売らずに売るその①

こんばんは。YUKIYOです。

今日は売ろうとしちゃって売れない、売ることに抵抗がある、価格をあげられない、なんてことのブロックが外れて、魅力的に提案できるように、事例を使ってお話していきます♪

商品もサービスも売ったらダメよ♪

どんなお仕事でもビジネスである以上、売上を上げて収益を出していくものなのですが、

お客様に対して売ってませんか？

お客様は売られて買うのではなく、価値を感じて必要だと思ったら買うのです。

その価値を感じる前に、必要だと感じる前に売られたらほとんどの場合購買意欲がなくなります。

だからこそ売りにいってはダメなのです。

売られた経験を活かそう！

誰しもが少なからず売られた経験をお持ちではないでしょうか？

例えば洋服屋さんで、ウィンドウショッピングしているとき、買うつもりはないけれど、あれば買おうかな～くらいのテンションでショップに入ってちょっと触っただけのその時！

『何かお探しですか？』『これオススメです！』『これいいですよね！』『お似合いです！』

などの様々なお声かけ。買おうと思っていないときにそれをされたらそそくさとそのお店出たくなったりしませんか？

気持ちが高まる前にセールスの匂いのするテンションで声をかけられると可能性なくなっちゃいますよね。大抵の場合。

世の中にはウィンドウショッピングという概念があるのだという事実があるにも関わらず、様子も見ずに売り目的の声かけ(またはそのように見えてしまう)をすると失敗しがちです。

これはサロン業界でアップセルしたくてオプション勧める時も同じことがありますよね^^

自分が売り手の場合に割りと見逃しがちですが、買い手のときに感じた違和感をうまく活用して顧客心理を理解していくと、売ってしまうその行動を改善しようと考えることが出来ますね♪

理想は売らずに売る！

その昔、美容師として会社勤めしていて、アシスタントだった時売らずに売るをやっていたので、その話をもとにお話します。

どんなことかというと

『パーマをかけたお客様に、ストレートジェルという名前の整髪剤を売りまくっていた』

という話です　笑

整髪剤としては割りと高価な2,500円の品。

どう売らずに売っていたかというと、

『パーマの仕上がりでムースをつけてパリッとする感じがもしあまり好みではなかったら、オススメの整髪剤があるんです^^』

『名前はストレートジェルっていうんですけど笑　固まらずに綺麗にウェーブが出てツヤがでるので、すごくオススメです✨今日使ってみてもいいですか？^^』

『私もパーマ仕上げるときにこれ使ってみたらすごいよくてそれ以来これ使ってます♪』

とお伝えし、使い方を教えただけで、皆さん

『これください！』

と言って購入くださいました^^ 本当に良かったからそれを伝えたらそれに反応してくれて

『それは私の求めてる仕上がりだ！それになるならそれが欲しい！』

となったということです。

しかも１回だけでなく何度も何度も。サロン内でも『またパーマのお客様にストレートジェル売ってる笑』と笑われていましたが、

店長も他の先輩方もそれを否定することもなく、笑って『なるほどね。そう来たか。』という感じで、問題なし！

2,500円の整髪剤って決して安くはないので一見とんちんかんなように見えるこの状況。なぜそんな成果がでたのでしょうか？そして周りも全く止めなかったのはなぜ？

結局売れるのは顧客の本音を大切にしてるから。

これは私がクライアントに活用し、この概念を伝えている【インサイト】のチカラなのです。

インサイトとは洞察ということ。

今、問題解決型の商品やサービスが主流だったところから、まだニーズにも上がっていない顧客の潜在的欲求を見抜いて提案するインサイトマーケティングの視点が入っているサービスが増えつつあります。

まさにそこなのです。欲しいと思ってるけど口に出さないその気持ちを察して提案する。そういうことです。

商品名がどうであるとかは関係なく、商品の能力や本質と、顧客の潜在欲求の満たしたい部分の相性が良かったことによる結果ですね！

商品名などこの場合かなりどうでもいいということがわかります　笑　

結果がすべて！

顧客の本音と売らずに売るの関係性

ではインサイトがどのように作用しているのかがというと、前述した事例でいうと、

『パーマしたらやっぱりムース必要だよね。苦手だけど、そうじゃないものなんて聞いたことないしなぁ』

というような遠慮して出来ないと思っていわないような欲求を先に提示したり、

『全然考えもしなかったけど、その仕上がり魅力的！そんなのがあるならば私それ欲しいです！』

とその場で需要(ニーズ)を生み出す方法を使っているということです。

マーケティング手法でいうと新しい視点かもしれませんが、20年前にこれを行って成り立っているということは、

人間関係のコミュニケーションにおいて元々あるコミュニケーションの方法なのです^^

このように売ろうとしてないからこそ売れるこの感じ。今ビジネスを個人ではじめた方には特に必要なスキルだと思います。

売らずに売る。

これができる人はサロン業務行う人でも商品売上や、予約のないメニューをアップセルするときにかなり役に立ち、客単価が上がるので客数増えずとも売上は上がっていきます。

実はこれ理想的な売上を作る方法です^^

客数が増えれば増えただけ実働は増えますから、顧客数増やさずに売上を高めるために、ぜひ売上アップの方法として体得して見てくださいね✨

あとがき(なぜ斜めな提案をしたのか?)

実は当時私もパーマをかけていて、私も使って最高によかったことからそれがはじまりでした。

私はパーマをかけてはいるものの、ムースをつけてパリっとする感じが嫌いで、けれども柔らかく綺麗なウェーブを出したかったんです。

そこで試したのが、くせ毛をストレートにブローするときにつけることでブローで伸ばしたヘアをストレートにつややかにさらさらにするジェル。

驚くほど柔らかく、自然でウェーブもキレイ✨

最高に心地よかったのです！

それをたくさんの人にしって欲しかったのです！こんなに素晴らしい質感とそれを身に纏ったときの心地よさが最高であることを♡

そもそもストレートジェルって言ったって、ストレートにブローしなければストレートにならないわけだから、混ぜるな危険はないわけです^^

これまた結果がすべてで、商品名でも、正しさでもなく、お客様が心地よいのが一番である。それを教えて差し上げただけ。だったのです^^

それをサロンのスタッフ全員がおかしいことだとだれも言わなかったのは、本質がわかっているからですよね^^

お客様のためを思って伝えた、お客様が喜んで欲しいと言った。

これがまさに顧客満足度と、仕上がりが素晴らしければそれが答えであるというプロ集団のサロンワークであったという話でもあるのです♪

あとがきまで読んでいただきありがとうございました♡

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