Amazonセール期間のチャンスを逃さない！運用ポイント4つを押さえて売上拡大【徹底解説します】
Amazonでは年に数回、ビッグセールが開催されます✨Amazonを活用するEC事業者の皆さま、対策はできていますか？
ビッグセール期間はかなりお得に商品を購入できることから、多くのユーザーがAmazonサイト内に集まり、流入数が大幅に増加します。
🎊まさにお祭り状態🎊
売上拡大や認知向上の大チャンスです！
しかし、何も対策を取らず、通常時と変わらない運用の広告配信では、大きな機会損失になる可能性も。ビッグセール期間はセール参加の有無を問わず、広告運用施策を考えておきたいところです。
そこで今回、以前のプライムデー（Amazon有料会員限定のビッグセール）でソウルドアウトがご支援したお客さまで成果向上に繋がった事例を参考に、【セール期間の運用ポイント】4つをご紹介します！
① セール期間前に注力商品を決める
流入数の多いセール期間、注力商品に集中して広告配信するのか？それとも全商品幅広く配信するのか？事前に戦略を決めておくことが大事です。
💡今回はスタートアップブランドの企業が、1商品に注力して配信したところ、ビッグセール期間にベストセラーバッジを獲得できた事例をご紹介します。
事例｜ベストセラーバッジを獲得して売れるサイクルをつくる
ベストセラーバッジとは、検索結果ページで商品詳細の画像上に「ベストセラー」と表示できるバッジ。カテゴリ内で最も販売数が多い商品に表示されます。
視覚的に“よく売れている”というイメージを与えることができ、ユーザーの信頼や購買意欲UPにつながります。
ベストセラーバッジ獲得は非常に難しく、決してセール期間だけで獲得できるものではありませんが、一事例としてご紹介します。
▍実施施策
1商品（*Amazonでは1ASIN「エイシン／エーエスアイエヌ」と呼びます）に集中して広告配信
Amazonには多くの広告配信面があり、基本はこれらの広告配信面それぞれに、同じブランドから複数商品を設定します。
※広告配信面には「スポンサー」と表示されています。
👇あるキーワード（例：「衣装ケース」）を検索したときの検索結果画面
【スポンサープロダクト広告】のサーチターゲティング
*商品詳細ページ
👇商品詳細ページの下部（「この商品に関連する商品」）
【スポンサープロダクト広告】
👇カート下に表示される【スポンサーディスプレイ広告】
今回の事例では、
ブランド内で最も売れている1商品のみ広告配信を強化
さらに、上記で紹介したAmazon広告配信面すべてで表示されるように（競合に入札負けないように）運用を実施
その結果、大手競合を抜きベストセラーバッジを獲得🎊
ビッグワード（商品名やブランド名以外のカテゴリ名、例：「収納ケース」）で検索した際にユーザーとの接触機会が増えたことで競合優位性が生まれ、売れるサイクルをつくることができました！
また、ベストセラーバッジの獲得でセール後も継続的に流入が増加。その結果、ブランド内のほかの商品を注力商品のカート下などに表示させることで、合わせ買いを促進する施策にも相乗効果が生まれました。
💡ベストセラーバッジの獲得は非常に時間がかかります。すぐに、確実に、取れる手法はありません。ですが今回の事例のように、1商品に絞って広告配信をしてみるというのも一手法として考えてみてはいかがでしょうか？
流入数の多いビッグセールを活用して獲得を目指しましょう！
② ブランディングにも効果的なストアを活用
ストアとは、Amazon上で自社商品を紹介するためのページ。
▶以前、Amazonチームのメンバーがストアに関する記事を執筆しました。
単調なAmazonサイト内でも、比較的自由なページデザインや写真・動画の設定次第で、ブランドの魅力をユーザーに伝えることができ、商品の販売だけではなくブランディングにも役立ちます！
事例｜ストアに遷移するストアスポットライト広告を配信して売上が約4倍に！
💡アパレル業界の企業で、スポンサーブランド広告の活用によって成果向上した事例をご紹介します。
▍実施施策
プライムデーセール対象商品のみのストアを作成し、そこにユーザーを遷移させる「ストアスポットライト広告」を配信
「ストアスポットライト広告」とは、スポンサーブランド広告の一種で、クリックすると商品詳細ページではなくストアに遷移する広告です。
スポンサーブランド広告の広告フォーマットは3種類
ストアでは、商品ページでは訴求しきれない“ブランドの世界観”を表現でき、ユーザーのブランド理解につながります。結果、ページの回遊が起こりやすくなり、売上がおよそ4倍近く増加しました！
また、プライムデーセール対象商品を遷移先のストアのクリエイティブに設定することで、お得なセール商品への視認性が高まったことも、購入数増加につながった一因だと考えられます。
ストアでは、商品詳細ページと違って、ページ内に競合商品が表示されません。ブランドスイッチが起こりづらいという点も大きなメリットです！
③ セール前から広告配信を強化する“計画的戦略”
ビッグセール期間のみ広告配信を強化するだけでは、実は不十分。セール前から配信強化が必要な理由は下記2点です。
① セール2週間前頃から、Amazon社が積極的にプロモーションを実施するため
プロモーションの影響で、通常時に比べAmazonサイト内に多くのユーザーが流入。どのような商品がセール対象になるのか？合わせて一緒に買うものはないのか？などと検討し始めます。
セール前から広告配信を強化すれば、競合より一歩早くユーザーに接触でき、検討段階の機会損失を防ぐことにつながります！
② 売上がAmazon内SEOや広告ロジックに影響を与えるため
Amazon内SEO（*検索上位に特定の商品を表示させる仕組み）において、上位表示の基準となる一つが売上です。特に、直近の売上が大きく反映されるため、セール前に広告配信を強化して売上をあげておけばSEOの評価が上昇、セール期間本番でAmazon内SEOランクが高まります！
検索上位に表示されれば、短いセール期間でユーザーに確実に自社商品と接触させることができます。
配信事例｜セール前と期間中で配信方法を工夫し、効率的な配信を
以下は、“計画的戦略”の一例です。
① セール前：スポンサー広告の検索広告（一般ワード）
一般ワードとは、自社商品名やブランド名以外のキーワード。（例えば、「水」「化粧水」「お菓子 プレゼント」など）
一般ワードを強化して配信すれば、カテゴリ自体に興味のあるユーザーに接触でき、自社商品を知らなかったユーザーにも認知目的でアプローチできます。
② 併用がおすすめ！AmazonDSP*
AmazonDSPでは、スポンサー広告に比べてより細かなターゲティングが可能です！
例えば、競合商品を閲覧した人に自社商品をリターゲティング配信をしたり、直近で引越しをした人にエリアまで絞って配信したりすることもできます。
①で競合商品を閲覧したユーザーに自社商品を配信すれば、ブランドスイッチを狙えます。
*Amazon DSPの併用により、Amazon広告経由の売上を拡大できます！👇
*AmazonDSPに関しては、下記の記事も参考にしてみてください。
*博報堂ＤＹグループのDAC社のウェブメディアでも、詳しく解説されています！
③ セール中：スポンサー広告の検索広告（指名ワード）
指名ワードとは、自社ブランド名や、自社の商品名。
特にセール初日は、スポンサー広告（キーワード検索）の指名キーワードで、競合による自社ターゲティングに負けないようにすることが非常に重要。
指名ワードで検索するユーザーは、一般ワードに比べて自社商品に対する購入モチベーションが高いので、確実に配信しましょう。指名ワード検索時に確実に自社商品が検索上位に表示されるよう、競合に負けないための対策は必須です！
💡カテゴリやブランドの規模によって、一日単位・時間単位で、配信面や強化すべき商品も異なります。自社だったらどんな戦略がいいのか？気になる方はぜひご相談ください！
④ ピーク時間帯に広告配信を強化する
セール期間は流入がかなり増えます。よって、広告の配信量が増えたり、競合他社が入札を強化してクリック単価が高騰したりする傾向があります。
ですので、広告予算の大幅な増額、日予算設定の大幅引き上げが必要です！
注意｜“余裕をもった予算設定”“時間帯別の配信量の計画”が必要
ビッグセール期間の流入数ピーク時間帯は、
【1位がセール終了間際】【2位がセール開始直後の深夜】といわれています。
つまり、うまく配信量を調整しなければ、セール開始直後に予算を使い切り、最終日の終了間際には配信ができないという事態も……。実際に過去、日予算を通常時の3倍で配信しても、早朝6時には使い切ってしまい配信が止まってしまうケースがありました💦
ビッグセール期間は、
【余裕をもった予算設定】【時間帯別の配信量の計画】が非常に重要です！
💡配信量の時間帯別調整は、管理画面上ではできません！弊社では、博報堂ＤＹグループの自動運用ツール（Commerce Flow）を活用し、時間帯別予算の調整をしています。ご興味のある方はぜひお問い合わせください！
さいごに
ここまでお読みいただきありがとうございました！
Amazonのビッグセール期間をうまく活用できれば、売上増加だけではなく、ベストセラーバッジの獲得や認知向上など、今後のブランディングにも影響する大きな成果を得ることができます！
対策は、セールの参加有無・ご予算・商材により様々ですが、勝ち筋はあります。
しっかり準備してセール期間に備え、売り上げ拡大を目指しましょう。
児玉 あんず（こだま あんず）（@z_u_u_n）／ECコンサルティング本部 Amazonグループ
Amazon広告の運用から施策の提案までが主な業務です。Amazonでの売上拡大を通じて、中小・ベンチャー企業の成長支援をしています！休日は読書や散歩、おうち居酒屋を楽しんでいます🍳
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