私が成約率を高水準に保つために意識している3つのこと

こんにちは！
本日はまあまあ仕事で役立つノウハウを書きたいと思います。

普段スマレジのフィールドセールスとして、問い合わせがあったお客様にスマレジを提案しておりますが、各営業マンの有料プランでの契約率をみたときに、私のパーセンテージがわりと高水準だったので、それについて書きたいと思います。

本日は営業において意識していることはたくさんありますが、
他の人が出来ていなくて、自分には出来ていると思われることを3つ紹介したいと思います。

Ⅰ 言語化を常にすること

１つ目が言語化を常にすることです。
これについては、頭では理解していても毎回きちんと言語化している人ってかなり少ないと感じています。もしくは自分では出来ていると思っていても、全然出来ていないケースも多いと思います。

言語化を定義すると、
「第3者が聞いても理解できるレベルの説明」です

私自身、言語化するようになったきっかけとしては、前職でかなりお世話になった営業部長の井上さんから「なんで成果出たのかを言語化して。それが出来なかったら、ただの一発屋だから。一回だけラッキーでトップセールスになれる営業マンは多いけど、継続的に成果を出せるやつじゃないと意味がないから。」と口酸っぱく言われてきた。

その後、代理店の営業マンの教育と数値管理も任されるようになり、「なぜこの人は出来るのか」「なぜこの人は出来ていないのか」を明確に誰が聞いてもわかるように説明出来る状態を意識して、取り組みました。その結果、ロープレのフィードバックもかなり的確に出来るようになり、営業マン全体のパフォーマンスの底上げをすることが出来ました。

そしてこの言語化が習慣になったことで、今でも自分が対面したお客様が「なぜスマレジを契約するに至ったのか」もしくは「なぜスマレジを契約していただけなかったのか」を、第3者が聞いても理解できるレベルで説明が出来る自信があります。
また自分のチームのメンバーについても、「課題がどこにあって、ここを解決出来たらこれぐらいのパフォーマンス向上が見込めるけど、そこに至るまでにはこういうボトルネックがあります」 という説明も外部の人が聞いても理解出来るレベルで説明が出来ると思います。

この言語化を身につけるには、ひたすら意識してやり続けることしかないと思うし、私の場合は井上部長がしつこく指導してくれたから身についたと思っています。当時の私は25歳で若かったこともあり、井上部長から見ると、若くて育て甲斐があったから口酸っぱく言ってくれたのでしょう。今の世の中だと、わざわざ教育のために口酸っぱく言ってくれる上司はなかなかいないし、30歳とか越えてくると指導されることも減ってくると思うので、これから言語化を習得したい方は、自分でとことん意識してするしかないと思います。

※過去に書いたDiDiフード時代の記事にも、自分の部下がトップセールス担った話を書いているので興味あれば、読んでみてください。

Ⅱ 定量的な分析を第一優先にする

これについても前項と同様、頭では理解していても感情抜きでデータを最優先に分析している人が意外に少ないと考えています。(特に営業組織においては)

例えば、営業組織の中でフィールドセールスの1名が成果が悪いときに「良いリードが今月は少なかったので、伸びませんでした」という言い分があったとしても、本人がそう思っているだけでそうじゃない可能性があります。
もし1ヶ月に30件商談対応をして、そのうちの15件が誤った問い合わせだった、とかであれば、その説明が成り立ちますけど、1ヶ月に30件対応して、そのうちの5件が良くないリードが入ってきているだけだったら、その説明は成り立ちません。
すなわちこの時点でデータより先に感情的・感覚的な分析をしてしまっているので、かなり危険な状態です。

営業マンの中にはコミュニケーション能力が高かったり、喋り上手で感覚的に仕事を遂行している人も一定数いると考えていて、
そういう人たちこそ "定量的な分析" という部分が欠落しており、感覚的に判断していることが多いと考えられます。

本来であれば、まず先に「今月30件商談対応して、成約数が8件です。理由としては、30件中15件がリードに問題があり、実際は商談ができていません。従って実際の商談数は15件に対し、8件の成約なので、実商談数に対しては50％以上の成約率でキープできてます」のように定量的な根拠をもとに説明がなされるべきである。

余談ですが、私がここまで定量的なデータにこだわることになったきっかけも前職のDiDi時代に遡ります。経営幹部が中国人のため、日本の感覚的な説明は通用せず、データを元に説明することが求められました。2年間という短い期間ではございましたが、清華大学や北京大学を卒業後、ByteDanceやAlibabaで働いてきた中国人エリートと密接に仕事出来たことは非常に良い学びとなりました。彼らが求めるデータドリブン思考を間近で教えてもらえたこと。実務を通して、経験出来たことは今でも活きていると思っています。

そんな彼らと働いて、一番学びになったことが「感情ではなく、データで判断する」ことです。これについても前項の言語化と同様にかなり意識的にトレーニングしないと身につかないものかと思われます。

私は今でも極力「いい感じ」とか「順調」とかの言葉は使わないように意識していて、必ず自分の中で明確な言葉に変換しています。

例）
「いい感じ」→「8月30日に社内MTGがあるから、そこでスマレジ採択が決まる予定で、担当者はスマレジ導入の提案のみをするとのこと。8月31日に電話アポ確定済」
「順調」→「今月営業日数の40%を経過したけど、達成率は50%を越えていて、現時点では月予算に対して110%達成になる見込み。」

またそこまで高度なデータドリブン思考は、営業マンには必要ないと思っていて、最低限のデータドリブンを身につけるために必要なマインドセットは下記の本を読めば、だいたい身につくので紹介させていただきます。
（過去に私のnoteでも紹介しております）

数値化の鬼 ── 「仕事ができる人」に共通する、たった1つの思考法

Ⅲ 勉強をする

これに関しては、おそらく他の人よりも量も質も上回っていると思います。

スマレジで対面するお客様の中で一番多くの比率を占めるのが小売店と飲食店です。飲食店の動向やトレンドであったり、小売業界のトレンドはいち早くキャッチできるように日々情報のアップデートを行なっています。
一番良い方法としては、書店で見つけた仕事に役立ちそうな業界についての本を読んで、このnoteでアウトプットすることでしょうか。
そうすることで、自分自身が新たな知識を身につけて、お客様とよりレベルの高い会話をできるようになっていて、お客様からの信頼を得れていると感じています。

実際に勉強したことをアウトプットしているnoteを下記に貼っているので、興味があれば読んでみてください。

まとめ

本日紹介したことは、どのビジネス書にも書かれていることかもしれませんが、意外にも「言語化」と「定量的な分析」を習慣的に出来ている営業マンは少ないと考えています。
これが例えば、マーケの仕事であれば、広告予算に対して、CPAやCVRを基準に広告効果を検証していくから、「定量的な分析」を習慣的に行うことは当たり前だと思いますが、
営業については、かなり不確定要素も盛り込まれてるので、そこに惑わされて、感情的かつ感覚的な思考になる傾向が高いと考えております。

今後、私自身も自分だけでなく、自分のチーム→拠点→営業部全体のパフォーマンス向上に寄与できるよう、全体に共有して効果がある施策を考えていきたいと思います。

本日は以上です。