ペルソナ株式会社の企業開拓の考え方とやり方
ペルソナでは仲間集めに奮闘中です。
ありがたいことに「ペルソナ株式会社の金曜どうでしょう」を見て応募してくださる方もいらっしゃいます。面接前に読んでくださっている方がほとんどでうれしいかぎりです。
カジュアル面談・面接のなかで、「企業開拓、案件獲得はどのようにしているのか」という質問をいただくことがあります。
入社後はご自身のネットワークを活かして企業開拓をしたり、既存企業の引継ぎをしたり、新規企業をお任せしたりしています。
より情報をお伝えできればと思い、「企業開拓・案件獲得の考え方、やり方」について書くことにしました。
ペルソナでの企業開拓の考え方
ペルソナでは業界・領域を限定はしておらず、貢献できるであろう企業・案件に対してご支援をしています。
新規開拓は、経験がない人からすると非常にハードルが高くみえますが、人材紹介業においては、そこまでハードルは高くありません。
成功報酬のため、契約=支払いが発生するわけではないからです。
とはいえ、契約締結には契約書の確認、社内稟議といった手続きが発生するため、その手間をとっても契約したい・メリットがあると、企業側に思っていただく必要はあります。
クライアントは、総合商社のような超大手・エンタープライズ企業から、設立3年目のスタートアップ企業、地方企業、中小企業、オーナー企業、外資系企業、ファンドなど様々です。
会社や上司から「〇〇の領域をやってみよう！」と音頭を取ってもらわないと動けない方はではなく、自己基盤があり「自分はこの領域・この企業に貢献したい」という自分の意思がある方は、縦割りの組織ではないペルソナで活躍しやすいと思います。
それでは今回は、ペルソナにおける企業開拓の方法3つをご紹介します。
①人脈（知人友人からの紹介）
②DM・TELアプローチ
③お問い合わせ
①人脈（知人友人からの紹介）
ペルソナで一番多いのは人脈経由での企業開拓です。
ひとくちに”人脈”といってもいろいろなパターンがあります。
・クライアント企業の人事の転職先からのご相談
・候補者の方からのご紹介（前職、現職、友人知人で採用に困っている企業など）
・プライベートでの友人知人からの紹介
・同業の人材紹介会社からの紹介（自社では採用支援が難しい場合）
・以前のクライアント企業からのご相談
・クライアントである親会社→グループ会社の採用支援のご依頼
・県庁など公的機関からのご紹介
ペルソナの強み、コンサルタントへの信頼という一定の関係性があるため、紹介していただく企業への安心感があります。
顕在化していない状態の募集、表だっては募集できないポジション（現任者のパフォーマンスが低いので上位層を採用したいなど）のご相談も多いです。募集背景をしっかりお聞きしたうえで、最適なご提案、人材のご紹介に努めています。
採用に悩んでいない企業はゼロといっても過言ではありません。日々、目の前のクライアント、目の前の転職希望者に真摯で誠実に対応し続けることで、ご紹介をいただくことが増えてきます。
地方拠点では、県庁から地元企業をご紹介いただいています。
地方ではその道の即戦力人材の採用に非常に苦労しています。Uターン・Iターン、転居、単身赴任が絡むこともあり、採用難易度は低くありません。
ご紹介企業への採用支援実績を積み重ね、定期的に進捗の報告をすることで、「ペルソナの〇〇さんに紹介したい」と思っていただけるようになりました。
ご紹介をいただくには、コツコツと目の前のことに向き合っていく。これに尽きます。
②DM・TELアプローチ
自ら、貢献したいと思った企業にHPの問合せフォーム、電話、SNSなどでアプローチする方法です。
たとえば、「地元企業の採用支援に貢献したい！」という想いを胸に、東京から地方にUターンをしてゼロから企業を開拓したメンバーもいます。
中小企業の後継経営者不足の課題を採用面から解決し、少しでも日本が明るくなるお手伝いがしたい、という意思のもとファンドへアプローチし、経営者人材のご支援ができた事例もあります。
ファンドの代表からは
『いろいろなエージェントから営業メールをもらいますが、佐野社長からのメールはメッセージから想いが伝わってくるようで「会ってみたい」と思わせる経営者でしたね。』
とコメントいただいたのが印象的です。
③お問い合わせ
HP、SNS（Facebook、LinkedIn）から、採用支援のご依頼をいただくこともあります。
・すでに多くの人材紹介会社を利用しているものの、成果が出ておらず新しく新しい人材紹介会社を探している
・これまで若手中心の採用をしてきたが、ミドル以上の採用ニーズが出てきた
・金曜どうでしょう、SNSでの発信内容、HPでの採用事例の記事をみて、この会社に採用の相談をしたいと思った
など、理由はさまざまです。
ご支援事例をHPに掲載したり、ペルソナの金曜どうでしょうで想いを発信したりして、私たちの考え方・強みをお伝えしています。
これもすぐに効果が出るものではありませんが、コツコツと更新しています。
いかがでしたでしょうか。
こうやってみると、すごい特別なやり方をしているわけではないと思われたのではないでしょうか。
根幹に「紹介業の理想郷づくり」があり、お客様にしっかりと貢献したいという確固たる想いがあるというのが特徴なのかもしれません。
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#1 ペルソナ創業の思いとこれまで
#2 ペルソナの事業や制度について
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#5【中編】ペルソナのカルチャーと人
#5【後編】女性社員からみたペルソナ
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