”team unbot”としてのベストを作り提案し続ける。China Sales 「Akane」が向き合うunbotならではの営業。

【プロフィール】Akane（あかね）
unbot China inc. (上海現地法人）Global Sales Dept. Group Leader。
日本国内開発会社において6年間営業職に従事し、日本国内EC展開事業者に対して検索エンジン・レコメンド機能・レビューシステム等の機能をフルスクラッチで提案〜構築〜運用を実施。2019年9月より日本から中国へ移住しunbot China inc.入社。中国現地法人顧客向け営業のGroup Leaderとして活躍。

「ずっと、いくつになっても仕事をしていたいんです」

―なぜ転職しようと考えたんですか？
私、ずっと、いくつになっても仕事をしていたいんです…。そのために、どうキャリアを積んでいこうかと考えましたが、前職では “同社で役職を重ねるか”、“転職して新しい経験を積むか”が選択肢でした。転職しようか迷っていた1年程、色々な領域の方に相談しました。コンサル業が合ってるかもとか、EC外の付属要素となる広告業も良いかもとか、メーカーに入社してECサイトを作るか…等と悩んでいた頃、“日本の外で働く”という道も見えていました。
ECサイトの“中”については、十分知識を詰んだ…じゃあこの経験を持って、ECサイト“外”を国内で実践するか、ECサイトの“中”を海外で更に極めるか、と考えた時、中国でEC業を更に極めるという選択肢が挙がりました。

―海外の中でも、なぜ“中国”を選んだのですか？
もともと海外や旅行が好きで、色々な所に足を運んでいました。でもキャリアを積む場として見た時、今更英語圏やヨーロッパへ行っても、既に開拓され尽くしているし、英語を身につけたところで、あまり利点にならないな…と思っていました。
それで、アジアはどうだろう…？と考えた時、中国が浮かびました。日本から見ると、中国という国はちょっと“閉ざされた土地”で、その中に飛び込んだら新鮮な経験ができるかもしれないと思いました。

相談した方の中に中国で働いている方がいて「知り合いがunbotって会社にいるけど、親和性高いかも」って教えてくれたんです。そこからは、もう、あっという間でしたね…。（笑）
その方が「unbotに良さそうな人がいるけどどう？」ってunbot代表取締役社長の中町（以下：老板）やDirectorに紹介してくれて、その翌週、たまたま東京出張に来たGlobal SalesのDirectorと会ってご飯を食べながら「実際どうしたい？なんで中国なの？将来的にどうなりたいの？」なんて話をしまして。翌週には丸々1日かけて面接を受けさせていただき、中国勤務が決まりました。
だから…よく、どうして中国の会社に入社したの？と聞かれるのですが、「最終的にはノリと勢い」って答えています。（笑）入社を決めるまでは、じっくり時間をかけて悩んで、相談や調査をしていましたし、慎重に、ぜ〜んぶ考え切って、最後は決断力を持って決めました。

―入社を決意した、決め手があれば教えてください。
「ここでなら、色々な経験ができる！」と、確信を持てたことです。
ただ“営業をする” “マーケティングをする”だけではなくて、チームのマネジメント・企業全体の組織作り・日本での事業拡大・ECの中身から外身に関わること…ありとあらゆる経験を、中国という“未開拓”の地で実践させてもらえることが、事前の4回の面接でイメージできました。
Group Leader、Manager、Director、そして老板とじっくり話ができて、将来個人的にやりたいことまでしっかり伝えた上で入社を決めました。

▲ 今回は「DingTalk」を活用し中国オフィスと在宅勤務環境を繋ぎました

「両方の話をきいてunbotとしてのベストを作っていく」

―unbotのGlobal Sales（営業）の特徴を教えてください。
1つ目に、”会社全体の営業”という立ち位置が特徴的ですね。unbotには他にも、E-Commerce Dept.・Media Planning Dept.・Merchandise Dept.（以下：EC部、MP部、MC部）等の“事業部”がありますが、各部にGlobal Sales（以下：営業）が配置されているわけではありません。つまり私たち営業が、クライアントをヒアリングして各事業部に情報を伝達し相談し、企画をまとめていく役割を持っています。この流れや立ち位置は、他社の営業と異なるのではないでしょうか？
2つ目に、”モノ売りではなく、コト売りである”という点です。
決まった商材や売り方があるわけでないので、クライアントからヒアリングした内容に合わせ、”コト”を企画提案する必要があります。同じEC領域でも、金額感、プロモーション手法、使用するプラットホーム…と、提案できる要素は多岐に渡ります。

2つの特徴を捉えてヒアリングしていると、「あ、この案件はEC部にお願いしようかな」「このクライアントさんにはMC部の知識が必要だから、後で相談しよう」と、どの部門の力が必要か、考えながら進める癖がつきます。目の前のクライアントが抱える悩みや特色に合わせ、売り物を創造しなければならないことが難しくもあり、決まったモノを売る営業とは異なる面白さを体感できます。

―Japan SalesとChina Salesの違いはありますか？
日本本社の、Japan Salesは、“中国から日本”、“日本から中国”等、国境を超えて行われるECサイトの取引、いわゆる越境ECの分野に特化しています。最近は比較的、日本からの発信・配信が多い傾向にありますね。
対して、中国子会社のChina Salesは、“中国で消費が発生するEC案件”、 “中国で実施するプロモーション”等、中国国内で消費が発生する案件やクライアントを担当しています。
例えば、日本と中国で同じブランドを担当させていただいたりしていても、海外事業部は越境ECの推進、中国事業部は中国国内のプロモーションを推進、という形で体制を分けていらっしゃったりします。よって同じブランドでも、それぞれが追及するKPIが全く違います。異なる狙いや指標に合わせて、専門的にサポートできるSalesが付いて、要望に答えていく体制をとっています。

―Global Sales（営業）のやりがいを教えてください。
ありきたりですが、”自分がヒアリングした内容と提案したプランが、マッチして受注できた時”は、やっぱり嬉しいです。
unbotの営業は、当然、対クライアントへのヒアリング力が不可欠ですが、同時に、対事業部へのヒアリングも必要なポジションです。クライアントへの”一方向のヒアリング”だけで完結させられる営業とは異なり、unbotの営業は社内の調整の能力”二方向のヒアリング力”が試されます。「この部分はEC部に任せて、あちらの課題はMC部に依頼して…そうすると、ここの金額と工数の調整が必要だから…」なんて具合に、社内の各部署との連携が提案の鍵になります。
クライアントと事業部、両方の意見を聞いて理解して、unbotとしてのベストを作る…それを提案して受注できた時、達成感を感じます。
クライアントのことを一番理解しているのは営業だと思っています。でも、中国国内でのECやプロモーション、代理商についての専門知識は、各事業部の方が詳しい、と私は考えていますし、それだけ信頼を置いています。だから、時にクライアントに対し「それはやりません、ベストな策ではありません」と、伝えなければならないシーンもあります。そんなシーンの前には、事業部の推奨する内容に、自分が納得いくまでツッコミを入れてからクライアントの前に立ちます。

クライアントの思いを自分がどれだけ把握し、事業部の提案する「中国で実施するならこうすべきだ」という専門的な知見を掛け合わせ、unbotチームとしての最善の提案を作れるか……ここにやりがいを感じます。
二方向へのヒアリングの積み重ねが、数字となって現れる仕事でしょう。

―Global Sales（営業）の難しさを教えてください。
1つ目に、クライアントと事業部、両者の意見が全く合わない時は、判断が非常に難しいです。じゃあ、どうやってチームとしての答えを出すかというと、やはり二方向のヒアリングを繰り返します。
私の場合“納得感を得られたら“事業部の推奨する方針を選ぶことが多いかもしれません。彼らはunbotとしての答えを提示してくれる専門家です。クライアントが頼んできたことを全てその通りに実施することは、”team unbotとしての最善”とは言えないでしょう。
ただし、営業にはクライアントへの説明責任がありますから、自分が納得するまで、事業部には答えを出してもらいます。何度も「どゆこと？どゆこと？」って聞きまくります。（笑）　そこまでして策を練っても、うまく成果に繋げられない時は、やっぱり苦しいです。

2つ目に、弊社の営業は“team unbot”として最善の提案をするため、多くのメンバーと声を掛け合い1つの提案書を作り上げます。多数の人間と一緒に思考しなければならない所を、やりづらい…と感じる方もいるかもしれません。
営業って1人で動ける会社さんって多いと思うのです。私も前職そうだったので。1人でお客さんの所へ行って、ヒアリングして提案作って、自分で提案して受注して、と。マイペースに、1人だけの力で提案書を仕上げるのではく、多数の人と一緒に作らないといけないところは難しいですね。

―今後、挑戦したいことはありますか？
China Salesとして挑戦したいのは、”組織化”ですね。
今は割と、目の前の仕事をひたすらこなしている、という状況で役割が整っていません。自分の役割は何なのか？1人1人が考えて、自走して、それぞれがやりたいコトを選んで、狙いに行ける体制に整えたいです。

個人的な挑戦を挙げると、中国語をちゃんと勉強したいと思っています。（笑）もちろん、中国語を話せなくても営業はできるのですが…。喋れない分、人の何倍ものコミュニケーションをとっています。直接話したい相手の席に行って、身振り手振りで話したり、画面を見せて「コレ！」って伝えたり。日中両方の言語を話せる仲間も沢山いるので、助けてもらいつつ、何とかやれている状況です。
そうして働いていたら段々と、仕事で使う単語は聞き取れるようになってきました。今SNSの話しているな…『スケジュールがこうで、KOL（※）がこうだから無理！』あ…無理ってことか…みたいな。（笑）　逆に日常会話の単語が全く分からなかったりするので、徐々に身につけたいですね。
※KOLとは「Key Opinion Leader（キーオピニオンリーダー）」の頭文字をとった名称。影響力のあるブロガー等のことを指す。

▼unbot China inc. (上海現地法人）Global Sales Dept. では採用推進中！「noteを読んだ」とお伝えください。

「考えさせられる環境であること」

―どんな仲間と働ける会社ですか？
みんな、すっごくポジティブ！
それぞれ自分が、3ヶ月後、半年後、3年後、10年後…スパンは異なるけれど、それぞれが「こう働きたい！あんなふうになりたい！こんなことをしていたい！」と、自然とお互いの展望を話すし、将来のイメージや夢を具体的に持っている方が集まっています。
ただ、なんとなーく働いている方が少ない会社だなあと思いますね。”考えさせる環境”であることが大きいかもしれません。「今後どうなりたいの？何していきたいの？」そんな対話や思考を巡らせるコミュニケーションが日常に溶けている会社で、そこに集まったポジティブな仲間と働けていますね。

―すごいなあ…と思う仲間のエピソードはありますか？
いわゆる、弊社のManager層は、同年代で働く方々と比べてよく組織のことを考えていて、すごいなあと思います。20代後半そこらで、事業や組織全体のこと見て、利益までも見据えている。
私が同じ年齢だった頃、その視座で物事を見ていたか？と振り返ると…考えてなかったなあって思いますもん。（笑）
”自分がどうなりたいか”は、すごく考えていた。3年くらいマネジメントをしていたけれど、あの時育てていたメンバーをどう成長させようとか、どう生きてほしいというより、”どうしたらこの人達が数字を取れるかな？”としか考えていなかったように思います。
若くから高い視座を養って、仲間や組織を前進させられている弊社のManager陣は頼りになりますよ。

―unbotで働く厳しさを教えてください。
柔軟な想像力や考え抜く思考力が必要な点は、厳しいと感じる方もいると思います。
例えば営業なら、対クライアントでも対事業部でも、会話してみて「こんな感じかな〜…こうゆうイメージだったらいけるかな〜」と想像を広げながら、相手に伝えていかないと務まりません。
また私たちがいるECやITの業界自体、日々アップデートが必要な世界です。加えて中国市場となるとコロコロと姿形や情勢が変わるので、それに柔軟に対応しなくてはなりません。
コレ！って数少ない選択しか選べない、凝り固まった思考の方は、結構辛い思いをするかもしれませんね。

―unbotの働きやすさを教えてください。
「何でもやらせてもらえる」「何でもやらせてみる」という環境は働きやすさに繋がっています。

例えばChina Salesでいうと、「アポを取ろう！」というシーンで「じゃあまず、テレアポやってみようか？」と声をかけていたのですが、『電話が苦手です…』って子もいたんですね。そんな時に「じゃあ、どうしたら良いと思う？」って聞いて『飛び込みやってアポに繋げます！』「じゃあ1週間、目標数値やってみよっか」なんて話をして、まずはやってみてもらいました。
私にとっては非効率な選択肢なのですが、それもやってみないと分からないじゃないですか？その子にとっては、最高値を出せる手法になるかもしれないし、想定通り非効率な結果に終わったとしたら、そこで初めて『自分に合わない手法だったんだ』って気づけますしね。
なので、KPIだけ数字でキッチリひいて、それを達成するための手段なら何でもいいよ、と伝えて、後は自分で考えて実践してもらっています。
ただし振り返った際、結果が出ていなかった場合には「どうしてだと思う？」「なんで下がったんだろう？」「120分のはずが150分掛った原因はは？」なんて風に、めちゃくちゃ理由を聞きます。（笑）

自分なりに考えて、やり方を作って試しした方が良いです。やってみて気づくことが沢山ありますし、会社全体としても、チャレンジを後押しする風土があります。
でも、忙しい中で自由な働き方を任されている分、効率だけは高めていかないと、仕事が遅れて次の日…また次の日…と、どんどん遅れて終われなくなってしまいますよね。だから原因や理由を振り返ることは大切です。
そこだけ意識して動ければ、結果は自ずと付いてきますし「自分らしい挑戦ができる環境だ！」って実感できると思います。

―その間、アドバイスはされるんですか？
します！…例えば、一区切りついたタイミングで、「なんでこの結果になったの？」『こうこうこうで…ここに時間が掛って…』「こうゆう風にしてみた？どうやってみた？」と、ヒアリングしながら、「じゃあ次こうしてみる？」と、一緒にステップを考えたりすることもあります。
『うーーー…』と唸りながら座っている子を見つけたら声を掛けます。『あの部とこの部とのやりとりが大変で、話が全然進みません…』と、内部調整で行き詰まっていたりするので「だったら直接話かけに行きなよ〜！」って背中押したりもします。
顔に出やすい子が多いからかな〜？分かりやすくてよく目に入るんです。（笑）あ、今元気ないな…なんか悩んでいるなと、すぐ分かるので、様子を見て声を掛けますね。

▲同席して下さったHR&Culture Dept.ManagerのTAMAも楽しそう

「なんてったって、想い出を創造する会社なので！」

―最後に、Akaneさんにとっての「unbotらしさ」を教えてください。
unbotらしさね〜〜〜…！（笑）
…やるべきことをキッチリやって、遊ぶ時はめっちゃ遊ぼう！という風土は1つのunbotらしさだと思います。
忙しい時は、本当に夜中まで残って働いて、皆しっかりと務めあげます。でもランチや社内イベントとなれば、全力で遊んでいますね。そしてまた、仕事するぞ！となれば、ピリッと切り替える。働くと遊ぶ、のメリハリがついているところが挙げられますね。
なんてったって、想い出を創造する会社なので！
働くにも遊ぶにも“すべてを楽しむ“を実践しながら…想い出を作りながら働けています。

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▼unbot China inc.ー想出网络科技(上海)有限公司ー

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