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スタートアップ x BtoB営業の基礎知識
はじめまして。私のnoteに興味を持っていただきありがとうございます。私は新卒で大手OA機器の流通企業に入社し、その後スタートアップIT関係のBtoBセールスの分野でキャリアを積んできました。1社目と2社目は会社が業界最大手ということもあり、会社の看板で営業をしていました。
30歳を過ぎて「自分の力」を試してみたい！と思い、ある会社の立ち上げと同時に参画しました。その会社を知っている人は誰もい
〜10回投稿して振り返る〜 新しい事を始める・続けるは内的モチベーションをいかに持つか
「今年の目標は◯◯をする」と年始に思った人はたくさんいらっしゃると思います。私もその中の一人です。そこで始める人が全体の何割かでまた、それを続けられる人はまたその中の何割か。続けられる・目標を達成できる人はおそらくほんのひと握りでしょう。
それを考え出すと、「やっても意味ない」のでやらない方がいいかもしれません。
実際、私自身今は発信が出来ていますが恐らく続かず投稿が滞ってくるでしょう。
とりあ
サービス導入のリスクアセスメント
リスクには４つのポイントがあります。
１．低減
リスクが発生した時のマイナスを最小限に抑える事を想定します。
導入時のミスが起きたい時はロールバックして現状復帰させる、オンボード時につまづかにようにトレーニングを行います。進行中に起きた時のミスやトラブルは専任のサポートがフォローする。など、事前にマイナスが起きるポイントを想定してそのためのケアを考えておきます。
上記のような未然防止だけでなく、
お客様のどこに立つ？前・横・後ろの3つの立ち位置
今更あたり前ですが、一つの成功のやり方があってそれさえやれば大丈夫という事はありません。企業への提案、導入であっても対面する人は人間であり、その人の意思決定ポイントも様々です。
正しい事を言っても伝わらない事は多々あります。肝心なのは伝え方と伝える範囲です。
今回は営業、CSにおいて相手との関わり方について整理していきます。
ケース：やりたい事はお客様が持っている？
お客様A 目標、方向性、実現
ヒアリングは尋問とは違う。対話が続くヒアリングとは？
ケース：聞きたい事をとりあえず引き出したい
私：「営業の基本はヒアリング。相手の課題を聞き出して最適な提案しないと。」
私：「御社の現状について教えてください。○○様の役割は何ですか？」
○○様：「社内の業務を改善するために分析したり解決するツールを探して社内で紹介しています。」
私：「何名くらいで担当されていますか？」
○○様：「私と上司とアシスタントの3名です。」
私：「今検討されている事は何
ミーティングのゴールは何か
今回の話はお客様というよりも、もしかしたら社内の話が大きいかもしれません。仕事をしていると多かれ少なかれミーティングをしていると思います。忙しい人は定例ミーティングが毎日どこかに入っていて予定が常にぎちぎちの人もいると思います。会議はとりあえず1時間で予定を入れる人がいますが、内容によって変わるべきです。30分もあれば、逆に90分や120分が良い時もあります。今日はミーティングについてまとめていき
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「何を言うか」より「誰が言うか」
ケース：同じ事をいったのに、自分の意見は聞いてくれない
社内の会議にて
私：「◯◯とお客様が言っていてるので、サービスにXXという機能を追加した方がいい」
上司：「ふーん。」
後日、、、
上司：「この前、Aさんと話をしていていろいろヒントをもらってきた。🈂️にXXって作れないかな」
私：「以前、言いましたが。。。」
原因：知らないものは判断出来ない
社内の会議に限らず、お客様への提案においても
個人の要望か組織の課題か
ケース：見積もり提出後からの急な失注
お客様がの「○○したい」と言ってくれると思わず「それ出来ます！」と言いたくなります。幸運な事に担当の方がいろいろ話をしてくれて、「あれやりたい、これやりたい。こういう事をやっていきたい。」とどんどん話が膨らみ、話も盛り上がり、トントン拍子に物事が進んでいきます。
提案書も作り、見積書も提出して後は注文書をもらうだけ。と思っていたら、なかなか返事が返ってきません
人は共感しないと心が動かない
「言っていることは正しいのに相手に伝わらない」
「先輩と同じことを言っても、先輩は商談が進むのに自分は進まない」
といった思うようにいかないと思ったことはないでしょうか。
「いきなり本題に入らずにまずはアイスブレークとして世間話をして緊張をほぐしましょう」という事を一般的な話としてよく聞きます。
間違いではないと思いますが、それと共感はとは少し違います。
ここでいう共感は「この人の言っているこ
課題の言語化は難しい
営業をしていると「御社の課題は何ですか？」というフレーズは幾度となく口にすると思います。こちらとして必ず知らないといけないことの一つです。
でも、お客様の口からはなかなか明確な答えをいってくれません。「売り上げを上げたい」「この煩雑な作業を楽にしたい」という要望を聞いて、「課題を聞けた！」と思う若手の営業も少なくないと思います。
まず、課題と要望の違いを整理しましょう。
課題は何かしらが原因で実
ギブアンドテイクでは割に合わない
営業をする上で大事な要素の一つに「ヒアリング」があります。お客様の課題は何なのか？予算は？社内体制は？知りたい事はたくさんあります。相手の課題を把握して自社サービスで解決策を提示する。費用対効果を試算して導入効果を見える化する。その通りだと思います。
しかし、ただヒアリングをするといっても初対面の人に全てを話してくれるとは限りません。あたりさわりのない言葉ではぐらかされ、「顧客の課題が見えませ