504.【法人営業担当者必見】アポイントに繋がらない原因を解説します。

今日もお疲れ様です。
社長日記コツコツ書いていきたいと思います。

法人営業の新規開拓を成功させるために非常に重要なのは、
どれだけアポイントに繋げられるかがカギになります。

商談時にどんな資料を作るのか、商談時にどんな内容を伝えるのか、商談後の追客をどのタイミングで行うべきなのかと、アポイント獲得した後のことばかり考えることが多いかと思います。
「そもそも」商談の機会が少ないのであれば、受注確度を高める準備をしても効果は発揮しません。

もちろん、ただアポイントを獲得するだけで受注出来る訳ではないのですが。

営業は段階・プロセスを設計する必要がありますので、商談数を伸ばしつつ商談の質を改善していくのが合理的です。
その商談数を中々上げることが難しいのは重々承知しています。
だからこそ、どうすればアポイントに繋げられるのかを考える必要があります。

今回の記事では、
・法人営業担当者様
　　・マーケター
　　・インサイドセールス（テレアポ担当者）
　　・営業MGR

の方々にお役に立てる記事です。
そんなに長々と書いておりませんのでご安心ください。

一日何件アプローチしているか？

アポイントに繋げられない原因の中で多いのが「アプローチ数」です。

断りをされたくないのは人間当たり前なのでお気持ちはわかりますし効率よくアポイントに繋げられた方がいいのもわかります。
ですが、今の商談数で問題があるのであれば今と同じ量をこなしても成果を出すことは難しいです。

闇雲に架電すればいいと強く言いたくないですが、本気で成果を上げるのであれば量をこなすことから始めないと難しいです。
なぜなら、質を追い求めることができるのは資本力がある企業が取り組むことです。

質を担保するのは、量をこなしてからだと僕は考えます。

たとえば1日8時間（実働7時間）架電するのであれば、

1時間あたり約15-20件は架電できます。（処理が遅くてもできます）
なので、1日あたり少なくとも105件程架電できます。
量をこなせていないと、85件や90件などで終わってしまっていることが多いです。
その中で、2件や3件程獲得できているのであればよいのですが。

獲得に繋がっていないのであれば、基準値より1.5倍を目標にしてアプローチしていきましょう。

適切なターゲット先にアプローチ出来ているか

ビジネスの基本原則ですが需要がある場所に供給すれば、モノやサービスは売れます。
お腹が空いている人におにぎりを提案すれば買ってもらえる可能性は高いでしょう。
一方でお腹が空いていない人におにぎりを提案しても買ってもらえる可能性は低いでしょう。

つまり、提案しようとしているモノやサービスが誰に求められていそうなのか事前に分析する必要があります。
上記でアプローチ数を上げましょうとお伝えしましたが、需要が低い顧客にアプローチしてもアポイントに繋げられません。

ある程度、リサーチした上でアプローチしましょう。
リサーチの手法として、テストマーケティング、競合調査、3C分析、4P分析など競合分析などがあります。
どの手法を使うのかは個社ごとに異なりますが、情報集せずにアプローチするのは根性論なのでオススメしません。

後編は明日書きます！

いつもよりボリュームのある記事になりそうなので、前編・後編に分けてまとめようと思います。

繰り返しですが、法人営業における新規開拓を成功に導くのは商談の質ではなくアポイント数だと僕は考えています。

なので、そのノウハウを多くの方に知ってもらい少しでもお役に立てればと思っています。

それでは今日もお疲れ様でした。
また明日も頑張りましょう。