法人事業を会社の柱に成長させたい！audiobook.jp法人版の立ち上げから１年半。これまでの歩みを振り返る【社員インタビュー】
私たちオトバンクは「聴く」を通じて新しい世界が広がる音声配信サービス「audiobook.jp」の運営等を行っています。「audiobook.jp 法人版」は企業の社員研修や福利厚生に利用できる日本初の法人向けオーディオブック聴き放題プランで、2022年1月から本格的に提供を開始しました。
今回は2022年2月にオトバンクに入社し法人事業の拡大を牽引している、執行役員の山下さんにお話を伺いました！
▼山下隆太さんプロフィール
2011年にヤフー入社、2014年にリクルートに転職しEC事業責任者、プロダクト開発や新規事業開発に注力。2019年にアパレルECスタートアップに参画し取締役に任用。2022年2月より執行役員(法人事業担当)として現職。趣味はジョギングとコーヒー屋巡り。
オトバンクとの意外な出会い
ーー山下さんのこれまでのキャリアから聞かせてください。
山下：僕はエンジニアからのキャリアでした。官公庁のシステム開発、Webシステム開発やプロジェクトのマネジメント経験を経て、自社システムを作りたい思いが強くなり2011年にヤフーに入社。決済システムの移行やECストアの出店ツール刷新を行った後、2014年にリクルートへ入社し、ECモールの事業運営や事業戦略の策定、新規事業のグロースをしていました。
リクルートは好きだったんですが、周りに起業したりスタートアップで役員になる方が多かったんですね。自分は事業を立ち上げて起業したいという思いはあまりなく、誰かの事業を支援してその夢を叶えたい気持ちが強かったので、スタートアップに行こうと思って次に入ったのがアパレルEC企業。そこで役員としてマーケティングや事業運営を行っていました。
その会社でいろいろあって、事業や自分自身のことを誰かに相談したかったタイミングで、たまたまオトバンクがテレビ番組で紹介されていて（社長の）久保田さんが映っていた。話を聞いてみたいと思って連絡したら、久保田さんがいろいろと相談に乗ってくれて。
ーーテレビ放映がきっかけだったんですね。
山下：初めてオフィスへ行ったときは、1時間くらいのつもりが気がついたら3時間、終電まで話してしまって。忙しいはずなのに大丈夫なのかなってこちらが心配するぐらい親身になってくれました。僕も何度もお話しできたことで今後のキャリアを見直すきっかけになりました。
後はやはりオトバンクの事業自体もすごく面白いなと思って。いちユーザーとしてオーディオブックを使っていたんですが、それを法人に展開していこうと思っているという話を聞いて、強く興味を持ちました。
自分はいわゆるゼロイチの新規事業よりも、事業をグロースさせることが多かったので、これから法人事業を立ち上げて組織もゼロから作るというのは自分にとって新しかった。加えて、そもそも僕のキャリアの中で営業って全く経験がなかったんですよね。
40代のキャリアを考えたときに、今までのキャリアの延長で強みを活かすよりは仕事の幅を広げたい。失敗するかもしれないけど、チャレンジする方が自分には合っていると思ったので、大変だよと久保田さんに何度も言われたんですが（笑）、大丈夫ですと覚悟を決めました。
ーー非連続な決断ですね。
山下：周りからは驚かれたし「よくやるね」と言われたけど、一番フロントで売上を作り出す営業という仕事を尊敬していたんです。リクルートで凄腕の営業マンを見ていたから、分からないことはそういう人達に聞いて吸収していけばいいと思っていました。
超えなければいけない壁を一つずつ乗り越えていった
ーー法人事業の立ち上げからもうすぐ1年半。これまでの歩みを聞かせてください。
山下：最初想定していた戦略は、１～２ヶ月で全部崩れました（笑）。代理店ビジネスを考えていたんですが、とても苦戦して。よくよく代理店の方に話を聞いてみると、オーディオブックという商品は分かるけど、それを法人向けに社員教育や福利厚生でどう売ればいいか分からないと。でもそれは当たり前で、法人向けのオーディオブック販売は初めてだったにも関わらず、代理店の方に売ってもらおうという考え自体が無理な話だったんです。
そこから、まず自分たちで営業をしていこうと（会長の）上田さんと2人で始めました。ですが、僕は本当に営業をやったことがないので、どこにお客さんがいるのか分からない。経営者会に参加してみても自分の営業経験のなさから声をかけても話が続かず、右往左往している状態でした。
それでもサービス自体には興味を持ってもらえることが多かったんです。「実はaudiobook.jpを使ったことあるよ」とおっしゃる経営者の方と話していく中で、オーディオブックは忙しい方にすごく重宝されることが分かってきました。
このように、最初はオーディオブックに理解のある経営者へアプローチして導入企業が増えていったのですが、徐々にこの方法も限界を感じるようになりました。事業をスケールさせるにはaudiobook.jp 法人版をもっと世の中に認知してもらう必要がある、興味がある人に見つけてもらう必要がある。
そこから、経営者や人事向けのセミナーを開いたり、HR系のイベントに登壇するようになりました。日本の人事部「HRアワード2022」にエントリーしたのもこの頃です。HRアワードはおかげさまで優秀賞を受賞し、そこで認知が広がり、お問い合わせをいただくことが増えました。
ーーHRアワードの受賞は、人事の私たちも嬉しかったです！
山下：そうですね、HRアワードをいただいたことは自信に繋がりました。オーディオブックを使ったことのない方はまだまだ多いですし、それを社員教育で使うのは未知の世界だったと思います。そんな中、HRアワードの受賞によって人事の方に認められたなという実感があります。ようやく日の目を見たというか、きちんと価値を伝えればニーズはあると確信することができました。
また、HRカンファレンス2023にも上田さんが登壇したのですが、認知特性という言葉が非常に人事の方に響いたんですよね。今までの社内研修は目を使うワークショップやOJTが主流で、音声で学習するという発想がなかったと。でも実は、誰もが赤ちゃんのときにお父さんお母さんの声を耳で聞いて理解しているわけなので、音声で学ぶことは当然できるはずなんです。
みなさん、とにかく目に入ってくる情報量が多く目が疲れていますから、忙しいビジネスパーソンこそ耳で学習するのは理に適っていると納得される人事の方が増えてきました。今、人的資本経営やリスキリングの話がトレンドですが、音声学習というキーワードは新しさを感じていただけるはずです。
顧客の課題を一緒に考え、支援する
ーー立ち上げからここまで、山下さんにとって大変だったことは何でしょうか。
山下：営業活動を通じて多くの方に出会いましたが、最初は相手と対峙していました。お客様だからご提案しなきゃ、サービスを紹介しなくちゃ、という気持ちが強かったんですね。
ですが、よく考えたら人対人だよねと。お客様が何を考えてるかを聞き、自分が共感したらそれを伝え、相手の課題を自分も一緒に考えていく。何かこの人のためにできないだろうか、自分ができることって何だろうって考えていたら、それが結果として売り上げに繋がっていった。
自分が喋らなければとプレッシャーを感じていたけれど、自分は良い質問をできればいいんだって気づいたとき、「それならできる」と思いました。そこからは気持ちが楽になりましたね。僕は他者と何かをすることがモチベーションとなるタイプですし、誰かの実現させたいことを支援したいという想いが強かったわけで、ようやく自分のやりたいことと営業との共通点が見つかったんです。
ーーそこにたどり着くまで１年以上。原動力はどこから来ているのでしょう。
山下：僕はとりあえずやってみよう、動きながら考えようというスタイルなんです。新規事業はまずやってみることが重要で、いろんなことに挑戦して、いろんな失敗をして、ようやく何か見つけることができる。諦めなければ何かを掴むことができる。当然くじけそうにはなるんですけど、もうちょっと頑張ってみようとやり続けると、誰かが手を差し伸べてくれるんです。
そして、失敗しても成功しても、そのプロセス自体を大事にすべきだと考えています。どんな結果でも、その理由はしっかり振り返った方がいい。後で上手くいかなくなった時に何をすべきか分かるし、抽象化して再現性があればもっと大きく成功させるヒントがある。早くやることも大事なんですが、物事を深く見ていくことはとても大事にしています。
これからチャレンジしたいこと
ーー今後の事業展開について教えてください。
山下：今は大手企業を中心に導入が進んでいて、さらにサービスが広がりそうな予感があります。ですので、一緒に取り組んでくれる仲間を増やし、組織としても事業としても、会社の柱になるよう拡大させたいという思いがあります。
また、audiobook.jp 法人版のご利用をきっかけとして、導入企業様の中で新しい使い方が生まれています。音声で聞く「ながら聴き」は始めるハードルが低いですから、声で届ける社内報という形でサービスを提供できれば、企業理念やビジョンが社員に伝わらないと悩む経営者の課題解決につながります。その他、本を読む習慣づけの最初のきっかけをご支援するなど、福利厚生や自己学習に留まらず、組織開発や人材育成の分野で解決できることを増やしたいと考えています。
ーー今のオトバンクに合うのはどんな方だと思いますか。
山下：新しいことへチャレンジすることに興味がある方がいいと思います。何でもすぐやってみようと動ける方や、結果だけでなくプロセスを大事にして理由を深堀りするのが好きな方だといいですね。
僕が入社したときに思ったのは、オトバンクにいる人は本当にみんないい人なんですよね。それもこの会社の特徴だなと思っているので、そういうチームで成し遂げることが好きな方、そして、みんなを一緒に巻き込んでいけるような人が、今のオトバンクという会社に必要だと思います。
法人事業に限っても、まだまだ目まぐるしく変わっていくと思いますし、会社の中でも一番成長している事業として社内でも注目されています。新しいチャレンジが実を結ぶ瞬間に貢献できるのは、今だからこその面白さかもしれません。
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