経営が上手く行かない。ピンチはチャンス！
経営が上手く行かないと一言で言っても、何が上手く行ってないのか？何を持って上手く行っていないというのか？そこがわかっているかどうかで対処は全く異なります。
利益は十分出ているのに、目標や基準が高いから上手く行ってないと思っていることだってあります。
売上も収益も出ているけれど、社内の人間関係の問題があったり、人材が不足していたり、人が育たないとか、辞めていくとか、人事のことで不満が出ていたりと人の問題で上手く言っていないこともあります。
会社の仕組み化ができていなくて、自転車操業状態。常に回し続けて、先が見えないとか、常にお客さんを探している状態とか。効率化ができていないとか・・・資金繰りの問題だってあります。昨今では、原材料コストの高騰など、仕入れ価格が上がって、売価になかなか上乗せできなくて、利益を圧迫していることもあるでしょう。
経営者自身が経営の目的を失ったり、モチベーションが落ちてしまったり、健康上の理由や身近な人に不幸があったりなどで、うまく対応できないこともあります。
あなたの会社が上手く行っていないとしたら、どんなことでしょうか？
今回は、会社の売上が落ちてきたことでの上手く行っていないことについて、見ていきたいと思います。
上手く行っていない原因は何か？
会社でのお困りごとが何かによって、何をすべきか？どう対処するか?は異なります。当然ですが。。。
会社も、起業したばかりで上手く行かないのか？何年もやってきたけれど、急に売上が落ち始めたのか？売上は変わらないけど、収益が減っているのか？
◎何が今起こっているのか？
◎その原因に気づいているかどうか？
も重要です。
何が起こっているのか気づいていないのは、ゆでガエルのように、そのままご臨終ですが、まず、早めに異常に気づくことが大事です。そして、なぜそうなっているのかがわかっているなら、その手立てを打てばいいので、やりようがあります。なぜ、それが起こっているのかわかっていない場合は、まず、その原因、理由を調べる必要があります。
起業したばかりで上手く行っていない
起業したばかりで上手く行っていないのは、理由がたくさん見つかります。これはこれで記事を1本書かなければいけませんが、起業にあたり、手に職を持っていたり、何かこういうことがやりたくてイメージだけで起業した人は、そもそも経営や商売、ビジネスについて理解していない事が多いです。そして、多くの場合、何か始めたら勝手にお客さんが集まってくれる。周りの友だちに伝えたら、来てくれる。買ってくれる。それが拡がって、知られていく。そんな風に安易に考えている人は多いです。
起業したては、ご祝儀で来てくれますが、それが一巡するとその賑わいは終わってしまったりします。ただ、提供する商品やサービスが素晴らしかったり、価格やニーズが多くの人に合っていれば、お客さんは順調に拡がって行くでしょう。そして、例えば、昨今のパンブームのように、ブームの渦中にあれば、多くの人が興味を持って、それを求め、探しているので、それなりに集客もできたりします。
東京など、人口が集積している場所でお店を開くとして、商売の内容にも寄りますが、そこそこのクォリティがあれば、その商圏地域からの初めての来客が一巡するまで来店が続く可能性はあります。しかし、リピーターとなってもらえなかったら、その話題性で一回は来てくれるけど、二度目がないならその先はありません。ただ、人口が多いと、それなりに初めて客が来るので、それが1年続いて、損益分岐を超えられるなら、トントンで終わりですが、損益分岐が3年後なら、2年分の損失を抱えて終了となります。
なので、今回は、詳細を書きませんが、起業の場合は、しっかりと計画して、事業シュミレーションをしてみないといけません。
やってみたくてやったらすごく人気のカフェになったとかって話ありますが、その人のセンスや商品性など、計画は大してなくても、その人の頭の中にあって、その基準が高ければ、自ずとできるという根っからの商売人もいるので、そのあたりは、センスとしかいいようがないです。
何年も経営してるけど、最近、急に売上が落ちてきた
そして、これまで上手く行っていたのに、急に売上が落ちてきたとか、収益が出ないというのは、やはり同様に、その状況に気づくタイミングとその減収の理由がわかれば、対処のしようがあります。
急に売上が落ちるというのは、販売数量が落ちている。つまり、お客さんが減少しているか、一人あたりの購入量、消費量が減っていると言うことです。（価格を下げすぎ、値引きしすぎて、売上が落ちているというのもあります。）
売上は変わらないのに、収益が落ちているのは、変動費（仕入れなど）や固定費が増えているからです。
お客さんが減少しているのは、商品の不良や飲食店なら、食中毒などがあって、ネガティブな噂が拡がったり、信用を失ったということもありますが、ここで扱いたいのは、やはり競合が現れたと言うことでしょう。競合にお客さんを奪われていると言うことです。
競合がわかったなら、
◎競合になぜ顧客を奪われているのか？
◎お客さんはなぜそっちに行ってしまうのか？
競合分析と同時に、自社と競合の違いや強み、弱みを分析する必要があります。それらを調べるには、3C分析やSWOT分析などがあります。
3C分析、SWOT分析
3C分析は、お客さん、自社、競合を3つのサークルを重ねて、自社がお客さんに提供できていることで、競合がお客さんにやっていないこと。競合がお客さんにやっていて、自社がやっていないこと。自社も競合もやっていること。これらを分析していきます。これについてはまた詳しくまとめる予定です。
SWOT分析は、自社の強みと弱み、機会と脅威を外部環境、内部環境で見ていくというもので、やったことがある人も多いかと思います。
SWOT分析は、さらに説明が必要なので、ここでは省き、またどこかのタイミングで書きたいと思います。
これらは、GoogleやYouTubeで検索すれば、山のように出てくるので、ひとまず参考にしてください。
競合は同業者とは限らない
さて、競合が表れたと言っても、競合は同業者とは限りません。
例えば、わかりやすい例だと、ランチを提供する飲食店に、美味しいと噂の競合が現れるとか、低価格や利便性を売りに新たなお店が出現すると言うような飲食店としての競合だけでなく、コンビニが登場してから、ランチ客の争奪はコンビニが競合になってきました。そして、健康ブームだと自炊でお弁当をつくる人が増えることもある種競合とも言えます。
こうした同業種以外の外部環境の変化も注意する必要があります。
どうやってファンを創るか、つなぎ止めるか、そのために、昔からクーポンやポイントカードなどありますが、実質値引きで食い止められない場合も多いです。そうした場合、やはりファンコミュニティが形成されていくかどうか。それは「その人にとって、そのお店がなくてはならない存在になる」「そのおかげで人生が豊かになる。喜びを感じる」そんな何かを提供できているかどうかと言うことになります。
こうした部分は「お客さんに、なぜそれを提供するのか？」その価値観や目的、考え方が重要になるし、そんな思いから、こんなサービスを提供している。こんなコミュニケーションをしている。お客さんとの繋がりを大切にしているという何かが必要なわけです。
「値段は少し高めだけど、あの店がいい！」と言わせる何かとは何でしょうか？
そこは、ブランディングとマーケティングの交差する点であり、両面で考えていかなくてはいけないところなのです。
ピンチはチャンス！
わかりやすいので、飲食店を例に取りましたが、製造業でも、物販でも、通販でも同じです。通販の方が、競合はエリアに関係ないので、ある意味では全世界が競合にもなり得ます。日本語圏なら全国です。
そして、逆に言えば、全国のお客さんをターゲットに、ビジネスを展開できるわけです。
通販が拡がって、商売が厳しくなったと考えるか、通販をチャンスと捉えて、積極的に展開するか。
ピンチはチャンスといいます。危機という感じは、危うい機会とも読めますが、危うさの中に機会（チャンス）があるとも取れるわけです。
人が歩けるのは、バランス良く立っている状態から、重心を前方に崩すことで、前への一歩を踏み出して、常に崩れたバランスを前方に出す足で支える事で、前進します。つまり、何かを行うときには、安定した状態から不安定な状態へと移らなければ、次の状態に行けないのです。
なので、危機は必ずチャンスが眠っています。もっといえば、危機が訪れたら、それは気づきのチャンスであり、それを好機と捉えて、積極的に挑戦していって欲しいのです。
ルパン三世で、ルパンや次元が敵に囲まれて、危機一髪の時、ニヤッとして「面白くなって来やがったぜ！」っていうシーンがあります。
余裕は無いけど、余裕をかます！このくらいの心持ちで望みたいものです。
何かの事故や災害に巻き込まれて、絶体絶命の危機となれば、話は別かもしれませんが、競合や今回のコロナ騒動のように外部環境、もしくは、社内の問題による内部環境の危機では、基本的に命を取られることまではないでしょう。命ある限り、なんとでもなります。ぜひ、危機の中から、本質的なエネルギーを発露させて、できることをなんでもやってみましょう。
きっと、内側からエネルギーが湧き上がってくるはずです！
今回は、長くなるので、具体的な対策のお話はできませんが、また、少しずつ、いろいろな具体策もお伝えできたらと思います。
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