新卒入社・営業担当に異動したばかりの方でもすぐ実践できる営業手法10選
こんにちは！セッションの風巻です！
今回は有形商材でも無形商材でも、すぐに活用できる営業手法について共有させて頂ければと思います。
新卒して初めて営業職を担当することになったり、異動してこれから始めて営業職を担当される方や、転職によって有形商材から無形商材を担当することになった方にとって少しでも参考にして頂けたら幸いです。
上記いずれの方皆様にとっても最初は不安ですよねそもそも営業職って何どうやって営業していくのか、どうやって商品を買ってもらえるのか、そもそもどのように提案するのかイメージがつかないう方も多いかと思います。そのあたりもわかりやすくお話できればと思います！
その前に、まずは簡単に私風巻の自己紹介をさせていただきます。
・風巻純佑と申します。
・趣味はロードバイク
・新卒で大手専門商社に入社し、4年半営業職を大きく2種経験（2016年4月〜2020年9月）しました。職歴詳細は以下をご参照ください。
・現在、IT業界で既存産業のDX化を促進する部署にてクライアントサクセス（新規営業）を担当しております（2020年10月〜現在）。初月予算を転職日程の関係で12営業日で達成し、売上額はギネス記録を更新。
【専門商社での職歴について】
A.一般消費財を扱い、ルート営業。営業先は雑貨問屋、小売店（TV通販、ネット通販、食品スーパーなど）向けに営業しておりました。特に、TV通販向けの営業は独特で、某24時間生放送の局を担当しているときは、調理器具を取り扱っていたのですが、番組内での遡及内容、放映日に調理する料理、食材の買い出し、小道具の準備、そして、自分自身でも作った料理を食べてリアクション等も行ったりしておりました😓笑
B.電気自動車やスマホ等に使用されるリチウムイオン電池用電池原料/金属材料を扱い、日系や世界の大手電池メーカー等に対し営業をしておりました。
ご覧の通り、専門商社では有形商材を扱い、現在はIT業界で無形商材を取り扱っているのですが、無事実績を作ることができました！
それでは、それぞれの営業種別ごとに工夫したポイントを書いていきます！
１）ルート営業
①数ある担当先の中から、伸びしろのある担当先を一社選択し、その中でもキーパーソンを中心に徹底的に関わる全員の懐に入る覚悟で、その通い続けました。
"伸びしろのある担当先"の選択方法についてですが、当時の所属していたのは小売業界であったため、その代理店がどんな小売店とつながっているのかを掴み、その小売店が業界の中で勝ち組であるかどうかを確認しました。私の場合、店舗型業態については特定の法人以外、成長が停滞しており、当時成長を続けていたネット通販大手や、TV通販をクライアントにもつ代理店に対し、入り込もうと決めました。TV通販に関しては、そのクライアントの成長率は横ばいでしたが、当時在籍していた会社としてはまだまだ深耕できる余地があると考え、伸びしろがあると判断しました。
一度クライアント先のキーマンに認めて頂くと、そのキーマンが同期や後輩、上司に対し、いい意味で噂してもらえるようになるため、比較的入り込みやすくなります。
当時28社の代理店の担当をしておりましたが、実質注力して営業活動をしていたのは、内3社のみとなります。最低限の業務（営業担当からの問い合わせ、売掛金回収作業等）は行っておりましたが、営業資料作成の上、打ち合わせをし、仕掛けづくりをする為に時間をかける担当先は伸びしろがあると判断した3社のみでした。
担当当初は、「こんなにも多くの数の担当をするなんて無理だよ...」と感じられることもあるかもしれませんが、ご安心ください。戦略的に力の入れ具合をコントロールすることで何とか回すことが出来るようになります！
②クライアントからの見積依頼や問い合わせに対して即レスする。
28社のクライアントを担当しているとクライアント先の営業担当者様は各社4～5名いらっしゃる為、約100名～150名ほどの営業窓口をすることになります。そうなると一人一人の問い合わせに対して即レスをしていかないと、どんどん回答依頼が溜まってきてしまうため、当時外出が多かった私は移動中でも即回答ができるように、各社毎の見積単価は常に社用スマホのメモ内に記載をしておき、事務所に戻らないと回答できないなどのことは極力回避するようにしておりました。※ 当時所属していた会社が会社 PC を持ち出すためにも特別な申請が必要であったためあえて社用スマホのメモに記載をしておりました。
即レスを実施していくとクライアントからも気軽に相談依頼をいただくような関係性を構築でき少しずつ信用貯金を獲得することができます。こうすることで引き合いを頂く機会を増やし受注金額増加に向けた関係性の仕組み作りを行っていました。
③提案書類の自動入力化
今振り返ってみても、企画書や提案書の作成数は 当時が一番多かったと思います。そのため工夫したポイントとしては、エクセルの 「VLOOKUP」などの計算式を利用して極力人力で作業する部分を減らそうと努力してました。私の場合は商品の型番を入力すると商品名サイズ発注ロット JAN コードなどが自動で表記され自動で表記されるようにしてました。余談ですが、未だに私が3年前に作ったそのフォーマットを現在の担当者も使用してるようです。また移動中の時間を移動だけにするということも極力避けており、予めメモなどに商品の型番サイズ仕様価格などをメモしておくことで移動中も提案書の作成が進めることができるようにスマホを相方にしていました！
２）アカウント営業
上述の B.専門商社でのリチウムイオン電池用の 原料を取り扱っていた時ですが酢の原料を使用している見込み顧客に対し新規で提案を開始しながら復活そのおかげクライアントで使用する原料を切り替えると言う中長期的な提案になるのでそれだけの労力を起こすか違うのかをその会社の事業戦略目指すべきビジョンにどれだけのインパクトをもたらすかをページをしながら提案を進めます。
④社内の横の人脈をフル活用する
私が所属していた専門商社は、他の本部で既に取引のあるケースなどが多々あり、横からの紹介をもとに提案することが近道であり効率的でした。日本で商売していく以上やはりつながりというものは大きいですね。。そのため 本部内での連携はもちろん事務所のフロアが違う他の本部の方とも普段から交流を持っておくことが好ましいと思います。私の場合は特に社内の交流イベントなどは積極的に参加はしておりませんでしたが他の本部からも逆に依頼されるあるのでそれにはすぐ動きお手伝いできる範囲でするようにしてました。
不思議ではありますが同じ提案をするにしても知り合いの知り合いからから紹介を受けるのと全く知らない赤の他人から取れるのでは話の受け手からしたら印象は全然違うものになるのですね。特に導入していたsansanは便利ですね！紹介する方としても33でまるまると検索してそこに連絡してみてと紹介もしやすいですし鉄に紹介する側としても気軽にできます。社内の人脈が可視化されることは非常に価値のあることだと思います。
⑤一緒に働く方へ目標と動き方を具体的にシェアする
海外現地法人にスタッフが具体的に何を目指してどう動くべきか、取るべきアクションを明確にし、動いてもらうことを意識しました。
わたしの場合中国の現地法人と一緒に働くことがメインであり、上海に3名、蘇州に3名と力を合わせて働いていました。
上海は主に電池原料の仕入窓口を担当頂き、仕入先との仕入価格の折衝を行い、日本市場向けの販売窓口を日本側の私達が担当しておりました。
蘇州は逆に、日本の電池金属材料の中国市場向け販売窓口を蘇州事務所の皆様に担当頂き、金属メーカーとの仕入窓口を担当しておりました。
この経験からの学びは、誰かに動いてもらいたい場合は、目標とするビジョンに共感してもらい、かつ、それを実現する為の具体的なアクションまでを提示することだと考えます。アクションするにしても、営業用資料はこちらで用意したり、優先的にアプローチすべきクライアントを明確にしたり、スタッフの方が悩むことなく動き出せる環境を整えることで円滑に動けるようにします。
特に蘇州事務所は数字上苦戦をしており、一刻も早く事業を再生させ、立ち上げ直す必要がありました。そこで、ターゲット先との進捗状況を週1回ご報告頂き、それに対するフィーバックを繰り返すことで、何が原因でそのクライアント毎の進捗がうまく行かないのか、また、宿題事項を見える化し、蘇州と日本側で進捗状況をずれなく同じように認識しながらすすめることができました。
このように目標達成の為には、一人で動くのではなく、周囲の方々を巻き込み、協力してくれる方を何名か作ることで、新規クライアントの獲得を実現しました。
⑥todoの優先順位を明確化する
電池原料/金属営業担当してると、とにかく案件数を多く、todoの数も膨大でしたので、todoへの取り組む順番を間違ってしまうと、仕事がうまく回らないということが発生してしまってました。。もちろん、異動したばかりのときは、先輩や上司に承認をもらってからじゃないと動けない内容も多々ありましたし、社内や現地法人からの問い合わせ等にもタイムリーに答えながら、やりたいことを進めていく必要があります。
その為、まずは社内関係者のスケジュールを毎朝確認し、誰に何をいつまでに承認を得ておく必要があるのかを整理し、1日のスケジュールを組み立てました。
また、仕入先と販売先、それぞれ担当しますので、販売先への回答期限が決まっているものは、特に、引き合い内容を纏め、即問い合わせ回答を用意しておく必要があります。
当時、会社として18時にはPCが自動でシャットダウンしてしまう為、残業申請を上長宛に実施し、承認されて初めて18時以降でもPCが使えるようになりますが、月の残業時間も管理されておりましたので、無駄な申請をすることはできませんでした。
その為、毎日がPCが作動する時間内で如何に仕事を回し切るかが重要で、1日の取り組むべきタスクへの優先順位を決め、忠実に優先順位の高いものから着手することの大切さを痛感しました。同時に、何が優先順位が高いものなのか判別する基準も身に付ける必要があり、先輩の仕事の進め方を参考にしたり、相談をしながら判断基準を身に付けるようにしました。
3）アウトバウンド営業
現職では、今までの営業からスタイルが大きく変わります。商材も、有形→無形に変わり、営業手法自体がテレアポから始め、需要の掘り起こしを行い、受注までを目指すスタイルとなりました。
商材も営業手法と変わりましたが、初月の売上予算を社内のギネス記録を更新し、達成することができました。
⑦相手のスケジュールに合わせる
当たり前のことではありますが改めてこの点を徹底しました。
今度のクライアントは塗装業界の決裁者となります。朝も早いですし商談ができるタイミングが現場終わりの夜の時間だったりします。そのためアポイントはなるべく朝や夕方の帰り道の現場からの移動中にアポイントを取り付けます。
相談時間もなるべくコンパクトに抑えるようにし20分から30分程度 Web 面談で終わらせるように設計します。
⑧おじいちゃんおばあちゃんにわかるような説明をする
クライアントはIT に詳しくない現場仕事をずっとされてきた職人の方に、自社の ITサービスを提案するだけなので電話で話を聞いただけでもイメージができるよう分かりやすい説明が必要です。
同じ内容をどう説明するかどのような単語を使うかそのチョイス一つで受け手側にとっても印象は大きく変わります。これは有形商材のずっと扱ってきた私にとってとても苦労した点でした。。
やはり、一番成約率の高い先輩の伝え方を参考にするのが一番効率的だと考え、できる先輩のトーク内容を丸ごとコピーしてアポ取りをしてました。
だんだんやっていくうちにクライアントから指摘されるネックポイントが傾向として分かるようになりその対策として先輩方がどのように返されているのかをロープレなどを通じて相談をさせていただき返せる内容を増やしていきました。そのためにも、架電用のスクリプトを何回も作成しては見直し、実践し、伝わりにくいようであれば伝え方を変えて、、、という作業を何回も繰り返し、わかりやすい伝え方は何なのかを日々勉強している最中です。
トーク内容を体系化し、こう返されたら、こう返すと言うパターンが自然と出来上がってくるので、切り返すことができるパターンが増えれば増えるほど自分の武器が増えるという意味相手にとってご納得いただける確率が高い説明方法を日々テストしながら改善している状況です。本当に無形商材は正解がないので、色んなパターンを知り、経験を積み、日々の勉強が大事だと本当に思います！
⑨行動することが重要で めげずにアクションを取り続ける
アウトバンドで架電をしていくと、中には営業を受けたことに対し怒られる方もいらっしゃいます。私自身2件連続で怒鳴られてしまった経験もあり（苦笑）、心が折れそうになりましたがやはり始めは場数を踏むことが大事です。バッターボックスに立たないとバットは振れず、試合でパフォーマンスを発揮するためには試合に出ることにした練習することはできません。それと同じで架電からアポイント取得までを上手くなるためには何度も掛け続けトークを磨くのみだと思います。私の場合、クライアントのスケジュールの都合上、朝8時半から12時まで、夕方16時から19時までをメインの架電時間としており、80件を目標に荷電しています。
テレアポ自体、営業職を4年半やってきて、初めての本格的なアウトバウンド営業となりましたので、最初は周りの人に聞かれて恥ずかしいという思いもありましたが、掛け続けるとそのような羞恥心は全くなくなりますのでご安心下さい！私は初め、話す時に頭が真っ白になってしまっていたので、スクリプトを作成し、それ通り読み上げることから始めました。300件ほど掛けると羞恥心は消え、500件ほどになるとトーク内容もスクリプトを見ずに安定して話せるようになった感覚があります。
⑩アウトバウンドこそ共感とヒアリング
アウトバウンド営業となるとこちらから魅力的な提案をして相手を引き込むイメージを当初私は持っておりましたがそれは間違いだったと早々に気づかされました。。
見ず知らずの人からの電話で一方的に提案されても不信に感じられてしまったり、営業をかけられてしまい、早く電話を切らないと…と思われてしまう可能性が高まってしまいます。
そこでなるべく最小限に何を目的で電話をしているのかを説明し相手にヒアリングを通じ何を課題にしているのかを引き出しそれに対してお手伝いができるという構図でトークを設計します。 家電よ引き出すためにも相手の共感が大事でまずは心を開いてくれないと見ず知らずの人に自社の経営課題を話す気持ちにもなれません。そこで相手の共感を通じ、話がわかる人と感じていただくことによって、この人になら話してみてもいいかなという風に数分間の間で思っていただけるどうかが勝負だと思います。
また最近はネットを通じた悪質な詐欺なども多くあると思いますのでそういった類のものではないということを誠実に伝える必要があり不審に思いながらお話を聞かれることも数多くあります。そのような状態ではまともに話ができませんのでまずは疑問点不安な点がありますそれを一つずつ丁寧にお答えしそれらを解消した後でようやく課題が聞けるようになると思います。
今回は以上になります！何か質問事項など、読者の皆様に職場で活かすためにはどうすべきかなどございましたら、お気軽にご連絡ください！
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