美容室2.0 美容室の単価アップには３つの考え方！ 1年単価・生涯単価とは？

■ 美容室の単価アップの考え方

売上を上げるためには、
①客数を増やす
②単価を上げる
この２種類があります。

客数が減ってきている中、全てのサロンが様々な方法で単価をあげようと考えています。
しかし、単純な単価アップ対策は注意が必要です。

僕は、美容室経営者として、1回あたり単価より気にしていることがあります。それは、

１年間単価＝（ひとりのお客様の）１年間利用額

さらに、 

生涯単価＝（ひとりのお客様の）累計利用額

です。さらに言うと、

1回あたり単価　＜　１年間単価　＜　生涯単価

と考えています。

今後人口減少・高齢化・競合激化の中、より重要視しべきは、「1回単価」より「1年単価」、「生涯単価」と考えます。

■ 単純な単価アップ狙いに注意が必要な理由とは？

ひと昔前まではデビューしたら、自分のカルテをガンガン増やせました。
新規が多かったし、営業時間も長かった。
そこで、（多少）ミスをしながらも技術を習得し、レベルを上げていくことができました。

しかし、時代がうつり、現在、美容室が増加し人口減少。
全体的には新規・フリーは非常に少なくなりました。

結果、特にデビューしたばかりのジュニアスタイリストは、絶対的な経験量が足りないままにいます。

客数ができていないことに加えて、週休2日など働き方改革により、練習量が昔と比べると圧倒的に少ない。
練習不足により、技術力がUPしていないスタイリストが多くなっています。

また厳しい指導がとりずらいこともあり、接客レベルについても鍛えられていない。

こんな状況で、少ない顧客に対して、単価を取りに行こうとしている訳です。矛盾していると思いませんか？

そして、
・経験量
・技術スキル
・接客レベル
が見合っていないので、支払う金額が増えた顧客は不満が残りやすい、そして失客してしまい、また売上に悩んでしまいます。

■  1年単価、生涯単価を上げるためには

スタイリストのみなさんは、カルテを何枚もっているでしょうか？
売れているスタイリストさんですと、300枚以上のカルテをもっています。

スタイリストから見ると、1対300です。が、お客様からみると、１対１です。

300人のお客様の
・以前のヘアスタイル、要望
・髪の特徴、ニーズ
・好み、嗜好
・NGワード
・家族構成、仕事
を覚えているでしょうか？

レボルでは、カルテ数を１／３で、同じ売上をつくるストーリー戦略に取り組んでいます。
それが１年単価のアップ＝VIP客づくりにつながっています。

100枚だとしたら、お客様に対して、「1回」「今日だけ」の提案ではなく、「ストーリー」「個別対応」の提案が必できると思いませんか？

たとえば、こんなイメージです。

・来月お子さんの卒業式があるので、今日のカットの予約に加えてパーマもしませんか
・髪がまとまりづらいと去年の冬もおっしゃってました、乾燥時期にトリートメントしておきませんか？
・以前の美容室で長時間待たされたのが、いやだったとおっしゃってましたので、うちでは次回の予約して行きませんか？
・以前に購入いただいたシャンプーが、とても気に入っているとおっしゃってましたので、同じシリーズのこの商品を試してみませんか？

お客様がイエスと言ってくれ、さらにロイヤルカスタマーにつながるイメージが持てると思います。
お客様の目線が厳しくなっています、単に売上狙いの単価アップ提案は逆効果になると考えます。

■ 50年間同じ美容室に通っているお客様

以前にお取引サロンで、50年間、同じ美容室に通っているお客様とお話しする機会がありました。
「わたしはここ（この美容室）で、自分の成人式、卒業式、結婚式、そして、子供の卒業式、成人式、結婚式、すべてやってもらった、本当に感謝しているんです」
こんなうれしい言葉はありませんよね。

当然そのお客様はVIP客です。
これからの時代、単価アップの考え方は、ここにある！と思いました。

1年通じた利用金額をあげていく、そのためにストーリーのある、個別の提案をしていく。
ちなみにレボル では年間利用金額12万円以上の顧客をつくることを経営指標にし、目標を持っています。

一生通っていただけるお客様＝生涯顧客を増やすべく、すべてのレベルを上げていけるようにしたいと思います。