CRMシステムを活用したファンマーケティング事例〜プロスポーツクラブ編〜

シナジーマーケティング株式会社

2024年10月2日 10:23

こんにちは！シナジーマーケティングの松居です。

企業が提供する製品やサービスを熱烈に支持し購入する「ファン」を育むことで、持続可能なビジネスやブランドの成長を実現するファンマーケティング。

最近では、BtoC企業、BtoB企業問わず、大きく注目されています。
とりわけ、スポーツ関連企業での関心が高まっており、シナジーマーケティング（以下、当社）にも多くのご相談が寄せられています。

そこで今回は、CRMシステム「Synergy!」*1 を提供する当社がご支援させていただいた、プロスポーツクラブ様のファンマーケティング事例をご紹介します！

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*1 集客、顧客情報の統合・一元化、クロスチャネル・メッセージング、分析まで、CRMのあらゆる活動を支えるシステム。

1. ファンマーケティングってなに？

顧客に、企業や企業が提供する製品・サービスに愛着を持って熱狂的に支持してくれる「ファン」に進化してもらうことで、中長期的に安定したLTVおよび売上を築くマーケティング戦略のことを指します。

ファンの定義は、ある企業に対する「理念への共感」「製品・サービスに特別な愛着や信頼」があること。購入頻度や購入金額が低い場合でも、その条件に当てはまれば「ファン」となります。

一般的な利用顧客からファンになってもらうためには、一度接点をもったお客様一人ひとりに対して継続的なコミュニケーションを行う活動（CRM活動）が重要になります。CRM活動を効率よく行うためには、CRMシステムを導入すると良いでしょう。

詳しくは以下をご覧ください。

2. 【具体例】プロスポーツクラブ様の課題解決に向けたご支援

当社では、サッカー、野球、バスケットボール、ラグビーなどをはじめとするプロスポーツクラブ様をご支援しています。
具体的には、ファンマーケティングに必要不可欠な顧客管理システムの設計や整備、顧客理解を深めるための調査・分析、ファン向け施策の立案・実行・結果分析など、総合的にお力添えをしています。

今までご相談いただいた課題や課題解決に向けてご支援した内容について、簡単にご紹介します。

■ご相談いただいた課題（一部）

【ファンづくり・顧客理解】

ファンクラブの会員維持と新規会員獲得の両方を実現したい
試合会場に足を運んでくれるリピーターを増やしたい
クラブチームに対するファンの仲間意識や一体感、愛着などが薄れ気味
ファンの属性にあわせた最適なコミュニケーションをしたい
ファンクラブの会員数を増やし、事業を黒字収益化したい
社内のリソースが足らず、メールなどによるファンとのコミュニケーション頻度が低い

【社内の体制構築】

各部署が独自に動いている状況なので、まずは情報共有をしたうえで全社一丸となってファンマーケティングに注力できる体制を作りたい
データに基づいた施策の立案や仮説設計、実行ができる体制を作りたい

【システム化・データ管理】

顧客データの管理システムがなかったり、管理システムはあるが整っておらず、顧客理解や顧客分析、顧客ニーズの把握、共通言語化などができていない
顧客データが複数のシステムに点在していて、データ分析や顧客行動の理解が進まない

■課題解決に向けたご支援（一部）

【ファンづくり・顧客理解】

ファンクラブの会員維持と新規会員獲得のために、「無料会員から有料会員へのアップグレード施策」「Yahoo!広告の活用施策」などを提案
顧客データの分析結果をもとにした、ファンクラブのコース設定の見直し
ファンの属性にあわせた施策を行うために、顧客理解を深めるのに有効な「ファンごとのペルソナ作成方法」「アンケートを用いた調査方法」などのノウハウを提供
SNSやYouTubeなどのデジタル上でのファンとの接点（チャネル）を増やしつつ、スポーツ選手からのメッセージやイベント情報をタイムリーに発信したり、ファンクラブ入会記念品の配布、来場促進イベントを開催するなど、ファンの属性にあわせたコミュニケーション施策の実現
テストマーケティングを行うことで顧客の反応の分析を繰り返し、「コミュニケーションの勝ちパターン（セグメント×オファー×タイミング）」を特定
NPS（ネット・プロモーター・スコア）*2 を導入することでファンのロイヤリティを定量化して分析し、提供サービスの価格や内容の最適化を図る

【社内の体制構築】

部署間を跨いだワークショップ型戦略策定プログラム（研修）の実施により、「社内での情報共有方法」「共通認識の獲得」「同じ方向を向いた状態でのファンマーケティング施策の立案」など、体制構築の土台となるノウハウを提供
部門や役割を超えて顧客データや実施したマーケティング施策を共有し、PDCAを効率よく回すためのノウハウを提供

【システム化・データ管理】

CRMシステムの導入によるシステム環境整備
社内に点在する複数のシステムを連携させることで顧客データを一つにまとめ、総合的な顧客行動の分析、施策の仮説立てなどを可能に
顧客データ基盤の構築、KPIの設計からデータ分析、施策立案までを総合的に管理するためのノウハウを提供

上記の他にも、プロスポーツクラブ様と、その本拠地やキャンプ地がある地域の旅行代理店様や金融機関様のコラボレーション企画（観戦チケットプレゼント、旅行プラン）などもご支援しています。
詳細は、「Synergy!」製品サイトの事例集をご覧ください。

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*2 商品・サービスに対する信頼や愛着を意味する「顧客ロイヤルティ」を測るための指標

3. 競技別事例記事リンク集

ここまでご紹介した取り組みの詳細を知りたい方は、ぜひ以下をご覧ください。

当社では、スポーツ業界だけでなく、「建築・不動産」「製造」「金融」「アパレル」「情報通信・IT」「卸業・小売」「サービス・旅行」「教育」など多岐にわたる業界でのデジタルマーケティング領域のご支援事例があります。この機会にぜひご覧ください。

事例や製品・サービスなど、どんなことでも構いませんので、お問い合わせやご相談をお待ちしています！

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CRMシステムを活用したファンマーケティング事例 〜プロスポーツクラブ編〜

1. ファンマーケティングってなに？

2. 【具体例】プロスポーツクラブ様の課題解決に向けたご支援

■ご相談いただいた課題（一部）

■課題解決に向けたご支援（一部）

3. 競技別 事例記事リンク集

■プロサッカークラブ様

■プロ野球球団様

■プロバスケットボールクラブ様

■プロラグビークラブ様

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3. 競技別事例記事リンク集