営業職の種類別求められるスキル
営業と一口に言っても様々な形があります。
店頭で、お客様に商品を勧める、会社や個人宅へ直接訪問販売するといった形は普段生活している中でよく見る営業の仕事代表的な形です。
営業職は単に店舗型か訪問が型か、飛び込み型・ルート型といった基本的な営業スタイルではなく、どのようなモノ・サービスを売るかにより違うといわれています。
今回様々な形の営業の仕事を3つに分けてどんなスキル・能力が求められるのか紹介していきます。
営業（販売系）
企画・開発部門が作った製品やサービスを顧客に販売して、会社に利益をもたらすのが、販売系営業の仕事です。
販売系営業には、一般的な訪問販売や飛込、電話でのアポイント、人からの紹介、ダイレクトメールなどで新規顧客を獲得する開拓営業と既に取引がある顧客を定期的に訪問して商品やサービスのアフターフォローなどを行ったり、顧客の新たなニーズを掘り起こしたりするルートセールスがあります。どちらも顧客目線に立ち自社製品の使い方を提案するなど、一方的な自社製品の売り込みにならないような工夫が要求されます。
求められるスキル
コミュニケーション能力
顧客の話から要求を汲み取る
世間話の最中の顧客の何気ない一言から顧客は何を求めているかを探り当てる能力です。
継続力
粘り強さで将来的な仕事につなげる
すぐには仕事に結びつかなくても、こまめに顔を見せて情報提供することで仕事につながることもあります。手ごたえがなくても通い続ける努力が必要です。
問題認識力
顧客の状況を読み取り、問題点を探る
顧客の断りの言葉の意味を探り、価格が問題か、顧客の重視部下の関係か、他部署との兼ね合いか顧客が提供する情報を総合的に分析・判断し、具体的な解決策を提案する力
プレゼン力
顧客への上手なアピール
顧客目線に立ち、専門的な用語を出来るだけ避け、具体的で分かりやすく説明する力
目標達成力
目標へ向かってあらゆる手段を考え実行
営業はただ単に件数を回るだけでは売上目標を達成できるとは限りません。何らかの対策を講じてでも目標を達成しようとする力
営業（コンサルティング系）
顧客や新規開拓客に、イベント企画、CI戦略、広告、PR制作物などのプランニング・提案などを行う仕事です。「企画営業」アカウントエグゼクティブとも呼ばれています。
会社により内容は異なりますが、プランニングから運営、イベントに出資するスポンサーの獲得、制作物のディレクション、スケジュール・スタッフ管理まで幅広い業務を任されます。
クリエイティブとセールス両方のセンスが要求されます。
自分の提案したイベントや広告がカタチになり、「集客がアップした」「企画の認知度が上がった」「企業イメージが良くなった」など直接的な反応があるやりがいのある仕事です。
求められるスキル
想像力
顧客ニーズを企画へと結びつける
顧客が気づいていない問題点やニーズを救い上げ、それをより効果的な形で落とし込んでいく企画力も求められます。
顧客から入ってくる情報を様々な方向から分析し仕事に結びつける力が必要とされます。
企画力
プレゼン力 アイデアの実現性をいかに具体化出来るか
アイデアが良ければよしという訳ではなく、費用対効果を考え具体的かつ効果的に説明する力が必要です。
協調性
常に情報共有し合う
顧客、社内外のスタッフと密に連絡を取り合って情報共有し連携して仕事を行うだけに、協調性は必須です。
マネジメント力
チームをまとめる
一つの仕事を成し遂げるのにチームを組んで仕事をするうえで、スタッフの能力を把握し、適切な仕事の割り振り、モチベーション管理など全体を見て調整を図っていくことが必要となってきます。
営業（技術系）
技術系営業には、セールスエンジニア、フォールドエンジニアといった職種があります。
セールスエンジニアは、営業を担当するエンジニアのことです。
技術者が開発した製品を、顧客に分かりやすく説明したり、各企業に合わせた効果的な使い方をプレゼンしたりする仕事です。システム構築やメンテナンスまで担当することもあります。フィールドエンジニアは、サービスエンジニア、カスタマーエンジニアとも呼ばれ、会社によって業務内容の幅や呼び方は様々です。顧客のオフィスに出向きシステム構築や保守・修理作業を行うのが主な仕事です。
専門知識・専門技術
最新の知識や技術を自ら学んでいく
最新技術を用いた製品を売り込む仕事のため、知識や技術のバージョンアップに努める。開発部門の技術者にレクチャーを受けるなど、自ら進んで学ぶ姿勢も求められる。
情報収集力
他部門と協力して生きた情報を集める
製品の売り込みには他社との競争はつきものです。人脈や過去の傾向を分析し、他社がどんな製品をどのような条件でいくらでは提供しているか出来る限り情報収集することが必要です。
また、顧客を説得するのに、必要な材料を集めるにはマーケティング部門・エンジニア部門らの協力し、良いチームワークを築く力がないとスムーズに仕事は進みません。
交渉力・調整力
顧客とのすり合わせを行い着地点を決める
顧客の要望と自社でできることをすり合わせ双方が納得のいく形で着地するための交渉力と社内で根回し行う、上司を説得する材料を用意するなどの調整力も必要です。
計数感覚
数的思考力が交渉
顧客との交渉では金額や数量等数字がすべてです。業界の相場、同じ性能の製品を他社はいくらで出しているかそれにより自社はどれだけ利益を得ることが出来るかなど数字に強いことは営業として必須能力です。
責任感
アフターフォロー
納品後の技術サポート、不具合が起きたときの対応などは次の案件を成功させるためにとても重要です。製品を納めて終わりではなく長きにわたって管理を行らない姿勢が求められる。
営業は単にコミュニケーション能力が高い人が成功しているわけではありません。
上にあげた営業の種類によって求められる能力は変わります。自分は何に興味があり、何に長けているか考えることで販売系ではうまくいかなくても技術系では成功した人やコンサルティング系ではうまくいかなかったけれども販売系で社内売上トップになったという人もいます。どのようなモノ・サービスを売るかは自分では決めれませんので、就職活動を行う前に自己分析を行い、自分の適性と能力を客観的に見る努力をすることが大切です。その一つの指標になればと思います。