
・お客様の要望は完全ではない
・解決策のありがたみは、お客様の知識レベルによって変化する
・職位と要求範囲の関係
・職位によって話題の視点が違います
・お客様との距離感を縮めるには
・コミュニケーションの鍵は「見た目 声 内容」のミックス
・信頼を醸成する「ピンポンルール」
・真剣さを助長するクイックフレーズ
・「情報ギャップ」で興味を惹かなければならない
・経営環境のギャップからヒアリングのネタを作り出す
・上位役職者には20秒で語れ エレベーターピッチ
・弱みを見せ 競合を褒める
・本当の勝負所はもっと上流にある
・インサイト時代のビジネス課題の捉え方
・お客様の組織を把握しリレーションの強化を図る
・関係者の関心ごとは会議体スケジュールで分かる
・競合はどの様な職位の誰と会っているのか
・営業パーソンの仕事はマッチングです
・自社を正しく理解してもらうための４つのWhy
・経営目標達成するためにQCDが問われてきている
・【演習】実際に業務ニーズと経営ニーズを考えてみよう
・【演習】なぜ説明は、経営課題に結び付ける必要がありますか
第７章 自分で営業活動をマネージメントする －成績優秀者を真似する セールス イネーブルメント－
・案件管理の問題点
・CRPマップ｜≒ パイプライン管理
・Customer Relationship Process Map
・案件管理の精度は、主観を外し誰からどの情報を得たのかで決まる
・これまでの営業予算管理の限界
・セールス イネーブルメント｜成績優秀者の真似をする
・不純物を取り除き 案件を補充する
・純度が高い案件を見抜く視点｜選別受注
・失注を管理してリサイクルする
・既存のお客様へのアップセル クロスセルで成績を補完する
・【演習】アップセル クロスセルできるソリューションを挙げてください
・営業予算を分解して目標を抽出する
・成績優秀者を分析する｜自分を知る
・新規と既存の商談特性 失注の特性を知る｜成績優秀者 vs 自分
・商談規模別 発生月とソリューション構成｜成績優秀者 vs 自分
・自分の得意不得意を知って受注率設計を行う｜成績優秀者 vs 自分
・【演習】あなたの営業周期を教えてください
・成績が安定しない理由
・商談の性格を3つに分けて理解する
・失注を察知して商談を中止することで数字を上げる
・商談の期待値を判定する
・課題解決策の優先順位を考える
・相対評価による案件ランキング
・安定した成績をあげるための6箇条
・ステークホルダーを特定する方法｜時間の節約
・Customer Face Time を上げる｜正確な行動計画
・チームセリングで限界を超える｜多様な要求への対応
・他部門や他社を紹介してもらい案件を補充する｜堅実性の向上
・純度の高い案件を選択して優先順位を組み替える｜生産性の向上
・競合の営業パーソンと交流して情報交換する｜客観視点の入手
・【演習】お客様訪問する時の判断基準は作成しましょう
第８章 容易な値引きと無駄な失注を防ぐ －勘違い値引を無くし条件反射的な捨て台詞は終えよう－
・「提案はよかったけど価格で負けました」 はなぜ起こるのか？
・お客様は本当に価格で決めているのか｜無駄な失注
・「断り文句」の裏には安心感が足らない｜安易な値引き
・断り文句の定番サイクル「建前と本音」を理解する｜無駄な失注
・判断を迷うお客様の心理 認知的不協和｜安易な値引き
・「接戦」商談を見極めることで値引きへ飛び込まない
・「決めた理由」を学び失注要因を低減する
・お客様からの愚痴や不安は「知る」絶好のチャンス
第９章 アカウントプランの誤解を晴らす －作成の労力はそのまま勝率へ繋がる－
・プランを作るのに時間と労力がかかり負担が大きすぎる
・絵に描いた餅にすぎず実際の営業活動には役に立たない
・プランを作ったところでその通りにならないのが営業活動だ
・アカウントプラン作成の目的は何なのか
・アカウントプランを使った分析の流れ
・「売り込む営業」と「共感する営業」の違い
・アカントプランの説明｜個別戦略
・ストラテジーマップのご紹介
・アカウントプランはお客様課題をじっくり向き合う道具です
・アカウントプランは案件を成熟させる道具です
・アカウントプランは見通しを立てる道具です
・アカウントプランは情報共有する道具です
・営業活動を修正するループをつくる OODA LOOP
・課題は単体では存在しない。関係性を知らなければならない
・変化はチャンス 変化を捕らえて案件を作り出す
第10章 重要なお客様をチームで分析する －チームで議論すれば抽出する課題の質が上がりお客様との信頼が増す－
・チームで分析が必要なシーン
・チームで分析する時に使用する２つのテンプレート
・【実演デモ】業界分析サイトから収集する
・お客様の分析は公開情報から探す
・ストラテジーマップの説明
・アカントプランの説明｜個別戦略
・チームで分析する流れ
・お客様の課題は「差や違い」から生まれている
・事実と事実のギャップから推測して効用を生み出していく
・内在している未来の課題も見つかります
・気づいたギャップをアカントプランへ転記する
・得たギャップから課題を特定し効用のストーリーを作文する流れ
・SEBを活用した効用のストーリー作文例
・効用のストーリーのシミュレーション作成例
・見つけた課題の将来リスクを判定し優先順位を考える
第11章 お客様の経営活動を整理して体系化する －演習を通じてストラテジーマップを作成する－
・【実演デモ】業界分析サイトから収集する
・【演習】業界市場について調べてみましょう
・マクロ環境変化｜PEST分析
・業界市場｜業界分類
・業界市場｜業界動向情報
・【演習】経営課題や事業の強気弱みについて調べてみましょう
・ご参考：経営情報の公開｜ラ株式会社様の例
・外部から経営状態を知るための情報源の説明
・ご参考：経営情報の公開｜中期経営計画の例①
・ご参考：経営情報の公開｜有価証券報告書の例②
・財務三票から経営課題を抽出する
・ご参考：決算短信の例｜損益計算書 キャッシュフロー計算書
・事業構造の理解で得た気づきを記入します
・【演習】事業構造の理解で得た気づきを記入します
・６つの事業構造フレームワーク
・ご参考：ビジネス構造の理解 ビジネスモデル構造図
・ご参考：ビジネス構造の理解 フライホイールアプローチ
・ご参考：ビジネス構造の理解 ビジネスモデルキャンバス
・事業の方向性を知る STP分析
・KPIツリーの分析で得た気づきを記入します
・「部門方針 課題」を収集する
第12章 効用のストーリーを理解して作文しよう －お客様の課題を解決するアイディアを議論する－
・効用のストーリーを描くのは80％の業績を決めてしまう案件です
・お客様の分析は公開情報から「話のネタ」を探す
・効用のストーリーを作文するテンプレート
・「効用のストーリー」が必要な背景
・効用のストーリーを生み出す理由
・商談の価値 商談の流れを決める「効用のストーリー」
・効用のストーリーを「買って」もらって初めて商談が始まる
・相手によって伝え方 強調するポイントが違う
・課題抽出クイックテンプレートの活用例
・SEBを活用した効用のストーリー作文例
・効用のストーリーのシミュレーション作成例
・職位を意識した SEB パターンを理解する
・効用のストーリーを作文する時の注意点４つ
・「効用のストーリー」でRFPの影武者になれる
・【演習】職位別の関心ごとを列記して下さい
第13章 適切なソリューションを見つけ出す －自社ソリューションの理解と導入事例の活用－
・なぜ自社ソリューションの理解を深める必要があるのか
・適合するITソリューションを見つける視点
・自社ソリューションの理解を深める6つの理解
・自社ソリューションの理解を深める6つの理解
・ソリューションの理解度を判定する
・ご参考：ソリューションの理解度を判定する項目例①
・ご参考：ソリューションの理解度を判定する項目例②
・ご参考：ソリューションの理解度を判定する項目例③
・経営課題からソリューションを見つける
・経営課題とソリューションの結びつきの評価を行う
・導入事例の選定ポイントは「共感」と「追体験」
・導入事例資料の作り方
・効果ある導入事例の伝え方
・導入事例が有効に働く営業活動シーン
第14章 ステークホルダーの周囲とニーズを知る －4つのタイプを知る 個人ニーズを満たす 商談をリードする－
・ステークホルダーを商談相手にする理由
・ステークホルダーとはどんな人物なのか
・ステークホルダーは制約条件を取り除く重要人物
・ステークホルダーは一人ではない
・職位に迷わされない「タイプ」で付き合い方を変える
・商談は、組織ニーズと個人ニーズが交差している
・職位に迷わされない「タイプ」を理解する
・関係者の性格タイプを見極める
・【演習】商談の周辺にいる方々を分析してみて下さい
・ステークホルダーには定期的な接触を保つこと
・ステークホルダーに近づく障害
・【演習】ステークホルダーに会うために説得して下さい
・商談を支援してくれる「コーチ」の存在
・コーチのつくり方と報酬
第15章 信頼感を減らしていることに気づき 醸成する ーどんな行動で信頼を得る 減らすのか 理解するー
・職種に応じた役割の理解
・信頼が減っている兆候を察知する
・信頼が減っている兆候を察知する
・信頼を減らしている顧客の動きと対処法
・信頼を減らしている顧客の動きと対処法
・【演習】お客様との関係が悪くなる兆候はなんですか
・信頼を勝ち取るポイントは「理解し理解されること」です
・信頼を勝ち取るポイントは「理解し理解されること」です
・相手の時間にリスペクトする
・目的や成果を意識した打ち合わせ準備を行う
・後戻りさせない次のステップを意識した進行をする
・新たな視点に気づかせる 共感する 安心する
・弱みを見せ 競合を褒める
・お客様から信頼を勝ち取る９フレーズ
・真剣さを助長するクイックフレーズ
・案件化を探るフレーズ
・やる気を探るフレーズ
・ステークホルダー分析フレームワーク
・関係者距離感マップ
・ステークホルダーパワーマップ
・ステークホルダーの評価と分類｜関心ごとマトリックス
・TEADフレームワーク
第16章 心理的安全性を担保した営業活動 －お客様が積極的に話せる環境とはどのような環境なのか－
・【演習】相談できる相手 行きたくなるお店 の理由を教えてください
・営業活動における心理的安全性とは
・お客様の感情変化を考える
・心理的安全性を確保するためのスキルセット
・3つの先入観を知って減点をなくす
・営業活動上の効果的なアイスブレイク
・お客様との距離感を縮めるには
・ザイオンス効果でお客様との距離感を縮める
・ザイオンス効果で警戒感を解く６つの心遣い
・お客様の個性を見極めるソーシャルスタイル分析
・ソーシャルスタイル分析｜診断チェックリスト
・【演習】ソーシャルスタイル分析をやってみましょう
・コミュニケーションの鍵は「見た目 声 内容」のミックス
・お客様の「本当の思い」は 非言語情報から汲みとる
・信頼を醸成する「ピンポンルール」
・「聴く力」を付けるエンパッシクリスニング アプローチ
Ｓ０１ 営業活動の環境変化を理解する
－お客様の検討環境の変化を理解して自分も変えるー
Ｓ０２ 営業のマインド 仕事への姿勢
－説明に行く から 相談される人物へー
Ｓ０３ お客様と営業のプロセスを理解する
－お客様の検討プロセスの理解なしでは成績は安定しないー
Ｓ０４ お客様を知るための情報源
－お客様の課題は様々なところに散らかっているー
Ｓ０５ 初回商談から繋がる打ち合わせ
－成績優秀者が実践している初対面で外してはいけない視点ー
・提案案件なのか 引合い案件なのか
－案件の種類のよって初回Mtgのアプローチが違うー
・会う前から初回商談は始まっている
－初回商談の準備と心構え
・公開情報からお客様を30分で分析する
－事前準備 提案案件｜Push｜効用提案型 お客様を30分で分析して解決の方向性を提示するー
Ｓ０６ 商談を広げる 見つける 成熟させる
－成績優秀者がやっている商談への向き合い方ー
・要件を広げる 売上額を上げる 技術
－要件は見えているものだけではないー
・身につけたいコミュニケーション技術
－コミュニケーションの型を理解しようー
・商談化 受注確率を左右する営業TIPS
－成績優秀者が商談化や受注確率を上げるためにやっていることー
Ｓ０７ 自分で営業活動をマネージメントする
－成績優秀者を真似する セールス イネーブルメントー
・案件は 検討プロセス × 成熟度ランク で管理する
－案件の進捗は 誰から何を聞き出したのか で決まるー
・成績優秀者の真似をするセールス イネーブルメントという考え方
－成績優秀者との違いを知って自分をアップデートしようー
・成績が安定しない理由
－頑張っているだけではダメ 時間と労力を配分するー
・安定した成績を上げるための6箇条
－お客様とどのように仲良くなりたいのか具体的にするー
Ｓ０８ 容易な値引きと無駄な失注を防ぐ
－勘違い値引を無くし条件反射的な捨て台詞は終えようー
Ｓ０９ アカウントプランの誤解を晴らす
－作成の労力はそのまま勝率へ繋がるー
Ｓ１０ 重要なお客様をチームで分析する
－チームで議論すれば抽出する課題の質が上がりお客様との信頼が増すー
Ｓ１１ お客様の経営活動を整理して体系化する
ー演習を通じてストラテジーマップを作成するー
Ｓ１２ 効用のストーリーを理解して作文しよう
－お客様の課題を解決するアイディアを議論するー
Ｓ１３ 適切なソリューションを見つけ出す
－自社ソリューションの理解と導入事例の活用ー
Ｓ１４ ステークホルダーの周囲とニーズを知る
－4つのタイプを知る 個人ニーズを満たす 商談をリードするー
Ｓ１５ 信頼感を減らしていることに気づき 醸成する
－どんな行動で信頼を得る 減らすのか 理解するー
Ｓ１６ 心理的安全性を担保した営業活動
－お客様が積極的に話せる環境とはどのような環境なのかー
研修カリキュラム例
お客様の事情に合わせ自由に組み合わせてカリキュラムを作ることができます。またお客様に特化した内容も含めることができるのでご相談ください。
情報量の目安｜4H=30p｜1day=40p｜2day=80p
演習は、お客様の営業活動状況を踏まえ新規で作成いたします。
一日の情報量の目安は40頁です。これに演習を追加していきます。
お問い合わせから受講までの流れ
メール（umagami@yajirushi.works）やＳＮＳからお問い合わせ
人事部門のご意向、営業現場部門の課題感を共有
営業パーソンと直接の対話
研修の方向性や研修内容のご提案提示
お見積、ご契約
研修実施
研修講師の自己紹介
【キャリア概要・略歴】
職 種 ｜営業職一筋
最高職位｜営業本部長
自己紹介｜https://www.linkedin.com/in/yajirushi-umagami/
■ ビジネススキル
営業組織運営 組織教育 営業 事業企画 情報分析 マーケティング
■ 強み（ＰＲ）
私の特徴は、営業職で身につけた 人とのコミュニケーション、訴求および説明力、組織管理、人材育成などの経験と知識が現在の顧問業や講師業へ活かされ、更には私自身が現場に入り実践、OJTするなど机上に留まらない奉仕と行動力が売りだと思います。
90年商社マンからスタート、その後は米国、英国、日本、ベトナムとITベンダーで営業職に就いておりました。現在は起業し、ICTセカンドオピニオンと称した役員向けの顧問サービスを中心に、情報分析やマーケティング支援をご提供しております。またグローバルラーニング企業であるトレノケート様、日本経営協会様等で営業教育、情報分析、マーケティングの講師も務めさせて頂いております。
■ 職歴
1990年 北米担当の商社マン｜理経株式会社
2002年 米国系ERPソフト会社｜現ORACLE
2005年 日系ソフト開発会社｜富士ソフト株式会社
2014年 英国系オープンソース会社｜ノベルジャパン株式会社
2015年 ベトナムオフショア会社｜FPTジャパン株式会社
2018年 矢印株式会社 起業
研修テキストの例
１つのテーマは、１頁内で理解できるように配慮しております。
混乱と誤解の基になる「言葉のゆれ（意味は同じなのに言葉が違う）」を徹底的に排除しております。
文字の理解と共に目からの理解でも補完ができるよう挿絵をたくさん入れ、混乱や誤解が生じにくい資料となっています。
研修そのものを忘れても復習ができるように、オンラインで音が途切れても、読んで理解できる資料つくりをしています。その為１つの頁の情報量は多いです。
字体｜メイリオ 文章｜２４pt ＆ ２０pt 色｜2色 画面｜４：３
矢印株式会社は好きなことを仕事にしています。
企業紹介や事業内容、そして経営指標、統計オープンデータ、メンタルヘルス、マーケティングなどの経験も記事にしています。
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