営業において最も大事なスキル、仮説思考

最近、富田和成さんの「営業」という本を読んでいてつくづく感じることがある。

それは仮説思考こそが最も営業をする上では大事だ、ということ。
相手の課題や今後の方針を聞く上で、仮説がないと空気を掴む感覚で感触が得られない。

しかし、何かしら軸を持っていながら話をすると、それをYesまたはNoということで徐々に修正していって、お客さん自身が課題に気づくことがあるので、仮説を持って話をすることは非常に重要だ。

では、その仮説はどういうプロセスで考えることができるだろうか？

今回はその点について軽くではあるが解説していきたい。

仮説の設定を考える時に参考になる情報

仮説として最も参考になるのが同業他社の実際の課題をそのままぶつけてくることだろう。

例えば、求人であれば「施工管理などの資格職は紹介会社に依頼してもなかなか応募が来ないみたいですが、実際に貴社も同様ですか？」など、クライアントから言われたことをそのまま他社に展開すると、相手も「そうそう」ということで同意して、それを課題であると認識してくれる。

つまりいくつかの企業に当たっていくと、出てくる課題は一緒のことが多いので、それをグルーピングして「こういうお客さんにはこういう課題がある」ということを逐一していくことで、精度の高い仮説を立てることができる。

また、もし自分自身の経験がない中で、そのような仮説を立てられない場合は、先輩や上司に聞くというのも一つの手だ。

彼らに実際のクライアントの業種などを見せて、どのような課題を持っている企業が多いか？というアドバイスをもらうことで、自分自身が直接聞かずとも情報を得ることができるからだ。

知識を習得することを止めない

また知識を得ることで仮説をより多く、そしてより早く立てることができるので、本を読んだりニュースをチェックする習慣を作ることもすごく大事。

知識が増えれば増えるほど、様々な情報を組み合わせて新しいアイディアや発想を作ることができるからだ。

例えば、日本企業の内部留保がGDPに相当するくらいある、という情報と担当している企業は毎月多くの利益を出しているのに従業員に還元していないし新規の投資をしていない、ということがわかった時に「この会社は危機に備えようと守りの態勢になっているのでは？」ということを考えることができたとする。

このような発想になるのは、その人が「日本企業の内部留保が多い」ということを知っており、かつ投資をしていないという判断をCF表から読み取れることができたからだ。

そもそも、そのような知識がない人は、そういう仮説すら立てられない。
つまり仮説思考のベースにあるものは「知識」なのだ。それなので、これを最低限持っておくことは非常に重要だ。

フィードバックを得る習慣をつけること

最後に重要なことは、当たり前であるが、フィードバックを得ることだ。自分が立てた仮説が当たっているかどうか？もし当たっていなかったらそれはなぜか？どういう発想だったら当たることができたか？

これを仮説するたびに繰り返す。すると仮説思考の習慣化ができるようになる。

例えば、リクナビ以外で大手の媒体に出していない企業があった際に、この企業はこれから媒体を使うかもしれないから、チャンスだと思ってアプローチしたとする。

しかし中々アポイントが取れない。そして、色々と当たってみると媒体を使った経験がほとんどない地方企業はハローワークなどがメインだったのでお金を求人広告に使う、という習慣がない。ので、それでうまく採用できなかったら「やっぱり」ということで他も検討したくなくなる、ということがわかった、など。

仮説を立ててアプローチした結果、うまくいかないことは当然ある。
その時に、その仮説に固執しないで、すぐに柔軟に考えを変えることができるか？それが仮説を早く回すために大事になってくる。

このように仮説を立て、それが正しいかどうかのフィードバックを得る。
違っていたら即判断の方向を変える、それをスピード感持ってやることで営業がどんどん楽になる。

なぜなら確率が上がっていくので。

それなので、そこまでは大変だと思うが、その先にある未来を見据えて行動していってほしい。