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【イベントレポート】CRO JAM_急成長SaaS企業が実行するレベニュー組織のつくり方

近年「Chief Revenue Officer(チーフレベニューオフィサー :CRO)」というポジションが注目されていて具体的にどういった役割なのか、その人たちはどんなことをしているのか組織的な知識を得るために参加をしてきました。
※CROは収益プロセスを最適化するため、各部門の連携性を高め、テクノロジーを駆使しながら組織づくりを実行する推進リーダー


パネルセッションの内容を簡単にまとめておりますのでご参考にしてください。

<レポートの参考となる人>
・マーケティング部門とセールス部門がうまく機能せず組織的に改善したいと考えている方
・COO(Chief Operations Officer)、CMO(Chief Marketing Officer)など会社全体の売上に関係する役割を持つ方

<感想>
・CROの概念と役割に関して具体事例と共にお話され非常に分かりやすかった
・CROが必要なときが分かりやすく語られており、今すぐでも必要と考える企業が多くなるとトレンド感を感じた
・会社の規模感ごとに事例を話ていただき自分ごと化させやすい内容であった

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<イベント情報概要>
開催企業:株式会社FORCAS
開催日:2019年10月3日(木)18:00〜21:00(17:30開場・受付開始)
https://www.forcas.com/event/0126-seminar/

登壇者情報:
freee株式会社 執行役員CMO ユーザー事業本部長 川西 康之 さん株式会社MyRefer 取締役COO 細田 亮佑 さんアライドアーキテクツ株式会社 執行役員藤田 佳佑 さんベルフェイス株式会社 取締役 マーケティング事業部長 西山 直樹 さんスマートキャンプ株式会社 取締役COO 阿部 慎平 さん株式会社ジャパンベンチャーリサーチ 執行役員 シニアアナリスト 森 敦子 さん株式会社FORCAS 執行役員CRO 田口 槙吾さん
株式会社FORCAS マーケティング&ブランディングチーム マネージャー 酒居 潤平さん
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<レポート(議事録)>

<Topic①:登壇者>
ベルフェイス株式会社 取締役 マーケティング事業部長 西山 直樹 氏
スマートキャンプ株式会社 取締役COO 阿部 慎平 氏
株式会社FORCAS 執行役員CRO 田口 槙吾

<Topic①:『なぜ今、CROが求められるのか』>
▼CROとは
会社全体の数値責任を負う立場にあり、マーケティングおよび営業など売上関連する部門を統べる役割

▼必要となる会社の規模感
社員総勢50〜100名(エンジニア3〜5割、その他営業など)

▼CROのKPI
登壇者の企業は全員がMRR(Monthly Recurring Revenueの略称で、月ごとに繰り返し得られる収益のこと。 月間経常収益)
>新規顧客における売上向上ポイントだけでなく以下に関して注力して関ししている
→解約の金額
→既存顧客のアップセル金額
これらを含めてLTVを把握して戦略を練っている状態

▼CROの役割
ここは企業規模や企業の風土によって大きく異なる
>約30〜50名規模の会社の場合
・新規獲得(40%)、顧客フォロー(40%)、採用や新卒育成など(10%)
→部分最適と全体最適を行う(チーム全体のレベニューをどのように増やすのかを大事にしている)
現場の活動も一緒に実施している

>約60〜80名規模の場合
・売上(マーケ、営業横断)計画作り、進捗確認、人のアサイン

>約100名規模の場合
基本的には約60〜80名規模の場合と同じだが、
レベニューが上がる(アップセル、新規、解約率を低下させる)ための人員配置と組織作りに注力

▼SaaSの営業で気をつけること
→とにかく新規が重要になる。しかし解約阻止やアップセルも同じ価値である。
なので、それぞれの成功要因をみんなに共有するようにしている

▼CROが必要なとき
マーケのKPIはリード獲得
インサイドセールスのKPIは商談獲得
フィールドセールスのKPIは受注
→上記のKPIの相関性が見えていなかったり、どれか一つだけKPIが達成しているなど繋がりがなく部分最適しかできていない組織が必要
(数字が語れる、目標まで前向きでいられる、調整力の高い人が上記をまとめられると非常に良い)

▼組織の中のCRO
→営業ができる人をそのまま営業をさせない(だいたい、できる人ほどやめていく)
→マーケに移動するなどその人にとって向いている、新たなチャレンジを与えることで人がやめない
→常に人の強みに気づくことが非常に重要

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<Topic②:登壇者>
freee株式会社 執行役員CMO ユーザー事業本部長 川西 康之 氏 (社員500人程度)
株式会社MyRefer 取締役COO 細田 亮佑 氏 (社員30人程度)
アライドアーキテクツ株式会社 執行役員 藤田 佳佑 氏 (社員130人程度)

<Topic②:『挑戦し続けるCROたちのリアル』>
▼CROは何をしているのか
・各部署の統括しつつ事業部長も兼任
・2年に1回くらい大きな組織編成を行う
・小さな規模のチームは半年に1回くらい

(部長クラスの人がいない場合)
・CEOが事業開発 CROがセールスやカスタマーサクセスなど実施
・マーケ部分は人が足りていない状況なので、そこを兼任している

▼CROの悩み
・優秀な人が辞めないためのフォロー(理解を深め、人間として認め合う行動)がしきれていない
※ここで言う優秀な人:過去の実績もあり、成績もあげているが自分の自信が強すぎて伸びしろがあるけどそこへの成長意欲はない
→カルチャーマッチが一つ大きなポイントでそこがあうか合わないかで時間のかけ方を変える
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以上、非常に学びとなるセミナーでした!

今後はもっとレポート内容をよくして皆さまの知識向上につながる優良なセミナー情報を共有してまります。


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