僕らは『特別』に弱い！！（シュガーマンのマーケティング30の法則④）

おはようございます。風邪か花粉症で鼻水だだ詰まりです。

ま、とにかく続けていきましょう・・

ほな書いてきやす・・・

■リンキング

・消費者が既に認知していることと販売している商品とを結びつける

今、自分は太陽光発電所を売っているのですが、鉄板トークとしてこの『リンキング』を使っています。

このリンキングとは要するに例えることです。未知のものを説明してもお客様はピンときません。だから、既に認知しているもので例えて話すと言うことになります。

例）太陽光発電所の説明。

恐らく太陽光発電所と言われてもどんなものか分からないと思います。ですのでお客様が普段から使っている「車」に例えてご説明します。

車というのは一般的に10年間は走ると言われています。ただこの10年間走るというのは『メンテナンスをすれば』の話です。

どういうことか。

つまり、定期的なオイル交換やタイヤの空気を入れたり、エンジンベルトの交換など消耗品と言われているものを交換していくこと、修理していくことで10年間は走るでしょうと言われています。

太陽光発電所も車と同じで一般的には30年間持つと言われていますが、メンテナンスありきです。定期的な修理、部品の交換をすることによって30年間使用することができます。

■帰属欲求

・購入者の背景を考える

全ての人は何かしらの属性があります。

高級車を買うグループというのは富裕層が多かったり、平日の朝からジムに来る人は消防員や警察官が多かったりなど。

その購入者が属するグループの特徴を把握する事で、どういう風にアプローチするかどうかが変わってきます。

これが分かれば購入を検討させるきっかけもわかるという事です！

なぜなら、逆算できるから。

「この人はこのグループにいる。つまり、〜〜が趣味だから〜〜があったら良いと思ってくれる。だったら〜〜を用意しよう。」

みたいな感じです。

■収集欲求

・集めたがる

最大の見込み客はほとんど同じような物を持っている傾向があります。

なぜなら人間の心理として一つのものを集めたいという欲求が働くから。

■切迫感

・焦ってもらう。今しかないという雰囲気を出す。

主にクロージングの際に使います。

決めかねている時、その背中を押してあげるイメージです。

よくお客様は「考えさせてください」と言って決断を先延ばしにする事が多いです。基本的にこの返しがきた場合の成約率は低いです。

この時はあえて大胆なことをしてもいいかも知れません。特に失う事がないから。

例えば、「お客様が買うか否かで会社が上場できるかどうか決まるんです。お願いします。」や「お客様が契約していただけたら僕の個人成績が社内でNo. 1になれます。どうか僕に投資してください。」

要するに焦らす事。今しかないぞと思ってもらう事。

＊あくまで信頼関係ありきの話になります。そうじゃないとただの押し売りになります。

■限定

・いかにそのお客様限定だと思ってもらうか

人間は誰だって特別扱いされたいです。マズローの欲求五段階説でも四段階目で承認欲求がきているのが全てを物語っています。

どれだけ言ってもやっぱり褒められたいし、特別扱いされたいものです。

その心理を使います。

限られた人しか手にする事が出来ない物を買っていると思わせるテクニック。

これを生み出すには数量を限定したり、著名人であればサインをつけたりなど。

要するにお題の通り、『特別扱い』をする事でお客様は満足していただけて、購入してくれるということになります。

ただ、あからさまの特別扱いはダメです。胡散臭くなってしまっては元も子もない。あくまで紳士に。

「あれ？これって俺だけじゃね？」

こう思ってもらえたらグッドです👌

以上・・・

フォロー、いいね、コメント募集中です🙇‍♂️

next