読書レビュー「営業は台本が9割」

皆さんこんばんは！　　　

投稿81日目になりました！
今日は読書レビュー第三弾です。読書の習慣化をつける為にも月2回ぐらいはこの内容で投稿していこうと思います。

今日紹介する本ですが、「営業は台本が9割」という本です。

トップセールスは教えてくれなかった！ 営業は台本が9割 (きずな出版)

最近新規営業に苦戦をしていたので、何かヒントを得ようと、この本を読む事にしました。

この本を読んでまず感じた事は、営業に関する本は数多く出ていますが、この1冊で基本的なポイントは充分抑えられると感じました。

個人的には目新しい事は少なかったですが、営業において重要な点を再確認出来たという印象です。

特に営業未経験の方や、部下育成で悩んでいる方は必見だと思います。営業はセンスや人間性といった、属人的な言葉でまとめられる事も多くあります。

しかしこの本では段階的に理論立てて説明されているので、非常に分かりやすく、誰でも営業の進め方・構造が理解できるのではと感じました。

内容はタイトルにある様に、「具体的な場面を想定し台本を作り、それを基に営業の精度を上げていこう」という主旨の本です。

台本を作るには商談の流れを把握しておかなければ作成できません。理想的な流れとして、

①人間関係
②ニーズの深掘りとウォンツアップ
③商品説明
④クロージング
⑤反論解決

この5つの流れがあるとの事です。この5つがそれぞれどの様な目的なのか、具体的にどうすれば良いのかが詳しく書かれていました。

個人的に印象に残った内容をピックアップしていきます。

・地獄を見せて天国を見せる

まず特に濃い内容と感じたのは、②のニーズの深掘りとウォンツアップです。

これは著者の言葉を借りると、「地獄を見せた後に天国を見せる」という事でした。

どういう事かというと、まずニーズを深掘りしこのままだとどうなってしまうか危機感を持たせる。その後それが解決したら、どれだけ状況が良くなるのか商品を使って説明するという流れです。

多くの営業本でも「お客様のニーズを探せ」とありますが、ここで大切なのは、ただ単にニーズを見つけるだけではなくどれだけ深掘り出来るかです。深掘りすればするほど危機意識も高まり、購買意欲が上がります。

・お客様のホットポイントを見定める

成績が上がらない営業マンの特徴として、お客様が1番伝えたい部分や強調したい部分（ホットポイント）を間違えているとの事です。

例えば、
お客様:「昨日ディズニーランドに行ったんですよ！」
営業マン:「えっ昨日ですか！」
お客様:「いや、はい...。（そこじゃない）」

上記の例で言うと、お客様が伝えたい、反応してほしい部分はディズニーランドに行った事なのに、昨日という日時に焦点を当てています。

これはかなり分かりやすい例ですが、この様に知らず知らずお客様との間にずれが生じている事に気をつけなければなりません。

・営業マンとお客様は、医者と患者の関係

仮に医者が「このお薬、すごい効くんでもし良かったら飲んで欲しいんですけど...。どうですかね？」と言った下から機嫌を伺う様な態度であれば信頼できるでしょうか。

効果・効能を的確に伝え、これを飲むべきと熱意を持って断言するから信頼できます。営業マンとお客様の関係も同様で、下手に出る様だと対等な関係構築は出来ません。

台本を作る最大のメリットは、1人で練習が出来ることだと思います。どれだけ知識があっても場数を多く踏まなければ成長しませんが、作成した台本を声に出して読むだけでも力はついてくるのではないでしょうか。

複数のパターンを考えて、一度自分でも台本を作ってみようと思います。