人材紹介業における競合優位性
こんにちは。ペルソナ代表の佐野です。
先日、お祝いをさせていただいた会食の席がありました。
何のお祝いかというと、前職の後輩と妻の前職の先輩が私たちの紹介を通じて1年越しに結婚をすることになった、ということがありました。
婚姻届の証人として、署名と捺印が欲しいとのことで、福岡からその夫妻がわざわざ東京まできてくれました。
日頃より私は人材紹介業（転職エージェント）という、転職のお手伝いをしていますが、縁結びまでもできたというところでは、まさに天職につけているのだなと、しみじみ思った機会でした。
さて、タイトルの「人材紹介業における競合優位性」について、今週は考えてみました。
Googleで調べてみても、はっきりとした記事はでてこず、実は人材紹介業だけに限らず、他の業界でも記事がないという結果でした。
そもそもこれを考えたきっかけは、とある会社から取材をお引き受けさせていただいた際に、御社の競合優位性は何ですか？と聞かれた時でした。
人材紹介業においての「競合優位性」。
もともと競合優位性という言葉は、株主や経営をつかさどる経営陣が戦略上、自社を優位に立たせるためにどういったポジションを築き、施策を打つか、もっと簡単にいえば、労力をかけずにいかに儲け続けられるか、がこの言葉の意味と定義しています。
人材業界における大手は、
大量の求人があること
大量の転職希望者が登録されていること
大量の社員がいて、大量に経歴書の送付をスピーディに行うこと
これがセオリーなのです。
また中小の人材会社においては、業界や職種に専門特化をしていくことが大枠の流れとなります。
ですが、いずれも人材紹介業で利益を追求していくということでは、やることはかわらずで、特に3つめである「大量の社員がいて、大量に経歴書の送付をスピーディに行うこと」については、新卒で大量採用をし人員を揃えています。
私は大手の人材会社に新卒で入社した一人で、転職（中途）領域にいたのですが、「転職を経験したことがない人が転職の支援をする」といったジレンマがありました。
ですが、厳しい予算管理のもと、盲目的ともいえる行動数を追うことで成果につながる人はたくさんいて、それは大量の求人と大量の登録者がいるということの前提でできあがる結果に過ぎないと早いタイミングから気づきました。
ここでいいたいのは、株主にとっての競合優位性であるということは間違いなく言えるのですが、転職や中途採用を行うマーケットにとって、また働く本人たちにとっては、その便宜を感じることはまったくないということです。
例えば、中途採用を行う人事の立場からすると、とある人材会社の競合優位性を問うても、データベースの豊富さ（＝転職希望者の登録者数）でしか把握できるものはなく、現に大手の営業だった私もそう語るしかなかったのです。
マーケットにいたっては、転職を希望する人にとって、スピーディに的確な求人を紹介することが価値です。
また中途採用を行う企業にとっても、スピーディにいい人材を紹介してもらえることが価値です。
これが本質的な付加価値で、力量差がでるのはデータベースの数ではないと考えています。
そうした中でもマーケットのニーズよりも、社内のルールを優先し、業績を追いかけ続ける人材業界の従事者たちの行く末は、人材業がたとえどんなに好きであっても、自身の介在価値を感じにくく、人材業界を離れる人が後をたえないのです。
優秀な人は独立といった選択肢をとり、人材業界に従事し続ける人もいるのですが、組織をつくるというよりは、ライスワーク的に働く人も多いです。
また行動数に縛られない環境をもとめ、インセンティブの高い成果主義の環境に身を置き、できる限りマネジメントをされたくないといったあきらめに近いような人も多く見受けられます。
こうした構図は、特に労働集約のビジネスモデルで起こることだと思っており、あまりにも株主への傾倒、つまり利益の追求にこだわりすぎると、とある中古自動車業界で話題になっているニュースも、容易に想像ができる内容でした。
当社のパーパスは、「精度と鮮度の高い情報を流通し、世界に最良の選択肢をつくる」を掲げています。
株主以外にとってのステークホルダーに競合優位で便宜を感じてもらえるところにおいては、「いかにいいコンサルタントがいて、成長しつづけるか」、そして「組織力を発揮するか」につきると考えています。
なので、そういった会社を目指すべく、事業のビジョンは「いちばん最初に声をかけたいエージェント」、組織のビジョンは「紹介業の理想郷づくり」と掲げています。
先日、法人向けの顧客満足度調査（NPS）を実施しても、改めてわかったことですが、お客様が求めているのは、データベースの数ではありませんでした。
どちらかというと、コンサルタントひとりひとりの応対の細部にいたるところに、大きく変数があるということがわかりました。
そのために私たち自身が学びの機会を多く意識的につくっていますし、特に同業の方々がいい環境だと思ってくれるための取り組みを、全身全霊かけて行っております。
人材業界の競合優位性、パッと見は非常に理解されにくいのですが、株主の立場でない人が多い前提の中で、本当に強みといえる会社はどういったところなのか、改めて私たちも対外的に発信していく必要があると再認識しています。
最近、より一層、人材業界が好きで人材業界をよりよくしていきたいと考えている方からのエントリーが増え、直近でも複数名ご入社いただく予定です。
この記事を読んでピンときた方は、ぜひペルソナの門をたたいてほしいなと思います。
人材業界、産業の発展を信じて、今日も頑張ります。
ペルソナ株式会社
代表取締役 佐野 弘晃
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