セールススキル、「モノ」を売りたいあなたへ

こんにちは！

今回はセールススキルについての講義メモを展開していきたいと思います！

◯本セッション

・スタバのコーヒーよりも高くコーヒーを売れる
・ブログなどオンラインで多くの申し込みを書くことができる
・店舗での差別化によるリピートを増やせる
・コンサルとして他社のアドバイス業務ができる

ではいきましょう！

まずは全国で一番売り上げを上げたマクドの従業員の時給は？

1000円ですよね。いくら売り上げを店舗として上げたとしても、作業をしている限りは価値はない。

価値とは作業的なことに着くのではなく、提案に着くトイwれています。

言われてやることは業務、考えてやることが仕事

▼提案、人が求めているもの

例：保険商品

ライフネット生命はオンラインでの対応で自ら選択するため知識があればコストを抑えて加入できるが、ほけんの窓口はオフライン対応で提案してもらうことになる。となるとどういった現象が起こるかというと、提案し成約することでキックバックがあり、さらには保険料の高い商品への加入になる可能性がある。
ただ、現状ほけんの窓口での成約率の方が高い。

なぜかというと

【人は提案を求めているから。】

提案に価値を感じているため、提案を求めにいく。
この場合だとほけんの窓口に当たり、利益率も高くなっている。

他の例でいうなら、美容院ならカットには価値はなく提案することに価値があるのが現状。作業ではなく提案し、トレンドを伝えることがお客様の求めているものにつながっていく。

カフェで言うとスターバックスは必ずレジで提案している。季節ものや限定品の提案を欠かしていない。エクセルシオールとの違いはここの細かい提案にある。

人と何か違うもの売ろうとするのではなく、今持っている物で勝負し、提案を変えてみること。サービスを追加して違いを見せるのではない。

▼提案の仕方

ではパソコン買おうとし、50万円だったとき。

人は高いものを見た時の脳反応は、つねられた時の痛みと同じ感覚を受けるとされている。
なぜそういった感覚が起こるかと言うのは、高いものがなぜ高いのか理解できないから痛みが出てしまう。

痛いままだと買われない

この痛みを改善する姿を見せてあげることが重要になる。
現状→改善→理想

▪️高くてもいいから欲しいと感じる時はどんなん時か？

不（現状）　→　商品　→　快楽（改善）

これが価値になる。

ただ、現状の改善はどの企業もやっていた。

Appleがソニーよりも売れた理由は、ソニーは広告で商品機能の説明ばかりしていたが、Appleは人が出てきて「1500曲をポケットに」という広告だけで人の共感を呼んだ。
Googleアズも機能の説明を一切せず、現状の改善からストーリー性を持たせ広告を打っていた。

▼絶対的に改善を伝え購入されるまで

必要な項目が4つ。

・共感
人は共感がないと振り向かない
・想像
利用しているイメージがないと来店してくれない
・物語
そこに物語がないと覚えてくれない
・独自
独自性がないと続けてくれない、リピートにならない

相手の感じているであろう「不」を「代弁」してあげること。
それにも想像ができるように具体的な「不」のイメージを与えることが大事。
※不満　不安　不経済的　など

▼書き出し

例）MUPのセールス

ビジネスを学ぶ時の不から始まった。

・金額が高い
・スマホがいい
・具体例がない
・内容が難しい
・続かない
・つまらない

この「不」を自分の物語にしてみる

自分もサラリーマンの時に、、、
自分も昔同じぐらいの時に、、、など

ストーリーをさりげなく見せるのも技術

・信号待ちの15秒はイライラする
・駅の改札で1秒詰まるとイライラする
・彼女を待つ15分はイライラしない

ストーリーを見せるフローはありますか？

店舗販売では

「お席少々ご用意しますね、こちらシェフの紹介です」
あえてその状況を作る

「トイレの壁やナプキンなどに記載されている」
ちらっと見せる、あえて

オンライン販売では

「処理中アイコン表示の間にストーリーが流れる」
待機時間にわざと見せるなど

▼具体的に想像できる不の改善イメージ

トークやクリエーションを利用

◯理想とする改善の姿（クリエーション）

・朝カフェ
・テレビをつけなく
・会社の会議で
・リピーターが

カフェなら読書をしている人を写し、人を入れてイメージさせること。

◯理想とする改善後の姿（トーク）

・USPの話
・アプリが、、
・ダウンロードは、、
・システムが、、

最後に機能の説明を持っていき独自性をうちだすことが重要

▼高いものを売るには（セールス）

10万円のパソコンと50万円のパソコンを比べ、高いほうを売るにには

（共感）パソコンの不満

・電池持ちが悪い
・フリーズする
・遅い
・データ消えたりする
・買取金額
・対応アプリが少ない

「パソコンって電池持ちが悪かったり、データが消えたり対応アプリが少ないとかありますよね」

（物語）自分の体験談を入れる

※不安から始める
・フリーズで時間の方が高くなる
・データ消えたりした時間の蓄積
・買い替えたい時の買取金額が安くなる
・対応アプリが少ないから機能しない

（想像）実際に使った時のイメージを与える

・安いの買うより5時のチャイムで帰って自分の仕事している方が効率的ですよ
・カフェでこれ触ってたら知っている人は騒ぎますよ

（独自）最終的に機能の説明をする

機能的には当たり前にA、B、Cがあって、でもDだけはここだけですね

ライティングする時にも共感する「不」「自分の物語」それを使った「理想の姿のイメージ」「最終的な機能の説明、詳細を説明」その時に1つこれだけはと言う「独自性」を入れないといけない。

以上ができれば10万円のパソコンではなく50万円のパソコンを売ることができる。
ライティングもセールストークに使うこともできる。

◯まとめ

・価値とは作業ではなく提案に付く
・お客様が買っていることは改善である
・改善を営業っぽくなく伝えるのが「セールス」である
・オンライン/オフラインは必ず提案フローを入れるべき（スタバなど参照
・セールスライティングやセールストークは上記の順番でできる
・セールスライティングやセールストークはさりげなく見せるなども効果的である

コストも何もかけずに価値をあげる提案。
そのためのセールスライティングとセールストークである。

今回は以上です。

売るには売り方が重要であることは当たり前ですね。商品やモノを改善、追加するだけでは売れない時代。提案することでそのモノの価値を感じさせて奪いに繋げることに注力すれば、利益率も高めることも可能だなと言うことですね。

どれだけコストをかけないか。今回もだいぶ考えさせられる講義となりました！

今日はこの辺で！