影響力の武器
今回は影響力の武器という本をご紹介します。
人は何に影響されるのかという本を作者自身が、色々と経験したことをもとに述べられています。人は一体何に動かされるのか？何に説得されて行動してしまうのか？ということが 6つのアプローチをもとに書かれています。
返報性
受けた恩は返したくなるというものです。
昔お世話になったからとか、前に良くしていただいたからという理由で普通なら断るようなことややらないようなことを、あのときのお礼にとやってしまうことがあるのではないでしょうか？
またスーパーの試食などもこれに当てはまりますね。
無料で食べたので、その商品を購入せずにその場を離れづらいという心理が働く方もいるかもしれません。
返報性には3つの特徴があります。
1. このルールが非常に強い力を持っている
2. 望みもしない厚意を相手から最初に受けた場合にも適用される
3. 不公平な交換を助長する場合がある
コミットメントと一貫性
自分の言葉や信念、考え方、行為を、一貫したものにしたいし、他者からもそう見られたいという欲求があります。この一貫する姿勢を利用するアプローチです。一度自分が表明したことや決めたことを人は曲げずに貫き通したいと思うものです。小さなコミットメントを最初に課すことで、方向性が一貫していればその後どんどん難易度の高い内容でも、その姿勢を保つために承諾してくれるという方法だ。
社会的証明
周囲の動きに同調したくなる気持ちも、実は人の行動を大きく左右する要素だ。他人と同じものを信じて同調していくという行為である。
みんなが使っているから、周りの人が良いというからと言う理由だけで特に自分自身では何も考えずに行動したことはないでしょうか？
好意
好きな人に同意したくなる気持ちも、人の心を大きく動かす。人は自分が好意を感じている知人に対してイエスという傾向があります。
仲のいい友人や知人から勧められたものを購入してしまったり、店員さんの好感度が良ければ特に買うつもりのないものを買ってしまった経験はあるのではないでしょうか？
権威
肩書や専門家、など権威をもっていると感じる人からの要求には特に何も考えなしに従ってしまうというアプローチ。本の中ではミルグラム実験が例として挙げられている。これは被験者が生徒と教師に別れ、生徒が問題に間違えると教師が電流を流すボタンを押すというものである。生徒が叫び声を上げるほどの電流であっても、実験の管理者の命令には逆らわずに最後まで教師役の被験者は電流を流し続けたというものである。これを例に、人は権威を持った人の指示にはなんの疑問も持たずに従ってしまうということを示している。
希少性
限られたものほど、欲しくなるという心理を利用するというアプローチです。これは言わずもがなですね。
今だけこのお値段です。限定100個です。といったような謳い文句を聞いたことがある方は多いですよね。
まとめ
一体何に影響されて、決断を下すのか行動を起こすのかということが分析された本であり実際に自分自身がそういった状況に陥った際に、一度これを思い出すことで必要でもないことを、しなくてすむようになるかもしれない。
とても分厚い本ではあるが、要所要所をかいつまんで読めばそこまで時間もかからずに読み終える事ができます。
興味を持っていただけたらぜひご一読ください。
「ふとした隙につけこまれ、あれよあれよという間に欲しくもないものを買わされてしまった」
「ひっかかるはずのない怪しい〈儲け話〉に乗せられてしまった」
「人気商品なのに品薄なことが多い」・・・・・・
本書の著者は、街頭や個別の訪問販売、怪しげな宗教の寄付などで苦い思いを味わった経験から、セールスマンや広告主の世界に入り込み、人がどのような心理的メカニズムで動かされるのか解明した。
社会で騙されたり丸め込まれたりしないために、私たちはどう身を守れば良いのか？ ずるい相手が仕掛けてくる“弱味を突く戦略”の神髄をユーモラスに描いた、世界でロングセラーを続ける社会心理学の名著。
待望の第三版は新訳でより一層読みやすくなった。楽しく読めるマンガを追加し、参考事例も大幅に増量。ネット時代の密かな広告戦略や学校無差別テロの原因など、社会を動かす力の秘密も体系的に理解できる。
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