【社員紹介 Vol.1】吉田 一陽 Ι 元 世界有数の金融機関M＆Aエキスパート
＜Profile＞
パートナー 吉田 一陽
クレディ・スイス証券プライベート・バンキング本部にて、M＆Aエキスパートとして主にオーナー経営者を対象にM&Aアドバイザリーサービスを提供。
オーナー経営者の事業承継案件、資本提携案件、投資ファンドとの協働案件、資産管理会社の売却案件、資金調達支援等、数多くの案件を成約に導く。オーナー経営者のM＆A後のライフプランを考慮した案件ストラクチャーや条件交渉等に重点をおいたサービスに強み。
クレディ・スイス証券以前は、デロイト トーマツ コンサルティングにて、日系大手企業の海外進出支援等、主にクロスボーダー案件のコンサルティングを行う。
英国ランカスター大学経営大学院MBA。
こんにちは。オーナーズです。
当社は、事業オーナーの想いに寄り添い、その実現を支援するプロフェッショナル集団です。ひいては日本の価値向上に貢献することを、当社の大きなミッションとして掲げています。
本企画では、大企業からオーナーズに転じた弊社参画メンバーについて、順次ご紹介させていただきます。
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これまでの経歴
――どうしてオーナー経営者のM&Aの仕事をされるようになったのですか？
吉田：実は、新卒では、証券会社に入社して、オーナー経営者を対象に投資信託の営業をしていました。
新しい取り組みにどんどんチャレンジしていく会社でしたので、投資信託の営業だけでなくM＆Aや事業提携などを提案する機会もありました。
営業の話からビジネスの話になると経営者の顔つきや話しぶりが前向きになることが多く、私個人としてもより、専門的な知識とスキルを身につけ、単なる営業マンではなく、オーナー経営者に喜んでもらえるようなビジネスマンになれればと考えていました。
漠然と何か新しいことをと思っていたところに、リーマンショックが重なったので、思い切って希望退職をして、留学しました。
留学先の大学院がコンサルティングに力を入れたカリキュラムだったこともあり、大学院卒業後は実務でコンサルを経験したいと思い、デロイトトーマツコンサルティングに入社しました。
デロイト トーマツ コンサルティングで初めて配属されたプロジェクトが、M&Aを活用して顧客である日本企業の海外進出を検討するプロジェクトで、そこからM&Aを仕事にする人生がスタートしました。
欧米の企業にアプローチし、クロスボーダーのM&Aや資本提携の提案を大企業と共におこなっていく仕事はやりがいもあり、楽しい仕事でした。
一方で、M&Aやコンサルなどのスキルを身につけていくなかで、もう一度オーナー経営者と相対し、お客様に喜んでもらえるようなビジネスマンになれたのか確かめたいという想いが強くなりました。
そういった想いが出てきた中で、クレディ・スイス証券がプライベート・バンクのお客様であるオーナー経営者向けにM&Aのサービスを提供するメンバーを探していて、これだと思い転職しました。
クレディ・スイスでは、他部署とも連携しながらお客様のライフプランや税務・相続対策、会社の資本構成や経営状況など、さまざまな角度からお客様の長期的な繁栄のための提案を行いながら、
M&Aのアドバイザリーサービスを提供していました。
M&A後のことまでしっかりと考えたM&Aサービスを提供している会社は多くなく、幸いなことに喜んでいただけるオーナー経営者も多く、この仕事の楽しさから今に至るまでずっとオーナー経営者向けのM&Aの仕事をしています。
――長年M&Aに従事していますが、その中でも印象に残っていることはなんですか？
吉田：どの案件も印象に残っていますが、ある海外メーカーの国内販売代理店をされていたオーナーが、その海外メーカーから買収の打診を受けて相談に来られた案件は印象に残っています。
そのメーカーから商品の共有をしてもらえなければ販売代理店の事業が立ち行かなるという難しい状況の中で、価格交渉や譲渡ストラクチャーの検討をご支援し、当初打診されていた金額の2倍以上の手取り金額を確保することができたときは、個人的にも達成感があり、お客様にも非常に喜んでいただけた案件で、印象に残っています。
しっかりと丁寧に案件をサポートさせていただき、案件が無事成約した後は、お客様にとても喜んでいただけるのがやりがいになっています。
中には、ありがとうと固く両手で握手してくださる社長もいらっしゃり、この仕事をやっていてよかったと思う瞬間です。
M&Aエージェントの仕事は、売り手と買い手の間に立つのではなく、とことん売り手側であるオーナー経営者側に立ってM&Aのご支援をしています。
そのため一生に一度の大事なタイミングにその苦楽を共にした人間として、案件が終わった後も個人的に仲良くさせていただく経営者も多く、そういった大切なご縁が続いていく仕事だと思っています。
――人生の重要な局面で支援してもらう人は、信用・信頼できる相手がいいですよね。私たちの質問にも、先を見越していつも丁寧に回答してくださったりと、ファンになるお客様の気持ちわかります！
吉田：新卒からオーナー経営者を対象に営業をしていたので、『君が勧めてくれるなら買うよ』と言ってもらえるような人間にならないと、と思って日々お客様と相対しています。
自分がお客様だったらしてもらいたいなということを考えて、常に先回りしてご支援していることは多いかもしれないですね。
自分の会社を売却するときは、やはり皆様不安になりますので、安心してM&Aを進めることができるよう、お客様から信頼していただけるよう努めています。
あるお客様は、自分の子供を嫁に出すイメージとおっしゃっていました。
結婚に例えると私たちの仕事は仲人になります。仲人として、結婚相手に求める条件を満たす相手を探すだけでなく、結婚後の生活も見据えて、候補者の中から最適な相手をご紹介できるようなお手伝いをしたいと思っています。
Owner’sに参画した理由
――過去も充実していそうなM＆Aのお仕事ですが、転職でオーナーズを選んだ理由はなんですか？
吉田：前職は、クレディ・スイスのお客様である富裕層のオーナー経営者を対象にM&Aのご支援を行っていました。
事業承継のご相談も多く、非常に多くの経営者が事業承継に悩まれているということについて日々実感していました。
一方で、事業承継M&Aというと、ほとんどの経営者は仲介会社が行うものだと認識されており、仲介会社のように売り手と買い手の間に立つのではなく、経営者側に立って経営者のためにM&AをサポートするM&Aアドバイザリーのサービスについてはご存知でなかったり、ご存じの場合でも自分の会社が専門のアドバイザーを雇えるとは考えておられなかったりすることが多くありました。
事業承継M&Aはオーナー経営者にとって、最も重要なライフイベントの一つと言ってよいと思いますが、そのM&Aをオーナー経営者のために支援する人がいないのは大きな問題だと感じていました。
そんなときに代表の作田さんとお会いする機会があり、オーナーズを創業された想いを伺いました。
現状、オーナー経営者に対してきちんとしたM&Aアドバイザリーのサービスが提供されていないことに対する課題認識に共感し、仲介会社ではない選択肢をオーナー経営者に与えられるような会社にしていきたいという熱い想いに惹かれました。
また、事業承継M&Aだけでなく、将来的にオーナー経営者が求めているサービスを追加し、事業を拡大していくことでも意見が一致したこともありオーナーズに参画することを決断しました。
RISONAL WEALTHのサービスも、その時に考えていたアイデアの一つです。
今後もM&AやWEALTHに限らず、お客様が必要とされるようなサービスの拡充を考えています。
やりがい
――実際にオーナーズで働いてみて大変なことややりがいはありますか？
吉田：本当にゼロからのスタートでしたので、初めは真新しいPCが一台あるだけでした。そこから会社紹介資料の作成に始まり、M&Aに必要なさまざまな契約書や分析ツール、提案資料や資料テンプレートなど全て一から作る必要がありましたので大変でした。
また最初はお客様へのアプローチ方法も失敗を繰り返しながら試行錯誤していましたので、だいぶ苦労しました。
ただ、段々と色々なお客様からご相談いただくケースが増え、お客様も仲介会社が行うM&Aに疑問を感じていらっしゃる方が多く、オーナーズの提供するサービスに、ニーズがあることが分かってきました。
最近では専属M&Aエージェントのサービスをきちんとご説明すると、ほとんどの場合オーナーズを選んでいただけるようになり、必要なサービスだと実感しています。
まだまだ専属M&Aエージェントというサービスをご存じないオーナー経営者も多くいらっしゃいます。だからこそ、より多くのオーナー経営者にこのサービスを提供できるような体制・組織にしていかなければという気持ちを持っています。
やりがいとしては、やはりオーナーズが提供するサービスを通じてお客様に喜んでいただけたときはやりがいを感じます。
特に仲介会社のサービスを受けたことがあるお客様からは、オーナーズのサービスの違いをより具体的にご理解いただけ、喜んでいただける場合が多くあります。
――何か実例があれば教えてください。
吉田：最近だと、例えば、セカンドオピニオンという形でオーナー経営者の事業承継M&Aのご相談に乗らせていただいたケースがあります。
お客様は仲介会社と事業承継M&Aのプロセスを進められていて、最終契約書のドラフトまで完成している状況でしたが、その契約書の内容について担当者の説明に納得できないというご相談でした。
仲介会社の担当者からはすぐに締結しても問題のない一般的な契約書であるという説明があったとのことでしたが、実際に契約書を拝見すると非常に売主が不利な条件の契約書となっていました。
具体的には、合意している退職金が1年後に買主の満足する業績を残していなければ支払われない条項や、一部の表明保証違反については無期限・無制限で売主が補償しなければならない条項などが記載されていました。お客様が担当者の説明に納得できないもの当然の契約内容でした。我々からのアドバイスもあり、最終的には不利な条件は全て解消することができ、お客様からは大変喜んでいただけました。
このご相談をいただいて、改めてオーナーズが提供すべきサービスは非常に重要で、多くのオーナー経営者に知っていただく必要があるものだと再認識しました。
オーナー経営者は、仲介会社は自分のために一生懸命頑張ってくれており、またM&Aの専門家である仲介業者の説明は正しいという前提に立たれている場合が多いと思いますが、実際に仲介会社はオーナー経営者ではなく、今後もM&Aの取引が発生しうる買い手の方を見ながら、仲介会社にとって都合の良い説明をオーナー経営者にしていることを目の当たりにしたからです。
またこの事例に限らず、交渉を希望していた買手候補が仲介料を支払う意向がなかったため、経営者の知らないところで候補から外されていた事例や、仲介会社と契約したものの全くM&Aの支援が行われず契約の解除もさせてもらえない事例もありました。
経営者が知らないところで、気づかないうちに損をされている場合もあるのではないかと想像しています。
今後成し遂げたいこと
――知らずに損していることがあるのは、心苦しいですね。
そんなM&Aの業界で、吉田さんがオーナーズで今後成し遂げたいことありますか？
吉田：今後10年間で黒字廃業のリスクがある会社は60万社あると言われています。国としては事業承継M&Aを通じて黒字廃業による国力の低下を避けるため、2029年に年間6万件のM&A成立を目指してさまざまな取り組みをおこなっています。
一方で、現在、国と民間で支援できているM&A件数は合計6,000件程度です。そのため、国の目標を達成するためには5〜6年後に現在の10倍のM&Aを成立させる必要があります。M&Aの仕事に従事している人は日本で1,000～2,000名くらいだと思いますが、5年で10倍の1万人になることは難しいと思います。また今の10倍の件数を支援することも難しいでしょう。
現実的には、M＆Aに従事する人を増やしながら、効率を上げることが必要だと思います。
ミニM&Aと言われるような比較的小規模なM&Aについては、現在多くの会社が提供しているM&Aプラットフォームを活用していく形になると思います。
一方で事業承継M&Aについてはプラットフォーム上でのマッチングだけでは成り立たないため、どのようにM&Aを進めていけばよいか経営者を案内してくれるようなシステムが必要になると考えています。
事業承継M&Aを行うために必要な準備や進め方、買手候補の探索や条件交渉など、事業承継M&Aに必要なステップやポイントをナビゲートするようなシステムを構築したいと考えています。
このシステムがあれば、経営者が自身でM&Aを行えるようになるだけでなく、その顧問税理士や顧問会計士なども自身のサービスとしてお客様にM&Aサービスを提供できるようになります。
また労働集約的なビジネスであるM&Aにシステムを導入することで、案件の効率性も改善します。
オーナーズでは専属M&Aエージェントのサービスと並行してシステム開発をおこなっており、国の抱える事業承継M&Aの課題解決に貢献していきたいと考えています。
また、M&Aに限らず、オーナー経営者のニーズに応えるサービスはどんどん増やしていきたいと考えています。
既にWEALTH事業については立ち上げていますが、事業承継後のオーナー様向けにフィランソロピー（社会貢献）のご支援を行うことなども計画しています。
――面白そうな展望がありますね。
そこでオーナーズに興味を持つ方へメッセージをお願いします。
吉田：誰かの為に頑張れる人と一緒に働きたいと思っています。
M&Aの知識が足りなかったとしても、キャッチアップは可能ですので、困っているオーナー経営者の気持ちを理解し、良い第二の人生を進んでもらえるようにサポートしたいという人と一緒に仕事ができると嬉しいです。
自分の担当したお客様に対して、責任感を持って仕事に取り組んでいただける人がいいですね。
現状事業承継M&Aの市場は仲介会社がほぼ独占している状況ですが、状況に風穴をあけていきたいと思っているので、同じ意欲のある人や、オーナーズの考え方に賛同してくれる方を募集しています。
また、オーナーズは働き方についても柔軟に対応しています。
私も小さい子供がいるので、定時より早く17時半には一度仕事を終わらせ、保育園に迎えに行ってから子供が寝付くまでの時間は子供と一緒に過ごすプライベートの時間にあてています。
早く仕事を終わらせた分、子供が寝た後にもう一度仕事をするなどしてバランスを取るようにしていますが、仕事にも家庭にもしっかりと向き合いながら時間のやりくりができているので、充実した毎日が送れています。
プライベートを大事にしながら仕事をしたい人も、一度オーナーズに相談していただければと思います。
当社の仲間として、共にサービスを作ってくれる仲間も絶賛大募集中
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