『営業1年目は、◯◯と◯◯を意識すれば周りが助けてくれる！』　〜先輩がお悩みを解決する！ oRoトーク〜

こんにちは、社長室の臼井です。

　・いま営業として頑張っている人
　・これから営業として頑張っていきたい人
　・営業に興味がある人
　・オロで働くことに興味がある人

こんなお悩みを感じたことはありませんか？

・営業はじめて数ヶ月、どうしたら初受注できるんだろう？
・お客様の前で話すときに、どうしても緊張してしまいがち。
・自分のトークがお客さんに刺さってるのかよくわからない。
・営業として活躍するために身につけるべきことってなに？
・オロの営業の人たちってどんな事を考えて普段仕事してるんだろう？

これらは、オロの若手営業メンバーから実際に寄せられたお悩みなんです。

オロでは先日、そんなお悩みに先輩社員が応える企画、その名も「教えてパイセン！🙋 　1秒でも早く慣れて活躍するために大切なこと ~営業編~」が開催されました 🎉

CS事業部・MC事業部から営業職（社内ではフィールドセールスやインサイドセールス、アカウントやプロデューサーなど様々な肩書きがあります）の先輩をお呼びして、トーク形式でお悩みに回答してもらいました。

もともと社内向けの企画で外部発信する予定は無かったのですが、営業職の人すべてに届けたい「今日から現場で使えるヒント」や、オロに興味ある人に伝えたい「オロらしい営業の姿勢」が満載だったので、今回は特別にその内容の一部をnoteでお伝えしたいと思います！

​左から、モデレーター役の丸尾さん（入社3年目、MC事業部 アカウント）
篠倉さん（入社11年目、MC事業部 アカウントリーダー / グループ長）
吉井さん（入社 9年目、CS事業部 Reforma責任者）
布施さん（入社 8年目、CS事業部 マーケティンググループ / 副グループ長）

■仕事の成果は［考え方×熱量×能力］で出来ている

丸尾さん：さっそく最初の質問です！　

Q.「初受注のときはどんな気持ちでしたか？」

吉井さん：1年目の夏ぐらいですかね。もうめちゃくちゃ嬉しかったですね。『とにかく1個、成果でた！』って感じで。

でも受注できたのは、とにかく周りのおかげ。クロージングは上司にほぼ手伝ってもらって、人に助けてもらって収まった記憶しかないです。自分は誠実にやってたら、最後に『悪い人じゃなさそうだから頼むわ！』って言われました。悪い人じゃなかったから受注出来たんだって思ってます。（笑）

布施さん：僕も入社して3〜4ヶ月後の夏ぐらい。クライアントに対して気持ちで負けないように頑張ってたら、先方の偉い人にも気に入ってもらえました。今でも連絡を取り合ったり、飲みに行ったりする良い関係になってますね。

丸尾さん：素敵ですね！　あわせてこんなお悩みが届いています。

Q. 「初受注を狙っていく上で、どんな事を意識したら良いですか？」

布施さん：新卒で入ってくるメンバーにはよく「仕事の成果は［考え方 × 熱量 × 能力］で出来ている」って言ってます。（稲盛和夫氏の言葉より）

人生・仕事の結果＝考え方×熱意×能力 | 思想 | 稲盛和夫について | 稲盛和夫 オフィシャルサイト

吉井さんがクライアントから『悪い人じゃなさそう』って言ってもらえたのは顧客ファーストを徹底するっていう［考え方］があったからで、僕が『この案件絶対とる！』『お客さん絶対に幸せにする！』って意気込んでたのは［熱量］に当てはまるかなと。

この2つさえあれば、3つ目の能力が無くても周りが協力してくれて、なんとかなると思ってます。能力がまだないのなら、［考え方と熱量］を意識して動くと良いんじゃないかなと思います。

■緊張は『悪』じゃない

丸尾さん：続いては、緊張してしまうというお悩みについて質問が届いてます！

Q. 「お客さんと話すのがとても緊張します。緊張せず、堂々と話すにはどうしたら良いですか？」

吉井さん：今でも常に、緊張してますけどね。
相手に期待しすぎているから緊張するっていう側面もあるのかなって思うので、僕の手法は「ハードルを上げ過ぎずにやる」っていうものですね。
それと、『売ってやろう！』みたいに思ったりしてると対立関係が生まれがちなので、売ろうとし過ぎず 「相手の気持ちを聴くつもりで行く」感じ。

布施さんはどうですか？　全然緊張しなさそうですよね？ｗ

布施さん：緊張しない訳ないじゃないですか！ｗ
まず、大前提として「緊張はしていい」と思っているんです。どうなってもいい時って緊張しないじゃないですか。何かを勝ち取りたいときとか、目標に対してチャレンジしようとしてるから緊張してるんであって、それって別に良いことだと思うんです。だから緊張は『悪』じゃないよねっていう認識は持っておいた方がいいと思います。

その上で緊張をしないためには、緊張の原因を潰すか、緊張しても大丈夫な状況を作るか、だいたい僕はその2択だと思いますね。

例えば、相手が何言ってくるか分からないからこの案件は負けるかもしれないって事前に思うんだったら、その理由になりそうな事を潰せばいい。途中で緊張してしまいかもって思うんだったら、いつでも立ち戻れるメモか何かを作っておけばいい。

僕は朝礼とかで話す時でも緊張するタイプで、スピーチを全文Evernoteに書いて臨んでます。あと先日メンバーの結婚式で主賓スピーチした時も、スピーチ内容をEvernoteに書いてしゃべりましたね。緊張してしゃべることが分からなくなったら、その場で見ればいいっていう状況を意識的に作ってます。

吉井さん：やっぱ準備しますよね！　緊張するときは。緊張するときってチャレンジングなことをするときなので、死ぬほど準備しますね！　こわいからｗ

布施さん：準備したからこそ緊張するときもありますけどねｗ

吉井さん：だからこそ、僕は力抜くために硬くなりすぎないというか、「準備はするんですけど売りすぎないようにしよう」とか、どっか線を引くような感じで客観的に自分を持てるようなところに立っていたいなといつも思ってます。

篠倉さん：良いこと言おうとし過ぎないとか、ですかねー。自分の力以上のことは出ないんですよ。自分の力以上のことを言ったり綺麗に言ったりって考えちゃうと緊張しやすいですよね。

■営業はまず、カメハメ波を打てるようになろう

丸尾さん：続いては商談の進め方においてのお悩みですね。

Q. 「『数値で攻めたほうが刺さる』『感情で攻めたほうが刺さる』などクライアントによっていろんなタイプがいると思うんですが、可能な限り早くタイプを掴むためのコツってなにかありますか？」

布施さん：まず特徴として、『論理タイプ・感情タイプ・政治タイプ』の3つあると思うんです。

『論理タイプ』
理屈が通ってるかとか客観的に分かりやすいかとか、そういうの気にするような人。ロジックが納得できないとNGを出してくる人ですね。
『感情タイプ』
好き嫌い・喜び・驚きを感じるかとか、状況を感情で表現して、それを基に動きだしていくタイプかなって思います。
『政治タイプ』
これを仮に進めたら自分の社内評価がどうなるかとか、めんどくさくならないかとか、そういうことを重視する人。このタイプの人も一定いますね。

例えば「ここ1ヶ月くらいの課題は何ですか？」とか「使い心地はいかがですか？」とか質問をしたときに、「私は今ココに困っていて、具体的にはあーでこーで」って来たら論理タイプだし、「いやー、もういっぱいあるんですよね！アハハ！」って来たら感情タイプ、「ぶっちゃけ特に困ってることないかな」って来たら政治タイプの中でも現状維持の打算派ですね。質問の回答だったり話し方で判断できるかなって思います。

他にも分け方自体はいろいろあって、「NLP（視覚優位、聴覚優位、体感覚優位）」とか検索して勉強するといいと思います。

でもタイプ別に細かく対応する前に、『ちゃんとあなたは、カメハメ波打てるんですか？』てのが気になりますね。

吉井さん：カメハメ波？

布施さん：商談って1対1でするケースってなくはないけど、プレゼンの場合ほとんど1対多じゃないですか。その中には、数値で刺さる人もいれば、感情で刺さる人もいて、さらに僕は政治的な考え方の人もいると思っていて、その3パターン全ての人に刺さるプレゼンすればええやんって思っているんです。それが究極な形、カメハメ波です。

篠倉さん：どうやったらカメハメ波打てますか？

布施さん：感動的かつロジカルで、自分が動くべきとか楽になると思わせられるような話をしたらカメハメ波ですね。じゃんけんで言うと、グーとチョキとパーをまとめて出すイメージです。

吉井さん：たしかに。小手先のテクニックより、まずこれが出来ることが大事ですよね。

あと、先方のことを短い時間でつかんで攻略するっていう感覚も大事ですが、自分のことを理解して、自分なりの攻め方・相手との相性・自分に対してどう思われがちかっていう「メタ認知能力」も大事だと思います。

これって、仕事に対する取り組み方とか会社やチームの中でも活きてくると思うんです。「自分はこれが得意だからがんばろう！」とか「上司とはこう付き合おう！」とかを考える上で活きてくるんで、結構重要な気がしますね。

篠倉さん：僕の場合は、普通に自分流で1回提案してみて「相手がどこを気にしたのか」を相手のタイプを見るポイントにしてるかもですね。割と細かい数字を見たがる人なのか、自分で動かす自信がなさそうな政治的な部分を気にするのか。それを通じて相手の進めたい方向が見えてくるので「やりたそうなところに寄せていく」というのもあると思いますよね。

吉井さん：タイプを読むよりも、まず話を聴こうよっていう傾聴の基本ですよね。

布施さん：あと、余談ですがタイプの話で行くと「自燃人、可燃人、不燃人」っていう括りもあると思います。何かに燃えてる人じゃないと社内のプロジェクトって動かせないので、お客さんの中で火がついている人を見極めるのも大事ですね。

自分たちで資料請求をして「ウチはこれ絶対入れた方がいいと思ってるんすよ！」って燃えてるタイプが自燃人で、ロジックとかパッションとかでこちらから火つけることが出来そうな人が可燃人。この自燃人や可燃人がお客様の中にいるかどうかを見極める。打算的で不燃人っぽいなって感じたら、その人よりも可燃人を探していった方がより効果的な営業活動になりますね。

まずはそもそも営業自身が自燃人じゃないと火って連破しないので、自ら火を持って熱量をもって相手に火を付けていくっていうのを意識的にやれば、相手にも勝手に火がつくと思います。それがもしかしたらカメハメ波になるかもしれない。（笑）

■資料に時間は掛けていい。でも資料だけでは営業は完成しない。

丸尾さん：商談前の準備についてもお悩みが寄せられています。

Q. 「提案資料の完成のタイミングが分かりません。資料の改善案が出てくるわけではないですが、漠然とした『これで本当にいいのか』という気持ちが永遠に続いてしまいます。利益を考えると工数をかけ続けるのは良くないと思いつつ、どのタイミングで覚悟を決めたらいいか迷ってしまうので、営業資料の終わりどころ？を何基準で決めているか聞いてみたいです」

布施さん：プレゼンは顧客がいて完成するみたいな、音楽と同じような考え方があると思っていて。

吉井さん：かっこいいねー。今のｗ

篠倉さん：アーティストみたいやねｗ

布施さん：そもそも提案書なんてアーティスティックじゃないと書けないんで。営業はアーティストですよ。シナリオ作って、心に刺さる演奏して、自分で指揮までしないといけない。お客様とセットで初めて完成。そもそも提出した時点では完成してないはずなんですよね。

一方で、現実的にどうするの？っていうのを考えると、自分は時間があればあるだけかけますけどね。この案件取りたいんでしょ？成功させたいんでしょ？相手を幸せにしたいんでしょ！？って思うんなら、最後の最後まで工数掛けてもいいと思います。

吉井さん：僕も同じ意見で、こだわりたいところっていうか、その付加価値を乗せれるのが営業の良さなのかなって思いますね。なんか他の人と同じ提案したくないなって思いますしね。自分だからできる提案をつくるところに醍醐味があって、自分の考えが乗せられるのであれば、その部分に工数はかけたいなって思いますね。

そもそも工数かけ続けるのが良くない・・・っていうところで言うと「そんなところに工数かけるな」って言われてる状態だと思うので、仕事のスピードをあげなきゃいけないのかなって思います。提案書の終わりの問題というよりかは、別のところに課題があるのかなっていう気がしますね。こだわれるだけのスピードとか能力を身に着けるべきなんじゃないですかね。

布施さん：あと、『これでいいのかな？』って思う時点で、考え抜けてないという考え方もできますね。

吉井さん：そうそう！　理想が自分で分かってない状態で作り始めちゃってるから、いつまでも終わらない感じになっちゃってるんだと思います。

布施さん：最初の時点で、「ここまでは考慮しないといけない」っていう考慮漏れがない完成図が描けていたら、提案資料のゴールって生まれるはずなんですよね。

吉井さん：ですね。MC事業部のアカウントって提案資料を作る機会も多いと思うんですけど、どうなんですか？

篠倉さん：そうですねー。でも、こんなこと話そうと思ってめちゃくちゃ考えて持っていった提案資料が、当日行くとちょっとしか使わなかったり、逆に全然できてない荒い提案資料を持って行ったとしても、意外としっかり会話できたりとかあるんですよね。

布施さん：提案資料だけで完成ではなくて、プレゼン・電話・トークなどが組み合わされて完成になりますしね。仮に資料が完成しきらなくても、後から逆転できることはいくらでもできるんじゃないかなって思いますよ。

篠倉さん：資料だけを見て相手が判断するか、って言ったらそんな事もないですしね。

■成長したいなら、出来ることで尖ってみる意識を持とう

丸尾さん：ここからは、オロの若手営業全員が気になっているお悩みが続いていきますね。

Q. 「オロで活躍するために、優先して身につけた方がいい能力はありますか？」

吉井さん：「自分のやりたいことに沿って、身に着けていくべきスキルを探してく事」が重要だと思いますね。

僕は数字にコミットするのが得意ではなかったので（今はやってますけど）その反面、製品機能には結構詳しかったんです。「こういう組み合わせが…」っておすすめの機能を商談で提示していったり、ZACの裏機能をどんどん自分で動かしてシステム自体に詳しくなっていったら、1年目から先輩よりもパラメータの組み合わせに詳しくなって、いつの間にかそれが1つの自分の能力になってました。

そんな風に、自分なりにココだなて思うところをぐーっと深めていくっていうのはありかもしれないなって思いますよ。

布施さん：僕も1年目で大型案件とったときに、ZACの新機能がリリースされた直後で誰もデモも説明も出来ない状況だったんです。なので、自分からエンジニアの人に聞いて自分なりのストーリー作って準備していってましたね。

『好きこそ物の上手なれ』じゃないけど、努力を頑張るんじゃなくて、好きなうちに勝手に努力してるって状態が最強なんですよね。「ここにおいては俺が1番最強だ！」っていう状況を早く作っていけば勝てるし、なんだか自分はここに居ていいんだーってのを見つけた感覚にもなる気がします。

吉井さん：いやー、本当に。自分が活躍できる自信というか精神的安定は大事ですよねー。

篠倉さん：それはありますよね。どこで信頼される自分でいたいのか、それが見つかればステップアップするチャンスもどんどん見つかりそうな気がします。特に、MC事業部だとお客さんの業界業種が全然違うので、1番最初はクライアントのビジネスをとことん理解するっていうのが、営業としても成長する機会が得られることに繋がりやすいですね。

布施さん：日常の中でも謙虚に学べることって沢山あると思います。
例えば、自分の行きつけの美容院でいつも指名してる人がいるとしたら、「なんでその人を指名してるのか？」っていうのを考えてみると、「自分に合う髪型分かってくれるから」「話しやすいから」「いつも予約しやすいからとか」とかいろいろ理由があるはずなんですよ。

これって先程の篠倉さんの話にあった「どこで信頼されるのか」を考えるヒントになると思います。こういうところからインプットして、1つ1つやっていくのは、すぐに出来ることですね。

Q.  「営業としてステップアップしていくには、やはり場数をこなすしかないでしょうか？なにか『成長』という軸で意識していることがあれば教えて欲しいです」

篠倉さん：場数を単純にこなしても意味がないと思うんですよね。僕は打合せでは毎回、「この打合せが終わるまでにこういうこと放り込んでみよう！」って何か1つ放り込んでみるものを用意してます。「あ、これ上手くいくんだー」っていう気づきは武器にしていけるし、上手くいかなかったらそれもそれで勉強になると思っています。

布施さん：場数はアウトプットで、その前にインプットがあることが大事だと思います。

営業として求められるものを要素分解してみると、知識、見た目（スーツ、靴、爪）、日本語力、語学力、プレゼン力、資料作成力、ライティング、ヒアリング、コミュ力、タイムマネジメント・・・・色々あるんです。

こういった要素を1つずつインプットして、場数を通じてアウトプットしていけば、徐々に無意識的にできるようになって、良い営業に1歩ずつ近づいていくと思うんです。

吉井さん：あとは、営業っていろんな売り方・タイプがあるので、自分より上の存在や強い存在をみて視野を広げたりしてます。成長する・反省する機会になります。

篠倉さん：人それぞれありますもんねー。

吉井さん：「やっぱり懐入るのすげーなーこの人！」とかありますもんね。会話の突破力あるなとか、行動件数だけなら負けないなとか。まずは1つ何かの領域で尖ってみようっていう意識っていうのはあっていいと思いますね。

篠倉さん：それが分からないのであれば、好きなこと得意なことを深掘って勉強して提案で使ってみるとか、そういうトライをしていくと自然と見つかってパワーアップしていけますよ。

丸尾さん：なるほど〜！　いろいろ聞けてとーっても参考になりました！　頂いたアドバイスを活かしてがんばります！　篠倉さん、吉井さん、布施さん、改めてありがとうございました！

■まとめ

営業はじめて数ヶ月経つけど、どうしたら初受注できるんだろう？
▶ 仕事の成果は「考え方×熱量×能力」で出来ている。
▶ 正しく「考え方」と「熱量」を意識すれば、周りが助けてくれる。

お客さんの前で話すときに、どうしても緊張してしまいがち。
▶ 自分の力以上のことや綺麗なことを言おうと考えちゃうと緊張しやすい。
▶ 緊張は悪じゃない。挑戦しようとしている証。
▶ 相手の話を聴きに行くつもりで。
▶ 自分で勝手にハードルを上げない。
▶ でも緊張の原因理解や、緊張した時の対処準備はしておく。

自分のトークがお客さんに刺さってるのかよくわからない。
▶ お客さんのタイプをイメージする。
▶ 自分との相性を把握しておく。
▶ ちゃんと話を聴く。
▶ カメハメ波を打つ。
▶ 自燃人でいる意識を持つ。

営業として活躍するために身につけるべき事ってなに？
▶ 資料に付加価値をつける能力、その時間が割ける余裕。
▶ 自分のやりたいこと・好きなことを深めて、ポジションを作る。
▶ インプットとアウトプットを常に連動させる意識。
▶ お客さんを知り、お客さんからの見え方を知る。

■いかがでしたか？

いま営業として頑張っている人、これから営業として頑張っていきたい人に向けられたオロ社員による様々なメッセージが詰め込まれた座談会でした。

私も参加者として聴いていたのですが、実際に営業をしている人が1度は感じたことがある悩みに対して、先輩社員はいつもどおりのスタンスで回答されていたのがとても印象に残っています。

この座談会を通じて、オロで営業として頑張っている社員の視界が晴れて、さらにパワーアップしていくことを期待しています！

そして、この内容に共感するところがあって、オロで一緒に働いてみたい！と思った方もぜひお待ちしております！

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