492.【BtoB営業担当者必見】THE MODEL型営業とは？

企業の成長をドライブの秘訣として、営業活動の効率化が求められています。マーケティング部門と営業部門が上手く連携し適切なタイミングで定説な情報を届ける。興味を持っていただけた企業と商談し受注する。
この一連の流れを設計できるかどうかで企業の成長に大きく関わってきます。

その手段として、営業活動を分業化することに注目されています。

それが、「THE MODEL」

これまで一人の営業担当が行っていた業務（マーケティング、商談獲得、商談、既存顧客へのフォロー）を部門ごとに分け、営業活動を効率化することを目的としています。

図で表すとこうなります。

https://www.salesforce.com/jp/resources/articles/sales/the-model/

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスと担当部門を4つに分け、見込み顧客の創出から既存顧客へのフォローまで組織として営業を行う手法です。
The Modelを代表する企業として、Salesforceが有名です。（キャプチャーにリンク添付しています）

THE MODEL営業型営業はどんなメリットがあるのか、そしてどんな企業が設計するべきなのかについて解説してきます。

導入することでのメリット

・これまで見えなかった営業の課題を把握できる
・属人的営業からの脱却
・見込み顧客を見失わない
・失注顧客に適切なタイミングで再アプローチが可能
・営業業務効率化を図れる

これまで改善できなかった課題を克服できる

BtoB営業において効率よく受注まで設計することは中々難しいです。特に新規開拓営業となると尚更難しいです。

THE MODEL型営業を採用することで以下のような課題を克服できる可能性があります。

・途中経過を数値化しきれず、改善点も曖昧
・すべてのプロセスを個人が行うため、専門性や効率が上がらない
・営業方法が属人的で、成果のバラつきや連携不足が生じる
・目先の商談に労力を費やし、見込客づくりや失注掘り起しまで至らない

どんな企業が採用するべきなのか

THE MODEL型営業を採用している企業で多いのが、IT、SaaS系の企業です。
その中でも大手企業（エンプラ）をターゲットとしている企業は多いです。

上記の部分でお伝えした通り、BtoB営業は決済までのリードタイムが長く、どの担当者が関わっているのか、誰が決済権を持っているのか、予算はいくらなのか、何が課題なのかと情報がブラックボックス化しています。
その中で、一人の営業マンだけの力で開拓するのは無謀とも言える挑戦です。

なので、個人から組織としての営業部隊を構築することで、これまで得られなかった情報、アプローチできていなかった企業へアプローチすることが可能になり、効率よく売上UPに繋げられます。

IT、SaaS系以外でも、人材、不動産、商社、メーカーといったBtoB営業を生業としている企業はほとんど全てに活用できると思っています。

その理由は、

・売上向上
・人材不足
・優秀な人材の定着

これが関わっています。
人材の部分に関しては、言うまでもないかと思います。
売上向上について、これまでアプローチできていなかった見込み顧客、商談後のフォロー、既存顧客へのフォロー、人材が潤沢にあれば一人の営業マンで対応できるかもしれませんが体力的にも精神的にもかなりキツイです。

どんなに優れた商品、サービスがあったとしても売り上げに繋がっていないのであれば無意味になってしまうので営業・マーケティング活動は非常に重要です。

それでは、今日もお疲れ様でした。
また明日お会いしましょう。