Saasスタートアップの営業部長になって1ヶ月で社長が「暇になった」と言われるためにやった仕事3選。

Saasのスタートアップ経営者、学生起業家、営業部長の為のnoteを書いています。

今日のテーマ

今日はSaasスタートアップの営業立ち上げにおいて重要な観点を私の直近の経験談からお伝えいたします。

通常よりも圧倒的なリソースの不足と営業経験者が居ないスタートアップですが、このnoteを読めば、営業の全体最適ができ少数精鋭の強い営業部隊ができるでしょう。

自己紹介
私はソフトバンクグループのSaas事業の500名規模の上場会社に新卒で入社し、TOP営業賞・新人賞を受賞。500人いる会社の中、入社1年目で全社の約20%（ARR約1億の粗利）を粗利を増進しました。学生時代からスタートアップの長期インターンを5社経験し、現在は営業フリーランスとして独立。またスタートアップにて営業部長をしており、営業計画策定から育成、商談まで全方位に営業活動をしております。エンタープライズセールス、SMBセールスいずれに関しても新規営業を得意としており、突破力・推進力は通常の人類の300倍あります。実際にスタートアップ企業の中で最速でARR1億を作りながら本当に使える営業tipsを発信しています。

私がスタートアップの営業部長になってやったことは
ズバリ下記の3つです。

１、営業→CSへの引き継ぎフローの整備
具体的にやったこと：案件管理シートの作成、引き継ぎフローの整備
目的：納品までの案件の管理をスムーズに行うため。

２、エンタープライズセールスの全リストアタック管理
具体的にやったこと：エンタープライズ企業のリスト化と進捗管理
目的：事業の要となる主要企業をいち早く接点を持つため。

３、代表を営業活動から外すこと
具体的にやったこと：インバウンド営業のフロー整備、大型商談の引き受け
目的：社長を本来の資金調達活動、採用活動に専念させるため。

１、営業→CSへの引き継ぎフローの整備

saasビジネスにおいて最も重要なものの１つがカスタマーサポートです。Salesforceの提唱するTHE MODELにも書かれてある通り、LTVの最大化には、営業とCSが一緒になって案件を受注、納品、サポートしていく必要があります。また、逆にこの引き継ぎがスムーズでない場合には非常にマイナスなことが起こります。
例）CSが営業の握りを理解しておらず、顧客を困惑させてしまう。
　お客様への情報の伝え方が統一させておらず、顧客に不信感を抱かせる。
　適切に案件の引き継ぎができておらず、案件の抜け漏れが発生する。

つまりこの引き継ぎフロー整備をしなければ、せっかく釣ってきた魚を穴の空いたバケツに入れるようなものです。どれだけいいルアー（商材）を使って、腕のいい漁師（営業マン）がいてもCS（バケツ、搬送）がしっかりと鮮度を保って手早く調理をしないと逃げてしまうか、腐ってしまいます。
また、引き継ぎができずに代謝ができないと営業マンが新規の商談の創出に使う時間が避けずに組織の成長が止まってしまいます。

実際に私が過去に営業をしていた時も、CSチームへの引き継ぎフローがしっかりしている時は、常に新規のテレアポに時間を創出できていましたが、そうでない時は社内向けに時間を使うことが多く、非常に辛い思いをしたことがあります。

なので、何よりもまずはしっかりと
受注→引き継ぎ→納品→サポートのフローを整備しましょう。

では、具体的に営業からCSへの引き継ぎの際に
何の情報を共有すべきかを書いていきます。

必須で必要なもの

１：自社営業担当
２：会社名
３：先方担当者名
４：連絡先
５：MRR・初期費用（プラン）
６：導入日期日
７：料金発生日
８：サービス固有の握り
　　8-1 導入時MUST条件
　　8-2 導入時BETTER条件
（サービスに依存するので個別にカスタマイズしてください）
イメージはこのような形です。

上記8つがあればオンボーディングで困ることはないでしょう。
中でも特に顧客との炎上ポイントになる部分は下記の3つです。

もし面倒な場合は下記の3つだけ押さえた上で、
顧客の連絡先と一緒に引き継いであげましょう。
＝＝＝
６：導入日期日
７：料金発生日
８：サービス固有の握り
　　8-1 導入時MUST条件
＝＝＝

また、引き継ぎの際のツールの話ですがスプレッドシートで作成するのが最もおすすめです。多くの企業でCRMやSFAを使ったりするかと思いますが、操作性の観点から言うと間違いなくスプレッドシートに勝るものはありません。あくまでもSFA、CRMは顧客との議事録プラットフォームとして使用をするのがオススメです。これに関しては、SFA、CRMに関してはまたnoteを書きますので、ぜひフォローをしてお待ちください。

２、エンタープライズセールスの全リストアタック管理

ビジネスモデルにもよりますが、多くの法人向けのsaasの場合はエンタープライズ企業、いわゆるMRRで100万以上、初期費用1000万以上の大手企業の売り上げが5割以上を占めてきます。スタートアップ初期においては、サービスの不安定性と、営業人員の不足からこれらの企業から目を逸らしたくなりがちですが、究極的に法人向けのサービスの場合はいずれ避けては通れません。またスイッチングリスクも低いためチャーンレートも安定しやすいです。

下記にも記載の通りですが、エンタープライズの企業は後回しにして受注できるほど簡単ではありません。必ず、最優先で商談の創出、案件化を進めましょう。

エンタープライズ企業の前提条件に関しては下記を参考に。

エンタープライズのアポの取り方は下記を参考にしてください。

では、具体的にどのようにして全リストアタック管理を行ったのでしょうか。
全体フロー

１、エンタープライズ企業を定義（プロダクトごとに異なります。）
２、リスト化（ここに関しては別途noteで記します。）
３、スプレッドシートで管理
　　

スプレッドシート管理項目

・担当
・過去接触ステータス
・社名
・店舗数
・キーマン1 eight facebook
・キーマン2 eight facebook
・電話番号
・ネクスト日程
・ネクストタスク
・ステータスメモ
・最新ステータス

ちなみに私はエンタープライズ開拓のトッププロなので下記のアプローチ方法別の管理までしています。

また、過去の議事録、商談化した会社に関してはHUBSPOTを使用して管理をしています。

どんな案件よりもエンタープライズ企業は優先順位が高いです。
細かいHUBSPOTの使い方はまた再度NOTEにします。

３、代表を営業活動から外す

スタートアップ初期では当然ですが、代表自らが営業活動をするのが一般的でしょう。しかし、多くのsaasスタートアップを立ち上げる代表は営業経験が無いのではないでしょうか？私独自の調査によると、大半がエンジニアサイド出身が多いです。特に社会人経験の無い学生起業家にとってはBtoBの法人営業はかなり難しいでしょう。実際に私がコミットしている会社でも、インバウンドの対応から、紹介営業まで全て代表が対応していました。すると採用活動や、会社の方針の決定などの本来会社の軸になるであろう業務に支障が出ます。そこでまずはこのインバウンド対応を全て引き受けました。1週間でプロダクトの理解と顧客の課題、提案全体像を理解し、完全に受注をフロー化することに成功しました。saas営業の経験者であれば基本的な受注フローから引き継ぎフローは酷似しているため、2週間もあれば仕組み化できると思います。次の2週間でインターン生を雇いました。1ヶ月目には完全にインターン生のみでインバウンド対応ができるようになり、今は更に動画での商談フローを整備して、完全な自動化を目指しています。また、スタートアップではVCからの紹介商談、知り合いからの紹介商談が多いと思いますが、こちらに関しては必ず社長が出るべきです。紹介営業、または先方が社長以上が出てくる場合は必ず社長を同席させるようにしましょう。これはビジネス上のマナーです。しかし初回の挨拶のみに社長をアサインをし、次回以降は営業責任者が引き継ぎましょう。SMBの対応に関しては、営業マネージャー、社長が対応することは避けましょう。全ての事業の肝はエンタープライズにあります。早期に仕組み化、インターン生の採用を進め、2番のエンタープライズの開拓に全精力を注ぎましょう。

まとめ
私がスタートアップの営業部長になってやったことは
ズバリ下記の3つです。

１、営業からCSへの引き継ぎフローの整備

→先ずは受注後のプロセスを確実に整えましょう。
    このサイクルが最速で回らない限りはMRRが積み上がりません。

２、エンタープライズセールスの全リストアタック管理

→ほとんどのBtoBのsaasビジネスの売り上げシェアの上位のエンタープライズになります。事例のパワーを使うためにも全精力を投入し、最短で開拓を進めましょう。

３、代表を営業活動から外すこと 

→本来の採用・発信活動・資金調達活動に専念させましょう。
　ここぞというとき以外の商談には出さないように。

読んでいただき誠にありがとうございました。
いいね、コメントをいただけるとモチベーションに繋がりますので
よろしくお願いいたします！

営業でお困りごとがあれば、お気軽にご相談ください！

https://twitter.com/takumi_zaidan

私もまだまだ未熟者ですが日々、本当に使える営業ノウハウを
実践しながらスタートアップで頑張っています。

それでは、またお会いしましょう。