分析で全てが変わる（Analytics Skill）

こんにちは！

気づけばもう2月も3分の1を迎えていましたね。早すぎる。。

緊急事態宣言もあって今年も仕事を全くやってないですが知識への投資は継続してやっているので、いい感じで進んでます！

では今回のテーマについてやっていきましょう！

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Analytics Skill　分析で全てが変わる

今回の内容でこう変わる
・物事の発表や伝え方がスティーブジョブズ並になる
・物事の物事の本質的な原因分析ができ事業に失敗がなくなる
・実際に自社の捨てる部分、伸ばす部分を可視化できる
・USP/MV-CSPの見出し方を正しく学べます

①ロジックツリーシンキング

・どこに本質的な問題があるのか（Where）
・問題発生している理由（Why）
・どのような解決策があるのか（How）

例えば
あなたはシステム会社の社長です。
経営不振の原因を言ってください。
→売上が伸びないから？
→これは原因ではなく要因

要素分解する
売上
新規売上　既存顧客
アポ殿　MTG数　成約数　成約単価
※数字を用いて、数字を見て読む要素分解をする
一つ一つの数字を分析することで次の分析をすることができる

・MTG数 to 成約数高＝アポ殿がっつり
・値引き営業→営業研修
・成約単価低→商品パッケージ化
・既存アポ→MTG低→既存向けCPの設定
・MTG→成約高→アポ電研修

どこまで分析するかは、カフェならランチとディナー。
そこからランチのドリンクとフード、ディナーのドリンクとフード。次は商品ごとにどの売上が悪いのか考える。あとは人ごとに見るのも売上の要素になる。
大きく他所分解をしていくことが一番重要

あなたはシステム会社の社長です。
経営不振の原因を言ってください。
・値引きでの成約単価が低い　→　営業研修の強化
・成約単価低　→　商品設計パッケージ化
・既存顧客アポ　→　MTG低→既存顧客の特典C P実施
・既存顧客のMTG　→　成約高いがアポが低い→アポ電研修やスクリプト強化

TODOプランを出すとき
・成約数に対してインセンティブ
→KGIマネジメント
ではなく

・MTG数と成約に対してインセンティブ
→KPIマネジメント
で考える

TODOを具体的な行動施策に落とし込み、マネジメントをせずに回る仕組みにする
◯MTG数インセンティブ
100MTGー100万円
80MTGー60万円
50MTGー30万円
20MTGー0万円

◯成約インセ
成約インセンティブ
成約数➗MTG数

KPIをPLに繋ぎ込む
タスクを考えるときにしっかりロジックツリーで考えて作成する（要素分解）

②ピラミッドシンキング

・情報の思考の整理を行うためのFW
・社内プレゼンや社外営業シーンなど
・サイト構成やブログ構成、動画構成

ピラミッド構造
思考を伝えるときに、その内容を他人に伝える時の話し方
【問題　→　要因　→　原因】の順番で必ず伝える
上から積み上げても下から積み上げてもロジックが成り立つ。
→WHY　　SO WHAT←

例
（問題）業績不振
（要因）売上低下
（原因）値引営業　商品設計　既存顧客CP

売上が伸びない/リピートが増えない/CS満足度が上がらない
①ロジックツリーで課題を細分化し原因を特定
②課題の解決策をアクションプラン化
③アクションプランをPLまで繋ぎ込みKPI管理
④周りとの共有の際はピラミッドかんぺ

ワイン市場でビジネスチャンスや売上をあげる施策考案方法

高級ワインと日常ワインの比較し自社の戦略を見つける
（価格　ビンテージ　香り　品種　場所数　選びやすさ　手軽さ）
この戦略キャンパスフレームを用いて戦えるポイントを見つる

例　カフェ

スタバと自社の戦略キャンパス
（立地　味/こだわり　内装　ワーク環境　親密さ　メニュー）
このキャンパスで戦略を考える、打ち出しのポイント

これがUSPが見つかる

パレートの法則（8:2の法則）の8割
自社に一番貢献しているMV-CSPを把握　customer service partner

一番利益に貢献している顧客は誰か？経営者は言えないといけない

分析の仕方
〈顧客層〉〈来店回数〉〈顧客単価〉〈来店人数〉
で考え分析することが重要

顧客層が高いほど来店回数も高い、顧客年齢が高いほど顧客単価も高い
MV-CSPは？おじいちゃん、おばあちゃんになる

2割の人が8割の利益を残している層に重点的にやっていくことが大事
中途半端にやる万人受けするお店はだめ。誰か一部の人に受ける事業、サービス、お店が一番長続きする。

まとめ

◯今回の内容で私はこう変わりました
・明日業績不振の改善施策探しておいて　
→ロジックツリーを使う　プレゼンしてくれとなったら話す前にピラミッドシンキングで整理する
・お店を出店したいんだけどどうすればいいか
→USPを考え、戦略キャンパスで強みを見つける
・実際にサービスや商品を再度分析して改善する場合
→PLに落とし込んでKPIを管理する
・あなたのお店ってどんなお店？誰が大事？
→誰が一番貢献しているか分析する

前回の講義に続いてはいますが分析のやり方がわかりやすく、実際に自分も活用する場面が多くあります。

何かを話すときにしっかり構造化して話はじめないと、相手には何が言いたいのか伝わりません。結果うまく物事が進行しないといったケースはよくあると思います。

メモなどを用いて構造化することでなんでも促進につながると思いますので、活用してみては？