コレやっちゃうと営業失敗するって話
法人営業での失敗は、営業パーソンにとっては本当に悔しい事です。同じ失敗を繰り返さないためには、失敗の原因を勇気を持って理解し、改善策を学ぶことが重要です。今回、法人営業でよくあるこれやっちゃうと失敗しますよという事例を3つ紹介します。具体的な失敗の背景と改善方法についても考えていきましょう！
1. 顧客のニーズより売りたい気持ちが強すぎる
失敗事例
ある法人営業担当者は、顧客企業との初回の商談で自社の製品について熱心に説明しました。顧客が抱える課題やニーズを聞き出す前に、自社の製品の特徴や強みを詳細に話し込んでしまった結果、顧客からの反応は冷たく、商談は失敗に終わりました。顧客のニーズに合わない提案を行ったため、相手は自社製品に対する興味を失ってしまった事例です。
これが最も典型的な失敗ではないかと私は考えています。
背景
この失敗は「プロダクトアウト型」の営業姿勢に陥っている典型例です。営業担当者が自社の製品やサービスに自信を持つあまり、顧客が本当に何を求めているかを聞く前に、自分の話したい内容を押し付けてしまうことがあります。結果的に、顧客の期待する解決策を提案できず、商談が不成立に終わるのです。
改善策
顧客のニーズを正確に理解するためには、まず「ヒアリング」を徹底することが重要です。商談の最初の段階では、自社の製品の説明は控え、顧客が抱えている課題や、今後の展望について詳しく聞き出します。その上で、自社の製品やサービスがどのようにして顧客の問題を解決できるかを具体的に提案することが大切です。
2. フォローアップの怠慢
失敗事例
ある営業担当者は、重要な商談が終わった後、顧客からの具体的な返答を待っていました。しかし、数週間経っても連絡が来ず、最終的には他社に案件を奪われてしまいました。担当者は「もう一度プッシュしておけば良かった」と後悔しましたが、すでに遅すぎました。
待ち営業ってやつですよね。顧客はこちらが思っているほどこちらの期待通りには動いてくれません。
背景
商談後のフォローアップを軽視するのは、営業における大きな失敗の一つです。法人営業においては、顧客が社内で意思決定を行うまでに時間がかかることが多く、営業担当者からの適切なタイミングでのフォローが重要です。顧客は他社からの提案も受けているため、アクションを待っているだけでは、競争相手に先を越されることがあります。
改善策
フォローアップのタイミングを見極めることが大切です。商談後、適度なタイミングで再度コンタクトを取り、顧客が抱える疑問や不安を解消するための情報を提供します。また、単に「いかがでしょうか？」という連絡ではなく、商談内容に基づいた追加の提案や、他社製品と比較した際の自社の強みを再確認するなど、価値あるフォローを行うことで、顧客の信頼を高めることができます。
具体的には最低でも2-3営業日に1回は何かしら連絡を入れた方がよいでしょう。1週間以上放置は、相当危険です。
3. 提案書の作り込み不足
失敗事例
ある営業担当者は、商談で好感触を得て、顧客に提案書を送付しました。しかし、その提案書は表面的な内容で、顧客の具体的なニーズに対応していませんでした。結果的に、顧客は提案を見送り、他社のより精緻な提案に心が動いてしまいました。
いわゆる使い回し提案書ってやつですね。顧客は見事に読み取りますよ！
背景
法人営業では、提案書の質が受注に大きな影響を与える事は多々あります。顧客は複数の提案書を比較し、どれが自社に最適かを評価します。その際、ただ自社の製品やサービスの特徴を列挙するだけでは不十分です。顧客が直面する課題やビジネスの特性に応じた、具体的かつカスタマイズされた提案書が求められます。
改善策
提案書を作成する際には、顧客のニーズや課題を詳細に反映させた内容を心がけることが重要です。事前に収集した情報を基に、顧客の業界や事業規模に合わせた具体的なソリューションを提案します。また、顧客の期待する成果や、費用対効果を明確に示すことで、信頼感を高めることができます。
顧客は価格で買うのではなく、課題解決に対する費用対効果で買います。
まとめ
法人営業における失敗は誰にでも起こりうるものですが、その失敗をどのように改善するかが重要です。顧客のニーズをしっかりと把握し、適切なフォローアップと提案書の作り込み、そして継続的なコミュニケーションを心がけることで、成功に繋がる営業活動を実現できます。失敗を恐れず、学びを重ねることで、より強い営業パーソンへと成長していきましょう。
「学びを重ねる」をハイライトしましたが、ここが本当に重要です。
弊社の研修に参加する皆様は、心のどこかで過去の失敗経験から悩みや不安を抱えている方が多いです。
改善方法やスキルアップを考えた時に、自己学習で乗り切るのはあまりおすすめできません。
様々な理由で失敗経験があったとしても、リカバリーするには弊社が得意とする「体系的な学習」によるスキル強化が効果的です。
弊社のプロフェッショナル研修トレーナーは1名です。早めに営業力強化を実現されたい場合は、お早めにお問い合わせいただけますと優先的に対応をさせて頂きます！
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