２.心理学と営業の融合 （心理的なセールスプロセスと応用方法説明）
🔶心理学と営業の融合
心理学的セールスプロセスを理解し、その応用方法を学ぶことは、顧客との関係構築や成果の向上に不可欠です。では、具体的にどのような点を理解すれば良いのでしょうか？
心理学的セールスプロセスの理解顧客との関係構築や成果の向上に不可欠な心理学的セールスプロセスの理解には、以下のポイントが含まれます。
お客様が嘘をついていると感じた時
お客様の仕草:
・眼をそらす（左上に目線を上げる）
・首をかしげる
・不自然な笑顔をする
・鼻を触る
・おしゃべりになる
営業の接し方とトークスクリプト:
無理に信じ込もうとせず、冷静に状況を分析する。
間接的な質問を通じて、矛盾点を見つけ出す。
解決事例:
営業担当：お客様、先ほどの提案について、少し疑問に思っていますが、何か気になる点はありますか？
お客様：いえ、特に問題はないです。
営業担当：それでは、提案内容が適切であるかどうか、再度お話させていただいてもよろしいでしょうか？具体的にどの部分にご不安があるかお聞かせいただければ幸いです。
■ 相手のサインからの心理学応用方法非言語コミュニケーションの解読:
顧客の身体言語や表情から、その心理状態や抵抗に関する情報を考えることができます。例えば、顧客が興味を持っているときは、目の輝き、体が前逆に、興味がない場合は、目が逸らされ、身体が後ろに向いているかもしれません。
2.お客様が提案内容に興味を持ってくれていない時
お客様の仕草:
・目が他にそらされる
・体の向きが他に向いている
・反応が鈍い
・提案書などをめくり出す
営業の接し方とトークスクリプト:
直接的な質問ではなく、興味を引くエピソードや事例を共有する。
お客様の関心事に焦点を合わせた質問を繰り返し行う。
解決事例:
営業担当：お客様、先ほどの提案についてどう感じられましたか？何かわからない部分はをありましたか？
お客様：まあ、ちょっと興味はあるけど、他の提案もあるから検討しないといけないんですよね。
営業担当：ありがとうございます。なるほど、他の提案もあるということですね。では、今回の提案の中で、特に重要だと感じるポイントは何でしょうか？
私たちの提案がお客様の課題や目標にどのように寄与できるか、検討をさせて頂きたいのでいくつかご質問をさせて頂いていいですか？
共感と対話の構築:
顧客とのコミュニケーション、共感や信頼関係を築くことが重要です。心理学的手法を敷いて、顧客の立場や感情に共感し、そのニーズに対する考え方を示すことができます。これにより、顧客は自分のニーズが理解されていると感じ、提案に対する受容性が受け入れられます。
3.コミュニケーションが不足している時
お客様の仕草:
・話を遮る
・反応が鈍い
・興味を示さない
営業の接し方とトークスクリプト:
まずはアイスブレイクから入る。
話しやすい会話から聞き手に回り、お客様の意見や感情を引き出す質問をする。
アクティブリスニングを行い、お客様の発言に対して適切に反応する。
解決事例:営業担当：
今御社の商品のなかでこれからも売り上げが伸びるだろ商品はどれですか？
お客様：＊＊＊＊＊＊＊＊＊かなぁ？
営業担当：やはりそうなんですね。いい商品をお持ちでいいですね。
お客様、それほどでもないよ。
営業担当：今後他の商品も伸ばして、さらにコストダウンができるご提案を少し考えてきたのでお話をさせていただいてもよろしいでしょうか？
共感と関与:
顧客の感情や意見に共感し、それを受け入れる態度を示すことが重要です。顧客が話をしている際には、うなづき、質問をして、顧客の話に積極的事実上参加することで、信頼関係を築くことができます。