【売上が100倍変わる】ターゲット別「ドンピシャ訴求」の作り方

今回は、ターゲット別に効果的な訴求の作り方をご紹介します。

訴求とは、ターゲットが飛びつく売れる提案のことです。訴求はセールスコピーでもっとも重要な要素であり、訴求に沿ってキャッチコピーやボディコピーを書くことになります。訴求がダメだと、どんなに素晴らしい商品やサービスでも売れないコピーを書くことになってしまいます。

では、どうやって訴求を作るのでしょうか？それには、まずターゲットのタイプを把握する必要があります。どんな商品でも、ターゲットは大きく3つのタイプに分けることができます。

• タイプ①：その商品が欲しくて、強い興味を持っている人

• タイプ②：その商品を少し知っているけど、まだ欲しくない人

• タイプ③：ベネフィットに興味はあるけど、その商品を知らない人

各タイプは商品に対する知識や興味関心、欲求や悩みなどの感情が異なります。そのため、ターゲットタイプ別に、彼らが飛びつく提案を考える必要があります。

ここで、例として「テレビでも紹介された、美味しく健康的な無塩バター」を売る場合を考えてみましょう。この商品に対するターゲットタイプは以下のようになります。

• タイプ①：バターを多用するフレンチ料理屋

• タイプ②：健康問題を意識し、マーガリンからバターに変えようと考える人

• タイプ③：美味しいカレーを作りたいけど、隠し味にバターが良いことを知らない人

この3つのタイプに対して、同じ提案をすると効果的でしょうか？答えはノーです。タイプ③からすれば、バターに必要性を感じていないのですから、どうでも良い話ですよね。では、各タイプに合わせて訴求を作るにはどうすれば良いのでしょうか？それぞれのポイントを見ていきましょう。

タイプ①に対する訴求

タイプ①は、その商品が欲しくて、強い興味を持っている人です。かなり具体的にその商品を探しており、条件が合えば買う気マンマンです。または、すでにあなたのファンでセールスを待ち望んでいる人です。

このタイプに対する訴求のポイントは、「商品名」と「魅力的なオファー」を、しっかり見せることです。あなたの提供する商品が、すばらしい条件で手に入りますよ！と伝えることです。シンプルな訴求が求められます。次の公式とコピー例で考えてみましょう。

「●●の方へ」＋『商品名」＋「魅力的なオファー」＋「ベネフィット」

最近、バターの値段が高すぎるとお困りのフランス料理店へ。
他店よりも30%安く、新鮮でおいしい無塩バターをご提供します。
料理の味を落とすことなく経費削減できます。

【1】●●の方へ（最近、バターの値段が高すぎるとお困りのフランス料理店へ）
【2】商品名（無塩バター）
【3】魅力的なオファー（他店よりも30%安く）
【4】ベネフィット（料理の味を落とすことなく経費削減できます）
※2～4の順序は前後しても問題ありません。

商品名は状況によって「固有名詞」と「普通名詞」を使い分ける必要があります。固有名詞の場合は、その商品の特徴やメリットを強調することができます。次は、商品名を固有名詞（ひんやりマスク）にした場合の訴求です。

「ひんやりマスク」が、どこへ行っても在庫切れでお困りの方へ。
7月15日に大量入荷が決定しました（お一人さま3箱まで）。
暑い日でも、マスクをつけたままお出かけできます。

タイプ②に対する訴求

タイプ②は、その商品を少し知っているけど、まだ欲しくない人です。「どうしようかな？」「どれにしようかな？」という検討客です。

このタイプに対する訴求のポイントは、「ズバ抜けた違い」をしっかり語ることです。他商品と比べたときに、あなたの商品がどれだけ優れているか、どんなメリットがあるかを明確に伝えることです。ターゲットが「それならこれにしよう」と決断できる訴求が求められます。次の公式とコピー例で考えてみましょう。

「●●の方へ」＋「ベネフィット」＋「ズバ抜けた違い」＋「商品名」

マーガリンからバターに変えたいけど塩分が気になる方へ。
この無塩バターは塩分50%カットなので、健康が気になるお客様から選ばれています。
おいしいトーストを毎朝お楽しみください。

【1】●●の方へ（マーガリンからバターに変えたいけど塩分が気になる方へ）
【2】ベネフィット（毎朝おいしいトーストを食べる）
【3】ズバ抜けた違い（塩分50%カット、健康が気になるお客様から選ばれている）
【4】商品名（無塩バター）
※2～4の順序は前後しても問題ありません。

もし、タイプ②に魅力的なオファーがある場合は、次のように訴求を作ることができます。

「●●の方へ」＋「ベネフィット」＋「ズバ抜けた違い」＋「商品名＋オファー」

マーガリンからバターに変えたいけど塩分が気になる方へ。
この無塩バターは塩分50%カットなので、健康が気になるお客様から選ばれています。
おいしいトーストを毎朝お楽しみください。
しかも、今なら30%割引です。

【1】●●の方へ（マーガリンからバターに変えたいけど塩分が気になる方へ）
【2】ベネフィット（毎朝おいしいトーストを食べる）
【3】ズバ抜けた違い（塩分50%カット、健康が気になるお客様から選ばれている）
【4】商品名（無塩バター）
【5】オファー（30%割引）
※2～4の順序は前後しても問題ありません。

このように、オファーを加えることで、タイプ②のターゲットに対して、より強いインセンティブを与えることができます。オファーは、値引きや特典、期間限定など、様々な形式がありますが、ターゲットのニーズや欲求に合わせて選ぶことが重要です。

次に、タイプ③に対する訴求の作り方についてお話しします。

タイプ③は、商品やサービスに興味はあるが、購入には消極的な人たちです。彼らは、購入することによるリスクや不安を感じているため、安心感や信頼感を与えることが重要です。

タイプ③に魅力的なオファーがある場合は、次のように訴求を作ることができます。

「●●の方へ」＋「ベネフィット」＋「安心感・信頼感」＋「商品名＋オファー」

英語を勉強したいけど、自分に合った教材が見つからない方へ。
この英語教材は、あなたのレベルや目標に合わせてカスタマイズできるので、効率的に学習できます。
実際に、この教材を使った人の90%が英語力を向上させたと回答しています。
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【1】●●の方へ（英語を勉強したいけど、自分に合った教材が見つからない方へ）
【2】ベネフィット（効率的に学習できる）
【3】安心感・信頼感（カスタマイズできる、実績がある、お試し期間がある）
【4】商品名（英語教材）
【5】オファー（お試し期間30日間）
※2～4の順序は前後しても問題ありません。

このように、オファーを加えることで、タイプ③のターゲットに対して、購入のハードルを下げることができます。オファーは、お試し期間や返品保証、無料相談など、リスクを減らすことができるものが効果的です。

タイプ④についてもお話しします。

タイプ④は、商品やサービスに興味がなく、購入にも消極的な人たちです。彼らは、自分にとってのメリットや価値が見えないため、購入することに対して無関心です。

タイプ④に魅力的なオファーがある場合は、次のように訴求を作ることができます。

「●●の方へ」＋「ベネフィット」＋「問題解決」＋「商品名＋オファー」

ダイエットに興味がないけど、健康には気をつけたい方へ。
このダイエットサプリは、飲むだけで簡単にカロリーをカットできるので、食事制限や運動が苦手な方におすすめです。
体重や体脂肪が気になる方は、ぜひお試しください。
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【1】●●の方へ（ダイエットに興味がないけど、健康には気をつけたい方へ）
【2】ベネフィット（簡単にカロリーをカットできる）
【3】問題解決（食事制限や運動が苦手な方におすすめ）
【4】商品名（ダイエットサプリ）
【5】オファー（初回限定で半額）

このように、オファーを加えることで、タイプ④のターゲットに対して、購入の動機を与えることができます。オファーは、半額や無料体験など、コストを下げることができるものが効果的です。

以上で、タイプ④に対する訴求の作り方の説明を終わります。

ターゲットは、商品やサービスに対する興味や購買意欲の度合いによって、大きく4つのタイプに分けることができます。

• タイプ①：商品やサービスに興味があり、購入に積極的な人たち

• タイプ②：商品やサービスに興味があるが、購入には消極的な人たち

• タイプ③：商品やサービスに興味はあるが、購入には消極的な人たち

• タイプ④：商品やサービスに興味がなく、購入にも消極的な人たち

それぞれのタイプに対して、効果的な訴求の作り方を紹介しました。

• タイプ①に対する訴求の作り方：「●●の方へ」＋「ベネフィット」＋「ズバ抜けた違い」＋「商品名」

• タイプ②に対する訴求の作り方：「●●の方へ」＋「ベネフィット」＋「ズバ抜けた違い」＋「商品名＋オファー」

• タイプ③に対する訴求の作り方：「●●の方へ」＋「ベネフィット」＋「安心感・信頼感」＋「商品名＋オファー」

• タイプ④に対する訴求の作り方：「●●の方へ」＋「ベネフィット」＋「問題解決」＋「商品名」

これらの訴求の作り方は、自社の商品やサービスの特徴や強みを明確に伝えるとともに、ターゲットのニーズや欲求に応えることができます。また、オファーを加えることで、購入のインセンティブを与えることができます。

訴求の作り方は、ターゲットのタイプによって変える必要がありますが、共通して大切なことは、ターゲットにとってのメリットや価値を伝えることです。ターゲットの視点に立って、訴求メッセージを作成することが、効果的なマーケティングにつながります。

次に訴求軸の種類や選ぶポイントについてお話しします。

訴求軸とは、広告でターゲットに伝えたい商品やサービスの魅力やメッセージのことです。訴求軸を適切に選ぶことで、広告の効果を高めることができます。

訴求軸には、さまざまな種類がありますが、ここでは代表的な5つを紹介します。

• 限定型訴求：商品の数量や期間を限定することで、希少価値や緊急感を与える訴求軸です。

• 価格型訴求：商品の価格が安いことやお得なキャンペーンをアピールする訴求軸です。

• 品質型訴求：商品の品質や機能性を強調する訴求軸です。

• 逃避型訴求：商品が解決できる問題や不安を提示する訴求軸です。

• トレンド型訴求：商品が最新のトレンドに合っていることや人気があることをアピールする訴求軸です。

これらの訴求軸は、商品やサービスの特徴やターゲットのニーズに応じて使い分けることができます。

訴求軸を選ぶ際には、以下の3つのポイントに注意しましょう。

• 商品の強みを具体的に言語化する：商品の特徴や魅力を明確に伝えるためには、具体的な言葉で表現することが大切です。

• 消費者目線で考える：ターゲットがどのようなニーズや欲求を持っているかを考え、自分がターゲットだったらどのような広告に惹かれるかを想像することが重要です。

• 競合他社との差別化を図る：自社の商品が他社の商品とどのように違うかを明確にすることで、ターゲットに選ばれる理由を与えることができます。

以上で、訴求軸の種類や選ぶポイントについての説明を終わります。

次に、訴求軸を活用した広告の作り方についてお話しします。

広告の作り方は、訴求軸によって異なりますが、基本的には以下の3つのステップに分けることができます。

• ステップ1：ターゲットと目的を明確にする

• ステップ2：訴求軸を選ぶ

• ステップ3：クリエイティブを作る

それぞれのステップについて詳しく見ていきましょう。

ステップ1：ターゲットと目的を明確にする

広告を作る前に、まずはターゲットと目的を明確にすることが重要です。ターゲットとは、広告の対象となるユーザーのことで、年齢、性別、職業、興味、ライフスタイル、購買履歴などを把握することが必要です。目的とは、広告を通じて達成したいゴールのことで、例えば「商品の認知度を上げる」「サイトへの流入を増やす」「購入や問い合わせを促す」などが挙げられます。

ターゲットと目的を明確にすることで、訴求軸を選ぶ際の指針となります。ターゲットのニーズや欲求に合わせた訴求軸を選ぶことで、広告の効果を高めることができます。また、目的に応じて、広告のメッセージやCTA（コール・トゥ・アクション）を決めることができます。

ステップ2：訴求軸を選ぶ

次に、訴求軸を選ぶことです。訴求軸とは、広告でターゲットに伝えたい商品やサービスの魅力やメッセージのことです。訴求軸には、さまざまな種類がありますが、ここでは代表的な5つを紹介します。

• 限定型訴求：商品の数量や期間を限定することで、希少価値や緊急感を与える訴求軸です。

• 価格型訴求：商品の価格が安いことやお得なキャンペーンをアピールする訴求軸です。

• 品質型訴求：商品の品質や機能性を強調する訴求軸です。

• 逃避型訴求：商品が解決できる問題や不安を提示する訴求軸です。

• トレンド型訴求：商品が最新のトレンドに合っていることや人気があることをアピールする訴求軸です。

これらの訴求軸は、商品やサービスの特徴やターゲットのニーズに応じて使い分けることができます。訴求軸を選ぶ際には、以下の3つのポイントに注意しましょう。

• 商品の強みを具体的に言語化する：商品の特徴や魅力を明確に伝えるためには、具体的な言葉で表現することが大切です。

• 消費者目線で考える：ターゲットがどのようなニーズや欲求を持っているかを考え、自分がターゲットだったらどのような広告に惹かれるかを想像することが重要です。

• 競合他社との差別化を図る：自社の商品が他社の商品とどのように違うかを明確にすることで、ターゲットに選ばれる理由を与えることができます。

ステップ3：クリエイティブを作る

最後に、クリエイティブを作ることです。クリエイティブとは、広告の見た目や表現のことで、テキストや画像、動画などの要素で構成されます。クリエイティブを作る際には、以下の2つのポイントに注意しましょう。

• 訴求軸やデザインで作り分ける：訴求軸に応じて、メッセージやCTAを変えることで、ターゲットにとって魅力的な広告にすることができます。また、デザインも訴求軸に合わせて、色やフォント、レイアウトなどを工夫することで、広告の効果を高めることができます。

• 各フォーマットにあったクリエイティブを作る：広告を掲載する媒体やフォーマットによって、クリエイティブのサイズや形式が異なります。各媒体やフォーマットの特徴や制限を把握し、それに合わせたクリエイティブを作ることが重要です。

以上で、訴求軸を活用した広告の作り方の説明を終わります。

次に広告の効果測定や改善についてお話しします。

では、広告の効果測定や改善についてお話しします。

広告の効果測定とは、出稿した広告の効果がどれくらい得られたのか、その成果を測定することです。広告の効果測定によって、広告の費用対効果を向上させることができます。

広告の効果測定には、さまざまな方法やツールがありますが、ここでは代表的なものを紹介します。

• インターネット広告の効果測定：インターネット広告の場合は、インプレッション数、クリック率、コンバージョン率などの指標を用いて、広告の効果を測定することができます。これらの指標は、Webサイトのアクセス解析ツールや広告運用ツールで確認することができます。¹²

• マス広告の効果測定：マス広告の場合は、テレビや新聞、雑誌などの媒体によって、広告の効果測定の方法や指標が異なります。一般的には、認知度や好感度、購買意向などの心理効果を測定するために、アンケートやインタビューなどの調査を行うことが多いです。³⁴

• OOH（交通広告）の効果測定：OOH（交通広告）の場合は、広告の露出回数や視聴率、認知度などの指標を用いて、広告の効果を測定することができます。これらの指標は、媒体社や調査会社から提供されるデータや、自社で行うアンケートやインタビューなどで確認することができます。⁵

広告の効果測定を行った後は、測定結果を分析して、広告の改善策を考えることが重要です。広告の改善策には、以下のようなものがあります。

• 広告のクリエイティブやメッセージを変更する

• 広告の出稿媒体やタイミングを変更する

• 広告のターゲットやオファーを変更する

• 広告の予算や配分を変更する

これらの改善策は、測定結果に応じて、効果的に使い分けることができます。

例えば、クリック率が低い場合は、広告のクリエイティブやメッセージを変更することで、ユーザーの興味を引くことができます。

また、コンバージョン率が低い場合は、広告のターゲットやオファーを変更することで、ユーザーの購買意欲を高めることができます。

以上で、広告の効果測定や改善についての説明を終わります。

次は、広告の最適化や自動化についてお話しします。

広告の最適化とは、広告の効果を高めるために、広告の設定や内容を改善することです。広告の最適化には、以下のような方法があります。

• キーワードの最適化：キーワードの追加や削除、マッチタイプの変更、広告グループの分割などを行うことで、広告の関連性や品質スコアを向上させることができます。

• 広告文の最適化：広告文の作成や変更、テストや分析を行うことで、広告のクリック率やコンバージョン率を向上させることができます。

• LP（ランディングページ）の最適化：LPの作成や変更、テストや分析を行うことで、広告からの流入ユーザーの滞在時間やコンバージョン率を向上させることができます。

• 入札の最適化：入札単価や入札戦略の設定や変更を行うことで、広告の配信頻度やコスト効率を向上させることができます。

• ターゲティングの最適化：地域や時間帯、デバイスやオーディエンスなどのターゲティング設定や変更を行うことで、広告の配信対象や効果を最適化することができます。

広告の自動化とは、広告の運用や最適化を人間の手を介さずに行うことです。広告の自動化には、以下のような方法があります。

• 自動入札：広告の目的や入札戦略に応じて、入札単価を自動調整する機能です。過去の配信データやリアルタイムのオークション状況をもとに、最適な入札単価を算出します。

• レスポンシブ検索広告：広告文のタイトルと説明文を複数入稿し、入稿したアセットを自動的に組み合わせテストを行い、最適な広告文を配信する機能です。

• 動的検索広告：Webサイトのコンテンツに基づいて、関連性の高いキーワードに対して、広告文のタイトルを自動的に生成して配信する機能です。

• 広告の自動化ルール：広告の設定や条件に応じて、広告のステータスや入札単価などの変更を自動化できる機能です。

広告の最適化や自動化を行うことで、広告の効果を高めるとともに、運用の効率化や省力化を図ることができます。¹²³

以上で、広告の最適化や自動化についての説明を終わります。

まとめ

この記事のまとめに入ります。

この記事では、広告の効果測定や改善、最適化や自動化についてお話ししました。

広告の効果測定とは、出稿した広告の効果がどれくらい得られたのか、その成果を測定することです。広告の効果測定によって、広告の費用対効果を向上させることができます。広告の効果測定には、インターネット広告、マス広告、OOH（交通広告）などの媒体やフォーマットに応じて、さまざまな方法やツールがあります。

広告の改善とは、測定結果を分析して、広告の設定や内容を改善することです。広告の改善には、広告のクリエイティブやメッセージ、出稿媒体やタイミング、ターゲットやオファー、予算や配分などを変更することがあります。

広告の最適化とは、広告の効果を高めるために、広告の設定や内容を改善することです。広告の最適化には、キーワード、広告文、LP（ランディングページ）、入札、ターゲティングなどの要素を最適化することがあります。

広告の自動化とは、広告の運用や最適化を人間の手を介さずに行うことです。広告の自動化には、自動入札、レスポンシブ検索広告、動的検索広告、広告の自動化ルールなどの機能があります。

これらの方法やツールを活用することで、広告の効果を高めるとともに、運用の効率化や省力化を図ることができます。

この記事では、広告の基礎知識や訴求の作り方、効果測定や改善、最適化や自動化についてお話ししました。

広告の基礎知識とは、広告の定義や種類、目的や効果、媒体やフォーマットなどの基本的な概念や用語についての説明です。広告の基礎知識を理解することで、広告の仕組みや特徴を把握することができます。

訴求の作り方とは、ターゲット別の訴求の作り方や訴求軸の種類や選ぶポイント、訴求軸を活用した広告の作り方についての説明です。訴求の作り方を学ぶことで、ターゲットにとって魅力的な広告を作成することができます。

効果測定や改善とは、出稿した広告の効果がどれくらい得られたのか、その成果を測定する方法や測定結果を分析して、広告の設定や内容を改善する方法についての説明です。効果測定や改善を行うことで、広告の費用対効果を向上させることができます。

最適化や自動化とは、広告の効果を高めるために、広告の設定や内容を改善する方法や広告の運用や最適化を人間の手を介さずに行う方法についての説明です。最適化や自動化を行うことで、広告の効果を高めるとともに、運用の効率化や省力化を図ることができます。

これらの方法やツールを活用することで、広告の効果を最大限に引き出すことができます。