【MUP】WEEK7

ビジネススクールMUPの無料動画。端的に記録。

今回は、ビジネスで重要な伝えるスキルについて。
『サービスを磨くより、言葉を磨く』ことがビジネスではとても重要。

伝えるスキルは事業ステップで最も重要のため、初めに習得すべき。

＜事業ステップ＞
　①アイデア
　②企画
　③制作
　④営業、販売、プレゼン

＜重要度＞
　①営業、販売、プレゼン　★
　②制作
　③企画
　④アイデア
★伝えるスキルは、営業、プレゼン、日常生活に関わり、どの職種においても超重要スキルである。

伝えるスキル（営業編）

営業の黄金比率は、事前調査(45％)、ヒアリング(45％)、提案(10％)である。『事前調査』と『ヒアリング』が超重要。

事前調査は、お辞儀のあいさつより重要。事前調査無しでプレゼンをしても、相手は聞く耳を持たない。相手に聞く耳を持たせるために、事前調査が必要である。営業はとにかく話をしてはいけない。愛想笑いして徹底的にヒアリングにまわるべき。ヒアリングは、SPINの順序で進め、提案へと誘導を行う。

ヒアリングはSPINの順序で話す

①Situation(状況質問)
 ex)御社の広告費は、年間いくらぐらいですか？
②Problem(問題質問)
ex)集客で現在の課題は、何だと考えていますか？
③Impication(誇示質問⇒より大きな問題に発展するぞ）
ex)ホットペッパーの掲載費が１０万も上がったことで、赤字となった他店がありますが、御社はホットペッパーに頼らない対策はしていますか？
④Need payoff(誇示質問⇒買わせる質問）
莫大に工数をかけず、かつホットペッパーの掲載費に数百万もかけないで、新規のお客様に認知を与える媒体があったら欲しいですか？

⇒④まで話が進めば、相手は提案をお願いしている立場のため、聞く耳ができている。提案は、BFABの順序で話をする。

提案はBFABの順序で話す

①Benefit（利益）
 ex)弊社システムの導入で２億円の売り上げ効果がある
②Feature（特徴）
 ex)なぜなら、AIによる自動ターゲッティング機能が特徴だから
③Advantage（優位性）
 ex)そのため、ホットペッパーに比べ、数百万の広告費をかけて集客するより、効率的に興味のあるターゲットを集客できる
④Benefit（利益）
 ex)なので、２億円の売り上げ効果がある

伝え方はWHYから話すことが重要。
＜伝える順番と重要度＞
　①なぜそれを提供するのか：WHY(90％)
　②どうやって提供するのか：HOW(5％)
　③どんな商品なのか：WHAT(5％)