事業戦略は４Pで分解して考えよう

経営戦略が示された後に事業部、事業部門ごとの事業戦略を策定することがあるでしょう。中小企業の場合には複数の事業部などない場合があるでしょうが、ただしその場合であっても「商材別」「販売地域別」「顧客別」に担当ラインがわかれている場合があるかと思います。

 具体的な担当ラインごとの事業戦略を作る場合に有効な手法が「４P戦略」または「マーケティングミックス」と呼ばれる伝統的な理論です。１９６０年代にハーバードビジネススクールで誕生したフレームワークは世界中に広がり、多くの経営者の皆さんも「ああ、あれか」「いまさら４P？」と感じる方もいらっしゃるかもしれません。

 ですが専門のマーケッターやマーケティング部署をなかなか設置できない中小企業こそ、原点に立ち返ってこれをもとに自社の現状把握、事業計画策定に役立てたいものです。

４Ｐとは４つの戦略の組合せです。

既存商品の再検討

それではさらにわかりやすくするために、有名な企業の事例をご紹介します。４つのPのうちとくに特長の強い要素を取り上げて説明しますね。

1.H&M（アパレル）
Products（商品）
　⇒高級ブランドの類似品（コピーではない）
Price（価格）
　⇒低価格で
Placement（物流）
　⇒海外工場で生産し、物流費の安い海運で輸送 

2.スターバックス（コーヒー店）ジャパン　（日本法人の戦略）
Products（商品）
　⇒「サードプレイス」という商品概念(自宅でも職場でもない)
　⇒他国にはない「ショート」という少食向け日本人サイズ導入
　⇒抹茶クリーム等抹茶系味のドリンクを開発
Price（価格）
　⇒ホテルのラウンジ＞自社＞他のカフェチェーンやコンビニ
Placement（店舗）
　⇒銀座等一等地　オフィス近接　早朝から23時までが一般
Promotion（認知）  
　⇒広告宣伝活動一切なし　顧客の自然発生的な口コミ

結果：進出後約25年で1704店舗（2019年9月末）従業員数4524名　売上1738億円

まとめ

教科書等では「まずターゲット戦略をたてて」「それから４Ｐによるマーケティング戦略」を策定と書いてあります。
しかし中小企業の場合には、ターゲット戦略をまず考えろと言われても、既にメインの顧客は決まっており、そこで「戦略」と大上段に構えては、その時点で瓦解する蓋然性が高いでしょう。

そこでとくに専門のマーケティング担当部署も担当者もいない様なケースでは、Placementの中に落とし込んでも良いかと思われます。
 最も重要なことは「4つのＰを別々に考えるのではなく、一連の流れとして検討すること」です。すなわち「4つのPの整合性が取れていること」なのです。

順序としてProductsから検討をすることは良いのですが、4つが終わったら全体的に再度、再再々度眺めて検討してみたり、第三者含めた複数の視点で検討してみてください。

①顧客のニーズを満たせる商品・サービスであっても、価格は適正なのか？②価格が適正であっても、そのことを顧客にどうやって認知してもらうのか？
③顧客に認知してもらっても、顧客にどうやって届けるのか？

それでは貴社の事業戦略が切れ味良く出来上がって飛躍につながることを祈りながら筆を置きます。

一般社団法人日本パートナーCFO協会
100年企業プロデューサー　村山　豊

月2日からのCFOアウトソース。バックオフィス全般の専門知識を持ちながら、経営者の良きパートナーである「パートナーCFO」についてはこちらからご確認ください↓↓

一般社団法人日本パートナーCFO協会

 #経営 #経営者 #スタートアップ #ベンチャー #中小企業 #CFO #パートナーCFO #一般社団法人パートナーCFO #経営戦略 #事業戦略 #4P #マーケティングミックス