ビジネスの基本は「思いやり」～営業で最も大切なこと～

お客様を大切にしていますか？

先月、この本を買いました。

佐藤昌弘さんの
『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールスノート』

同じく佐藤さんの『～セールストーク』もKindle版で購入したのですが、『～ノート』のほうがワークシート形式で図解や事例も載っているため、より実践で活用しやすいと思います。

●ひとことでお客様の本音を聞き出す魔法の質問
●世界で最強のクロージングトーク
●たった5分でできる信頼関係構築法
●日常会話でいますぐできる「魔法のトーク練習法」

など、目次を見ただけでも気になる内容ばかりですが、この本のある一文を読んで思わずはっとしました。

「人の立場になって思いやりなさい」

商売の基本はたった１つのことだった、とこの本には書かれています。

私たちが小さな頃から教えられてきたこと。
相手への思いやりを形にすること。

既存客であっても、アプローチをかけずに放っておくと、その75％がライバル店に流れてしまう、という統計があるそうです。

だからこそ、既存客へのアプローチこそ真っ先にやるべきだといいます。月1回のニュースレターであっても、既存のお客様は自分が「大切にされている」と思うものだと。

「買うならこの人から」と思ってもらうためには、そうした思いやりを持って相手と接する姿勢が大切ですね。契約が成立するまでが営業ではなく、むしろ成約してからが本当の意味での営業なのかもしれません。

＊

営業電話が良い例ですが、利益や業績を上げようとするあまり、「アポを取らなければ」「どうにかして受注しなければ」という気持ちになりやすいです。

私も、少しでも自分の営業力を磨いて業績アップに貢献したい、という想いでこの本を読み始めた気がします。今思えば「得たい」という気持ちが強かったですね。

ですが、どれだけ上手に話しても、耳に心地の良い言葉を投げかけても、そこに相手への思いやりがなければ結局は上手くいかない。営業もコミュニケーションですし、人と人とのやり取りですから。

人の立場になって思いやること。

特に仕事で、一番大切にしていたつもりでした。
ですが時に見失ってしまう自分に気がついて反省します。

逆に「思いやり」を忘れなければ、営業スキルも自ずと磨かれていくのではないか。そう感じた瞬間に、焦っていた気持ちが軽くなりました。

自分で思っていたよりも焦っていたのだなと。

＊

田坂広志さんの著書を読んだ時、ビジネスを動かすのは感情だ、というように書かれていて共感しました。

理論的に考えているつもりでも、結局何かを買ったり、行動する判断は感情に大きく左右されます。相手の「心」にどれだけ寄り添えるかどうか。

せっかく苦労して繋がりを持ったお客様に、自分たちの会社の魅力を伝えないのは勿体ないですね。

現状のサービスで本当に満足しているのか？
実は別のニーズがあるのではないか？

お客様に対して、そんな問いかけを常に持てていますか？

とは言え新規顧客を増やすことも大切ですね。
どんな人も、将来的に自分のお客様になる可能性がありますから。

究極は、だと思っています。

営業だからではなく、日頃の周囲とのコミュニケーションの中でも、そうした相手への「思いやり」を大切にしたいです。

まだまだ読み込みが足りないですが、本や動画も活用して、今後も伝え方を磨いていきます。

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〈参考文献〉

『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールスノート』
著者：佐藤昌弘
出版：日本実業出版社（2005年）