【レブコム/ZENKIGEN/Tebiki】元リクの若きセールスリーダーが語る！スタートアップの光と影
こんにちは！Tebiki採用担当の重田です。
今回は2022年12月13日に開催された第3回TebikiTalk、「元リクの若きセールスリーダーが語る！スタートアップの光と影」のイベントレポートを皆さまにお届けします。
本イベントは各社5分のプレゼンののち、トークセッションがメインのイベントです。
本ブログではトークセッションで盛り上がった話題をピックアップし皆さまにお届けいたします✨
登壇者紹介
▼株式会社RevComm 松本 佳樹
(BDR Manager)
新卒としてリクルートスタッフィングへ入社。エンジニア領域における人材紹介・派遣を担当。国内最大手の通信企業やネット広告代理店などのエンタープライズ領域の深耕営業から中小企業領域にける新規開拓を通して、幅広い業界や業種へ人材サービスを提供。その後、求人検索エンジンを運用するIndeed Japanにて1年従事した後、2020年よりRevCommのBDR立ち上げメンバーとして参画。
▼株式会社ZENKIGEN 伊藤 優
(harutaka事業部サクセスユニット ユニットリーダー)
新卒としてリクルートスタッフィングへ入社。 事務領域における派遣事業の営業を担当し、多数の人事部門をご支援。在籍時には、全社MVPや事業コンテスト準グランプリ等の表彰を受賞。その後、ZENKIGENへ入社し大手企業様中心にカスタマーサクセスを担当。現在はセールス・カスタマーサクセスを担う組織のプレイングマネージャーとして、AIを用いた採用DXプロジェクトも複数担当している。
▼Tebiki株式会社 円城 豪一
(Coaching Leader)
新卒でリクルートスタッフィングへ入社。製造業を中心に、大手から中小企業など幅広い顧客に対して人材派遣・紹介サービスを提供。 その後、同社にて新規事業の立ち上げ、マネジメントなどを経験した後、2021年よりTebiki社へJoin。 ISリーダー→FSリーダーを経て、現在はセールス全体のオンボーディングやトレーニングを担当。
▼＜モデレーター＞Tebiki株式会社 貴山 敬
(代表取締役 CEO)
慶応大学総合政策学部卒業後、三菱商事㈱にて事業投資を担当し、食品メーカーを買収して取締役副社長兼工場長に就任。その後、旅行C2Cサービスで起業して事業譲渡、習い事C2Cサービスの取締役就任と事業譲渡を経て、2018年3月に二回目の起業。海と山とキックボクシングが好き。
本日の登壇者3名はリクルートスタッフィングの元同期です！全員がスタートアップでリーダーになっているというのは人材輩出会社としてリクルートの凄さがとても滲み出ているイベントになったと思っています！また、スタートアップはいいところがクローズアップされがちなのですが、本日はテーマにもあるように「スタートアップの影」も引き出していきます。
大手からスタートアップへ。勝ち馬に乗るには。
ー松本さんのプレゼンに「勝ち馬であり続ける」というフレーズがでてきましたが、大手からスタートアップに飛び込む際に、その会社が本当に勝ち馬かどうか、見極めたポイントについてお聞きします。
松本：私が重要視したのは、「提供サービスの幅広さと価値」、それと「課題の深さ」の掛け算でした。正直どの企業が勝ち馬になるかは誰にもわからないので、この事業は成長するのか、このサービスは自分だったらこう売れるんじゃないかを考えて最終的には掛け算で企業を選びました。
貴山：なるほど〜。企業の成長が確実にはわからない点において、ベンチャーキャピタルの投資と自分のキャリアをどこにするかは意味合いが近いかもしれませんね。だから最後は市場規模、つまりターゲット顧客の多さと課題の深さを自分で判断したということですね。 松本さん、ありがとうございます！伊藤さんはどうですか？
伊藤：正直、あまり勝ち馬の意識はなかったかもしれません。もともと興味のあったHR領域であることと、ワクワクするかどうかで絞りました。そして、最後の決め手は代表や社員ですね。このメンバーであれば、もしうまくいかないことがあっても事業を勝ち馬にしていける、していけばよいという考えで決めました。
貴山：おお〜。そのお考えには、リクルート時代に数字を追い求める状況下でMVPを獲得してきたキャリアが関係していそうですね。だからこそ自分がワクワクしてジョインすれば自分自身で勝ち馬にしてみせる！というその一点だったんでしょうか？
伊藤：そうですね。自分自身がワクワクすることが実際に世の中へ価値として提供できるのか？それがチャレンジだと思ってやっています。
貴山：なるほど。ありがとうございます！では最後に円城さんはどうですか？
円城：私の場合、①市場の大きさ、②事業の伸び、③会社の若さの3つから事業の将来性を見ていました。ただ、事業や市場のポテンシャルだけでなく、これから自分がどれだけ変えていけるのか？という白地の部分も意識しつつ、自由度が高くどれだけ自分がテコ入れできるのかも判断基準でしたね。もちろん一定の厳しさもありますが。
貴山：自由度の高さや自分がテコ入れできるのかをどうやって判断したんですか？
円城：面接で、自分に何を期待しているかを深掘っていました。そこで、良い意味である程度丸投げしてくれる、いわば自分で考えて動くことを前提にしているかどうかで判断していました。
貴山：円城さんを採用面接したのは私だったので、つまり私が面接されていたということですね(笑)。
伊藤：ちょっと気になったのですが、「任せる」「自由度が高い」というのはどのスタートアップでも言いそうですがその中でも魅力に感じる企業とそうではない企業の違いは何でしょうか？
貴山：伊藤さんの仰るようにスタートアップを受けている人のほとんどの人が裁量の大きさを求めてるし、面接官は決まって「うちは裁量ありますよ！」と言いますね。ただ、実際のところは裁量があまりないスタートアップがあるのも事実です。このあたり、求職者としてはどう見極めているんでしょうか？円城さん、お願いします。
円城：そうですね、外からの情報では判断しにくいので直接聞いた時の印象でしか判断できないと思っています。それこそ、貴山さんの面接で「こういう時あなたはどうする？」という、”正解がない時にあなたはどう動きますか”という質問をされて、即答できないとビジネスでもパフォーマンスを出せないよ、とその場でフィードバックされました。それこそが、「自分で考え自分で動く」という、この会社にいるときの疑似体験ができたことになります。それが大きなポイントになりましたね。
大手だから得られたこと、今いかされていること。
ー 昨今、新卒からスタートアップへ就職する人が増えてきましたが、大手を経由してスタートアップへ転職するメリットは何でしょうか？
松本：大きく2つあって、1つ目は成功セオリーを知れること。大手だからこそ、そのセオリーを知ることで後の経験にいかすことができたと思っています。2つ目は色々な業界業種に関わるので自分の興味のある/ない、強み/弱みがわかることですね。スタートアップだと最初の戦略段階で不確定要素がたくさんありますが、大手は成功のセオリーを持っているのでそこを活かしたら立ち上がりが速くなると思っています。
貴山：確かにリクルートといえば”セオリー”のイメージはありますね。学んだセオリーの中で特に役立ったものは何ですか？
松本：そうですね、数値の読み方から課題ヒアリングや提案スキル、細かなこと1つ1つかと思います。それこそ虫の目・鳥の目などといったマインドスキルの面も教わり良かったと思っています。
伊藤：私の場合はリクルートにいるときは分からなかったのですが、辞めてから初めて感じたのは組織風土のつくりかたですね。表彰制度などの文化や先輩社員や同期という存在をうまく活用した育成風土。実際に非常に多くのことを教えてもらっていましたし、社員が多い分真似したいと思えるロールモデルも多かったです。もし新卒からスタートアップに就職していたら苦労していただろうなと思います。
円城：2人と同じくいい会社だったな、というのはとてもわかります。それこそリクルートという会社のブランドを最初から使えて、様々な大企業の人と会えるメリットも大きい。なので、私も伊藤さんと同じく新卒でスタートアップに入っていたらもがいていただろうなと思います。だからこそ、リクルートでやってきたことが今Tebikiでいかされています。
ー御三方がリクルートが大好きなことがとても伝わりました！では”もしも”新卒のときに戻れたとして、リクルートとスタートアップ、新卒入社でどちらかを選べるとしたら、やっぱり最初はリクルートに入るのがいいなと思った人は挙手を...！
なんと全員挙手！！
リクルート最高！ということですね✨
スタートアップって実際どうだった？
ー皆さん、大好きなリクルートから卒業し、各々が希望をもってスタートアップに入社をしたと思います。そんな皆さんの「こんなはずじゃなかった」とがっかりしたことを教えてください。
円城：がっかりというより、「お、なるほど」と思ったことが入社初日からトイレ掃除をしたことですね。決してネガティブではなく、大手では全てが揃っていて、それは簡単に手に入るものではなくこういった時代を経て積み上げてきたものだったんだな、と感謝の気持ちになりました。あ、今はトイレ掃除してないです(笑)。
貴山：当時は私も含め、トイレ掃除は持ち回りだったので、円城さんはたまたま初日に担当になったということですね。まぁ、入社初日の人にトイレ掃除させちゃうの？と今では思いますが（笑）。では、伊藤さんはどうでしょうか？
伊藤：想定外だったのは、ワクワクを感じて入ったのに顧客と温度差があったことですね。こんな最先端なのにみんな興味ないのはなぜ？と驚きました。加えて自身の力がどれだけ通用するのか、一定の期待と自信をもって入社したのですが、同じ売上でも作る大変さが全然違いました。それこそ、1円を作る大変さを感じました。こんなに大変だとは思わなかったですね。。。
貴山：そうですね、私も起業してそれは思いました。自分のワクワクがお客さんに全く伝わらないことありますよね...。皆さん頷いていますが松本さんはいかがでしょうか？
松本：正直な話、想定以上にハードワークだったなと。スタートアップなのでやることも、裁量も大きいことは覚悟して入社したのですが日付を超えてしまうときなど、最初はしんどいと思いましたね。今はもう何も思わないですし、それがハッピーだと感じる人もいるので何とも言えないのですが。
円城：わかります。しんどいときはしんどいですよね。リクルートでは大企業だからこそ勤怠が厳しく管理され、生産性を重視するために効率重視で働いていましたが、スタートアップだと効率化などと言っている場合じゃない時もあります。ある時は泥臭くやらないといけない、みたいな。
伊藤：たしかに。大げさなことを言うと自分が手を抜くことで事業が進まない、極端に言うと倒産することもある危機感は大手との感覚の違いだと思います。
スタートアップで鍛えられたこと。
ー自分のパフォーマンスが直接会社に影響を及ぼす、まさにそこだと思います。円城さんのプレゼンでそこを格闘技と表現していましたが、スタートアップに来て一番鍛えられたのはどこでしょうか。逆に言うとリクルートでは鍛えられなかったところを教えてください。
円城：リソースやお金など、何もなくてももがきながら進む力です。大手は自分が傾いてもどうにかなりますが、スタートアップは止まっていては会社が倒産する、何としても前に進まなくてはいけないという胆力、根性が培われたと思います。大手にいるときは会社が潰れるなんて想像もつきませんでしたが、スタートアップでは会社の銀行残高を見ることもあったり、心が鍛えられたと思っています。
松本：私も一番に「胆力」は同じですね。あとはこんなことをするんだ、ということまでしていると思います。一社員では経験できないような数千人の前での講演など、貴重な経験を通してメンタリティと胆力が鍛えられました。
伊藤：事業に対する視座があがったことです。リクルートでは個人の数値で動いていましたが、事業・マーケット全体を見れるようになったことは大きいです。また、組織内で議論を交わしながら意思決定をする場も増え、そこも鍛えられていると思っています。
ー ズバリ！大手からスタートアップへのキャリアチェンジはいつ頃がベストなんでしょうか！？転職を考えている人はとても悩むところだと思います。皆さんはリクルートに新卒入社して5年ぐらいでスタートアップに転職されていますが、いかがでしょうか？
松本：ベストだったと思います。例えば、スタートアップのマネージャーとして転職するのであればもう少しリクルートにいた方が良かったと思いますが、結局現在そのポジションになれているので結果良かったと思っています。
貴山：なるほど。早い段階でスタートアップに行った方がその後のキャリアアップやチャンスが大きいということですね。伊藤さんはいかがでしょうか。
伊藤：私も転職するタイミングはよかったです。あえて言うのであればリクルートのときはマネジメントをもっと学ぶべきでした。退職してからマネジメントの大切さを知り、辞める前に意識高く昇格にもコミットしていれば今活かせることがもっと多くあっただろうな、とは思います。
円城：2人と同じく転職タイミングは良かったです。ただ、転職を考えるのはもう少し早くても良かったかも。今後の選択肢を含め、常日頃キャリアを考えることで目の前の仕事への考え方、取り組み方が変わったと思います。
大手→スタートアップ→？？
ー大手からスタートアップに転職した皆さんが、”もしも”また転職をするならどちらを選択しますか？その理由も教えてください。
伊藤：大企業で今と同じことができる、いいとこどりの環境があれば理想ですね（笑）ただ、現状はスタートアップにいるので今するならばやっぱりスタートアップを選ぶかな。
円城：今の回答はスタートアップです。今スタートアップにいて、その楽しさ、自分が向いているところを感じているのでこれからもこの楽しさを味わいたいです。
松本：実はよくキャリアについて考えますが、現時点ではさらにアーリーな企業に行きたいと思う。事業企画から、何から何まで最初からやってみたいな、という気持ちはあります。
ー皆さんリクルートにいたとき、スタートアップに転職しようか悩んでいたんじゃないかと思いますが、当時の悩める自分にアドバイスできるなら、なんと声をかけますか？
円城：実は迷わなかったのですが、仮に迷っていたとしたら決断は早くしろ、と言います。自分が思っている以上に世の中の変化、スピードは速いので、早く決めて早く行動しないと取り残されるんですよね。現職に留まるにしろ、迷っている時間が勿体ないので早く決断をして動くことが良い結果につながると思います。
松本：私の場合、新卒の時からスタートアップへの希望があり、リクルートで3年間学んで、スタートアップに行こうと決めていました。だからこそやりきることができ、周りからも温かく見守られながら飛び立てたのかもしれません。
伊藤：そうですね、迷ったらいろんな人に話を聞きなさい、情報を集めなさい、と言います。あとは迷う前の段階かもしれませんが早くから外を見て何に興味があるかを知ること、自分の評価を知っておくことでいざ動くときに迷うことがなくなるよ、とも伝えたいです。
ー皆さまの言うことが似ていて、これがリクルートのDNAか！と思いました。本日は短いお時間でしたがとても楽しかったです！御三方ありがとうございました！
最後に
最後までご覧いただきありがとうございました！
少しでもセールスという仕事に興味を持っていただけたら嬉しいです。
株式会社RevComm、株式会社ZENKIGEN、Tebiki株式会社は一緒に働く仲間を募集しています！
ぜひ、採用ページよりご応募お待ちしております。
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